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銷售行為的課程

課程背景：
大數(shù)據(jù)時(shí)代下數(shù)據(jù)的獲取比以前更加容易，同時(shí)大量的數(shù)據(jù)也給工作帶來了巨大的麻煩，只有知道哪些數(shù)據(jù)是有用的才不會(huì)掉入信息爆炸的陷阱，銷售行為的管理是每個(gè)銷售管理者的核心工作，唯有正確的行為才有正確的結(jié)果，如何指導(dǎo)和規(guī)劃未來的銷售管理工作，就必須在有效的銷售數(shù)據(jù)分析、預(yù)測(cè)、管理下進(jìn)行精細(xì)化銷售管理。王石曾經(jīng)說：“精細(xì)化是未來十年企業(yè)必經(jīng)之路。”海爾依靠精細(xì)化管理成為制造業(yè)的霸主，一句“細(xì)節(jié)決定成敗”風(fēng)靡整個(gè)神州，精細(xì)化管理已經(jīng)成為無數(shù)成功企業(yè)持續(xù)成功的核心利器。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈的今天，精細(xì)化管理已經(jīng)成為無數(shù)企業(yè)決策層的共識(shí)，但要在企業(yè)推行和落實(shí)精細(xì)化管理困難重重，特別是銷售部門，模糊管理、粗放管理、經(jīng)驗(yàn)管理、唯銷售結(jié)果管理是普遍存在的現(xiàn)象，如何提升銷售管理水平是擺在管理者面前的現(xiàn)實(shí)問題。
銷售目標(biāo)與計(jì)劃的達(dá)成需要銷售團(tuán)隊(duì)全力以赴的努力，如果員工不清晰目標(biāo)、銷售工作缺乏計(jì)劃性、缺少必要的工具和手段，銷售目標(biāo)的達(dá)成就會(huì)成為一句空話。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果缺乏精細(xì)化銷售管理方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)心有余而力不足，無法帶領(lǐng)和支持下級(jí)完成年度銷售計(jì)劃，甚至自身都成為工作中的障礙。本課程幫助銷售管理人員熟悉精細(xì)化銷售管理的精髓及工作流程，掌握制定銷售計(jì)劃和達(dá)成銷售目標(biāo)的方法和技巧，借助各種訓(xùn)練方式營造實(shí)戰(zhàn)的氛圍，使學(xué)員快速提升并能在工作中進(jìn)行卓有成效的精細(xì)化管理，成為行業(yè)稀缺的專業(yè)和管理復(fù)合型人才。

課程目標(biāo)：
掌握精細(xì)化銷售管理的推行方法和管理工具，能在企業(yè)有效的推行和實(shí)施精細(xì)化管理，培育精細(xì)化管理文化，強(qiáng)化銷售行為管理；
清晰銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色，認(rèn)識(shí)到管理工作與業(yè)務(wù)工作的不同，更為有效地支持團(tuán)隊(duì)成員，獲得團(tuán)隊(duì)成員的高度認(rèn)同；
正確認(rèn)識(shí)銷售目標(biāo)管理，厘清對(duì)銷售目標(biāo)管理的誤區(qū)，奠定實(shí)施銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理的基礎(chǔ)；
掌握銷售目標(biāo)設(shè)定、銷售計(jì)劃、執(zhí)行實(shí)施、監(jiān)督控制等管理方法和工具；
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

授課方式：
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改善心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、擁有更多追隨者的卓有成效的銷售管理者。

課程大綱
一、銷售行為管理的基石——銷售數(shù)據(jù)管理精細(xì)化
1、大數(shù)據(jù)時(shí)代銷售管理精細(xì)化的必要性
1）銷售活動(dòng)可以被管理，結(jié)果不能被管理 
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績(jī)效 
3）實(shí)行精細(xì)化銷售管理的意義和目的
4）企業(yè)推行精細(xì)化銷售管理的六大條件
   企業(yè)文化、精細(xì)化意識(shí)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)
5）企業(yè)精細(xì)化銷售管理的六大標(biāo)志
制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、督導(dǎo)化、精益化、求新化
2、市場(chǎng)調(diào)研分析與銷售預(yù)測(cè)
1）可行性調(diào)查研究與市場(chǎng)趨勢(shì)分析
2）基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3）市場(chǎng)情報(bào)收集的方式：線上、線下、非公開
4）市場(chǎng)情況與銷售分析
需求分析、市場(chǎng)與消費(fèi)潛量分析、市場(chǎng)供給分析、
價(jià)格分析、渠道分析、競(jìng)爭(zhēng)情況分析報(bào)告、經(jīng)營效益分析
5）基于市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)
案例研討：銷售不是撞大運(yùn)
3、銷售數(shù)據(jù)的管理、分析與應(yīng)用
1）銷售數(shù)據(jù)的管理原則
2）銷售數(shù)據(jù)使用的原則
3）銷售數(shù)據(jù)的應(yīng)用、權(quán)限及內(nèi)部影響
4）銷售報(bào)表的設(shè)計(jì)原則
4、客戶精細(xì)化管理體系
1）預(yù)估市場(chǎng)需求
2）確定細(xì)分市場(chǎng)
3）選擇目標(biāo)客戶
4）客戶分級(jí)管理
5）標(biāo)準(zhǔn)客戶畫像
6）客戶全生命周期管理
案例研討：客戶分析與銷售線索管理

