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銷售精英提升課程

課程目標：
如何創(chuàng)新性的突破銷售瓶頸
2. 提升銷售的技巧
3. 能夠維護長期穩(wěn)定的客戶關系
4、如何利用互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)拓展

課程特點：
全程互動，隨著課程進行逐步輸出結果，并現(xiàn)場訓練考核

課程大綱：
學員分組：5到7人為一組，選出組長
各組分別提問：在銷售過程中存在哪些問題和阻礙，希望在課程中學到哪些東西，解決哪些問題？
還原基本法—市場和產(chǎn)品的再分析（各組討論）
1、客戶是誰？分為哪些類型？
2、不同類型的客戶有哪些特點？
（1）哪些是關鍵人？分別角色是誰？誰是其中**關鍵的人？
（2）決策流程特點？
（3）分析不同類型客戶的需求特點？
（4）關鍵要素敏感性？
3、我們的產(chǎn)品和服務是什么？
4、我們幫助各類客戶解決了什么問題？
5、我們的競爭對手是誰？與我們相比的優(yōu)劣勢是什么？
6、客戶在選擇產(chǎn)品時最看重的是什么？
討論：銷售賣的是什么
銷售的自我效率提升
目標管理與分解
從SMART原則正確理解目標
學會目標分解，制定行動計劃
時間網(wǎng)格化管理
時間維度分解
空間維度分解
客戶維度分解
業(yè)務流程分解
3、養(yǎng)成以終為始和要事第一的好習慣
工具：銷售目標分解示例，和過程管理表
如何突破客戶開拓的瓶頸
客戶挖掘
提問：我們現(xiàn)在如何找到新客戶以及關鍵人的？你們覺得還有哪些挖掘客戶線索的方式？
陌生拜訪
關系推薦
互聯(lián)網(wǎng)手段搜索
客戶面銷
提問：
我們在客戶面銷中存在的什么問題和困惑？
現(xiàn)場模擬銷售實景，尋找問題，主要模擬溝通較困難的客戶
面銷的準備
如何破冰—贊美法、介紹法、禮物法、調(diào)研法、求教法、詢問法
提問式銷售—*
有效提問六要素
狀況性提問
問題性提問
暗示性提問
需求利益提問
學會傾聽
各組討論：針對產(chǎn)品的銷售我們可以設計哪些問題，再做實戰(zhàn)的演習，尋找問題。
解決方案的呈現(xiàn)技巧—FABE
（5）應注意的問題
避免陷入價格戰(zhàn)
避免對客戶的欺騙：承認后再放大優(yōu)點
最短時間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠意與重視
注意天時、地利、人和
平等對話：不要過于急躁
（6）異議處理技巧
處理異議的思路
處理異議的步驟
常見的異議處理方式
識別不良客戶和處理
客戶和渠道關系的維護和創(chuàng)新
1、建立挑戰(zhàn)性思維
（1）挑戰(zhàn)常規(guī)性思維
（2）挑戰(zhàn)客戶的執(zhí)念
（3）比客戶更懂客戶
2、品牌支持
（1）物料
（2）2 C端的品牌穿透
3、渠道客戶賦能
（1）銷售和終端客戶運營賦能
（2）常態(tài)化學習賦能
（3）客戶管理的技術系統(tǒng)賦能
4、C端客戶的運營
（1）為渠道客戶帶來更多業(yè)務
（2）通過裂變促成客戶購買
5、利用社群和新媒體實現(xiàn)客戶復購與裂變
（1）社群營銷的要點
（2）個人新媒體如何打造
不同類型客戶的溝通技巧
謹慎型
猶豫不定型
八面玲瓏型
感情沖動型
自命不凡型
匆匆忙忙型
理智好辯型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默是金型
吹毛求疵型
理性思考型
果斷型
互動：各組模擬一種類型的客戶并模擬溝通。
課后任務：
每人做一個行動計劃和方案，然后交互點評提問，細化方案。再分解為可行落地的細致計劃。每人兩兩搭對互相監(jiān)督和支持。

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