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學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)提升

課程目標(biāo):
于課程結(jié)束時(shí)學(xué)員應(yīng)能——了解影響業(yè)績(jī)達(dá)成的因素，掌握改善提升業(yè)績(jī)的方法論與實(shí)踐，并按照這些方法論去執(zhí)行，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。

課程大綱:
一、業(yè)績(jī)成長的趨勢(shì)和行業(yè)洞察
1、業(yè)績(jī)處在野蠻成長階段，與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化，大環(huán)境不好受到諸多挑戰(zhàn)的情況下，新冠疫情導(dǎo)致的諸多不確定性，組織決策層、管理層與執(zhí)行層都要明白當(dāng)前形勢(shì)下提升業(yè)績(jī)的辦法——必要性
2、行業(yè)分析與前瞻：國際國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)大環(huán)境、客戶發(fā)展需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略——全部要做SWOT分析；

二、影響業(yè)績(jī)提升的因素有：
1、產(chǎn)品因素
2、管理因素
3、通路因素
4、業(yè)務(wù)因素
5、促銷因素
6、客戶因素
7、促銷因素
8、消費(fèi)者因素

三、提升業(yè)績(jī)的七大辦法
1、 根據(jù)區(qū)域調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
A、針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合做分析，而后具體制定改善方案
B、結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，做好重點(diǎn)品項(xiàng)和策略性品項(xiàng)的經(jīng)營
C、新品上市發(fā)布的機(jī)會(huì)要引爆
D、中價(jià)產(chǎn)品阻隔的效果要加強(qiáng)
E、陳列的執(zhí)行要做到競(jìng)品的前面去
2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力——團(tuán)建-高績(jī)效
A、做好營業(yè)部門的六階段管理：晨夕會(huì)、看板生產(chǎn)力追蹤等
B、日?qǐng)?bào)—周例會(huì)——月會(huì)——季度會(huì)的會(huì)議管理，績(jī)效面談要堅(jiān)持
C、團(tuán)隊(duì)建設(shè)——凝聚力和歸屬感打造——家庭日要繼續(xù)
3、做好通路盤點(diǎn)，增加通路客戶，把通路做深
A、加強(qiáng)空白區(qū)域新點(diǎn)的開發(fā)
B、加強(qiáng)老客戶的生意拓展
C、做好客戶分類管理之后的掃街與盲區(qū)管理等
4、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力落實(shí)
A、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)積極心態(tài)，提升士氣
B、進(jìn)一步做好拜訪線路規(guī)劃，提升效率
C、按公司目標(biāo)提升鋪貨率PHL
D、落實(shí)產(chǎn)品的正常貨架優(yōu)化陳列和特殊陳列等
E、強(qiáng)張客戶的倉庫與資金，做好客戶卡的填寫規(guī)范等
F、關(guān)鍵是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的技能提升
5、合理分配促銷資源，注意亮點(diǎn)爆點(diǎn)的打造，效果最優(yōu)化
6、加強(qiáng)服務(wù)，做好各階客戶的掌控：倉庫、貨架、客情以及進(jìn)貨資金等
加強(qiáng)一階、二階、三階客戶的掌控和拜訪，建立合作的新模式
7、三分天空、七分地面的策略——持續(xù)跟消費(fèi)者溝通，增加消費(fèi)者的忠實(shí)度
消費(fèi)量=消費(fèi)者數(shù)量*消費(fèi)頻次*客單價(jià)

四、案例研討：具體營業(yè)部門+分公司來具體運(yùn)作
案例1：某經(jīng)銷商的評(píng)估與合作是否加深的判定：是否滿足周邊市場(chǎng)的需求？
案例2：某車鋪區(qū)域是否做到月度的全覆蓋，績(jī)效如何？
結(jié)論：……重在落實(shí)執(zhí)行，回歸基本面！
Q&A
訓(xùn)練的結(jié)束，行動(dòng)的開始，學(xué)以致用，用以致學(xué)

學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)提升