二、精細(xì)化銷售目標(biāo)管理
1、銷售漏斗與銷售目標(biāo)制訂
1）銷售漏斗與銷售機(jī)會(huì)的關(guān)系
2）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) 
3）績(jī)效目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)、能力開發(fā)目標(biāo) 
4）層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo) 
5）保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
2、銷售工作目標(biāo)量化與衡量
1）KPI的由來與層級(jí)分解
2）從KRA到KPF到KPI
3）定量指標(biāo)：以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為主要評(píng)價(jià)依據(jù)，可以用數(shù)值表示評(píng)價(jià)結(jié)果的硬指標(biāo)。 
4）定性指標(biāo)：通過主觀評(píng)價(jià)得出評(píng)價(jià)結(jié)果的軟指標(biāo)。 
5）指標(biāo)名稱、指標(biāo)定義、標(biāo)志、標(biāo)度
6）如何量化和衡量目標(biāo)
演練：銷售目標(biāo)制定與分解
3、擬定銷售工作計(jì)劃
1）希望的最終結(jié)果是什么？ 
2）計(jì)劃中使用的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵步驟是什么？ 
3）確定必要的任務(wù)、職責(zé)及時(shí)限。 
4）辨別可能出現(xiàn)的潛在問題與機(jī)會(huì)。 
5）發(fā)生問題的原因是什么？ 
工具：計(jì)劃分析流程表
演練：如何制定靠譜的銷售計(jì)劃
4、銷售計(jì)劃的分解
1）年計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃、專項(xiàng)計(jì)劃
2）業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃分解
3）客戶關(guān)系推進(jìn)計(jì)劃分解
4）回款計(jì)劃分解 
5）考核指標(biāo)計(jì)劃分解

三、銷售計(jì)劃的精細(xì)化執(zhí)行
1、銷售計(jì)劃執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3）銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行
2、執(zhí)行任務(wù)完成業(yè)績(jī)的秘訣
1）面對(duì)挑戰(zhàn)性任務(wù)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度
2）如何接受艱巨的任務(wù)
3）資源不足條件不具備如何堅(jiān)定執(zhí)行到位
4）執(zhí)行工作過程中的上下級(jí)
教學(xué)影片：如何執(zhí)行艱巨的任務(wù)
3、不同類型銷售人員的管理方式
1）常見的業(yè)務(wù)人員類型
菜鳥型、江湖型、資源型、獵手型、農(nóng)夫型，
2）完成銷售業(yè)績(jī)的兩大支柱——能力、意愿
3）領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)——工作行為和關(guān)系行為。
4）四種準(zhǔn)備度與管理方式
4、如何提高這些員工的執(zhí)行力
1）有畏難情緒的員工
2）工作壓力大想放棄的員工
3）消極并影響他人的員工
4）職業(yè)倦怠不求突破的員工
5）只做業(yè)務(wù)不愿帶兵的員工
案例研討：如何提高這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

四、銷售目標(biāo)落地跟進(jìn)與控制
1、執(zhí)行落地的跟進(jìn)——監(jiān)督與控制
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）推進(jìn)銷售計(jì)劃管理的因素
組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)
3）銷售計(jì)劃管理控制的方向
工作方向、推動(dòng)進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
4）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
2、評(píng)估執(zhí)行結(jié)果與績(jī)效面談
1）四類績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
全面績(jī)效、非全面績(jī)效、卓越績(jī)效、不合格績(jī)效
2）績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)七條線
3）造成績(jī)效缺陷的原因
工具：PIP（績(jī)效改善計(jì)劃）
3、批評(píng)員工的策略與技法
1）讓下級(jí)自己說清楚
2）對(duì)事不對(duì)人
3）直擊要害
4）三明治法
5）響鼓用重錘
6）制止不良行為
4、銷售團(tuán)隊(duì)管理中的DUTCA模型應(yīng)用
1）員工問題的診斷
3）管理者角度與被管理者角度
3）輔導(dǎo)與面談溝通
4）引導(dǎo)員工做出業(yè)績(jī)改善承諾
演練：不達(dá)標(biāo)員工績(jī)效面談
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

銷售行為的課程