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閉環(huán)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：
1）項(xiàng)目銷(xiāo)售管理：銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
2）項(xiàng)目銷(xiāo)售人員：大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售人員
課程設(shè)計(jì)的理論依據(jù)：閉環(huán)銷(xiāo)售
閉環(huán)銷(xiāo)售的內(nèi)涵：以增長(zhǎng)為使命、以成果為靶標(biāo)、系統(tǒng)閉合的銷(xiāo)售模式。
閉環(huán)銷(xiāo)售的理念：客戶(hù)導(dǎo)向、時(shí)機(jī)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、成果導(dǎo)向。
閉環(huán)銷(xiāo)售的準(zhǔn)則：抓住正確的時(shí)機(jī)、以正確的方式做事、形成正確的節(jié)點(diǎn)成果。

課程大綱：
前  言  閉環(huán)銷(xiāo)售
案例分析……
1，閉環(huán)銷(xiāo)售是什么
閉環(huán)銷(xiāo)售的內(nèi)涵
閉環(huán)銷(xiāo)售理念
閉環(huán)銷(xiāo)售行動(dòng)準(zhǔn)則
2，閉環(huán)銷(xiāo)售能力
銷(xiāo)售的任務(wù)與場(chǎng)景
閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)
閉環(huán)銷(xiāo)售策略
閉環(huán)銷(xiāo)售技能
閉環(huán)銷(xiāo)售的能力等級(jí)
案例分析……

第一講  項(xiàng)目銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1，項(xiàng)目采購(gòu)分析
甲方內(nèi)部角色分工
項(xiàng)目采購(gòu)流程的發(fā)起
項(xiàng)目采購(gòu)流程內(nèi)的報(bào)批作業(yè)
2，項(xiàng)目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
項(xiàng)目銷(xiāo)售的共振模型
項(xiàng)目銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
項(xiàng)目銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)成果
項(xiàng)目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
案例分析……

第二講  新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟蹤
案例分析……
1，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與跟蹤
確認(rèn)關(guān)鍵人物
建立良好的第一印象
誘敵深入的跟蹤
2，高效約見(jiàn)
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)
約見(jiàn)客戶(hù)的五種策略
3，拜訪禮儀與面談技巧
拜訪禮儀
拜訪面談的話(huà)題設(shè)計(jì)
拜訪面談攻略
案例分析……

第三講  項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
案例分析……
1，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
新形勢(shì)下的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)特征
客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
公關(guān)的基本路徑
2，培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感
建立信任的策略
培養(yǎng)好感的方法
3，建立私人情誼
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
恰到好處的禮尚往來(lái)
急客戶(hù)之所急
案例分析……

第四講  項(xiàng)目需求的挖掘
案例分析……
1，項(xiàng)目需求分析
項(xiàng)目需求的九個(gè)因素
項(xiàng)目需求特征
2，需求詢(xún)問(wèn)策略
問(wèn)對(duì)人
在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)
因地制宜問(wèn)
3，挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問(wèn)模式
詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā)
案例分析……

第五講  項(xiàng)目銷(xiāo)售的合作促進(jìn)
案例分析……
1，銷(xiāo)售促進(jìn)
什么是項(xiàng)目銷(xiāo)售促進(jìn)
促進(jìn)的五種形式
促進(jìn)和甲方購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的關(guān)系
2，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法
3，排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)
客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的根源
處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策
4，促成訂單的五大里程碑
案例分析……

閉環(huán)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)