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核心銷售行為課程

課程內(nèi)容
第一部分、核心客戶專業(yè)KYC八個問題
1、一問基本信息
-企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
-企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)
-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
-資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
-負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤活存量資產(chǎn)
4、四問經(jīng)營模式
-企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
-企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
-企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
-貿(mào)易流
-資金管理
-外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
-企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
  案例：道路千萬條，芯片第一條-芯片之路的戰(zhàn)略布局
-企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
-企業(yè)的決策鏈管理
-企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
-企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀
8、八問關(guān)聯(lián)圈
-企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
-企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第二部分:行業(yè)客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺類-以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道
案例：科技賦能  實(shí)現(xiàn)獲客
名單類-以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道
轉(zhuǎn)介類-以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
-why-數(shù)據(jù)獲客與營銷
-數(shù)據(jù)營銷-分層邏輯
案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
-深度畫像練習(xí)
-企業(yè)客戶價(jià)值分層
案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式
二、行業(yè)客戶營銷策略
一、定行業(yè)
甄選客戶方向            
-經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
-本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)-政府導(dǎo)向；
-發(fā)展前景穩(wěn)定
-流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
-圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
-產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
二、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財(cái)類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

第三部分：客戶深度維護(hù)八個要
一、官方關(guān)系維護(hù)
1、方向：觸及多個條線
-借東風(fēng)-外部渠道
-勤關(guān)注-戰(zhàn)略規(guī)劃
-取雙贏-銷售市場
-鎖客戶-人力資源
-全覆蓋-財(cái)務(wù)條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護(hù)
2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
-不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行
-企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過程管理
-哪一個部門
-他們看重什么
-最終如何實(shí)現(xiàn)
案例：從采購部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
二、個人關(guān)系維護(hù)
4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷
5、健康運(yùn)動要關(guān)心
-健康-體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
-運(yùn)動-柔性運(yùn)動、中性運(yùn)動、烈性運(yùn)動
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營銷與維護(hù)
6、財(cái)富管理要增值
-客戶投資情況
-提升自身知識
-客戶資產(chǎn)情況
-提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
-關(guān)注重要紀(jì)念日
-關(guān)注家庭愛好
-幫忙解決問題
-開展家庭活動
-突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個人經(jīng)歷要摸清
-成長環(huán)境
-求學(xué)經(jīng)歷
-職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲
-委婉接觸
-高頻互動
-痛點(diǎn)刺激
-滴滴滲透

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