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中收業(yè)務(wù)培訓(xùn)

培訓(xùn)對象： 
行長、銀行理財（銷售）經(jīng)理團隊及全體員工

課程介紹：
政策
“隨著我國直接融資比例的提高和利率市場化改革的深化，‘金融脫媒’和存貸利差收窄是大勢所趨，商業(yè)銀行面臨利息收入下降的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)、提高非利息收入是銀行的必然選擇，具有戰(zhàn)略意義。”新網(wǎng)銀行首席研究員董希淼表示，銀行應(yīng)逐步調(diào)整中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，將發(fā)展重點從賬戶管理、支付結(jié)算等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)向高附加值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。”
新營銷
客戶購買中收業(yè)務(wù)的模式從原來的被動獲取產(chǎn)品到主動選擇產(chǎn)品意識轉(zhuǎn)變，零售營銷團隊的營銷方式面臨快速升級。
數(shù)字化
個體或團隊經(jīng)驗的目標(biāo)客戶探索已經(jīng)不能滿足龐大的客戶池維護需求，如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化工具以及大數(shù)據(jù)分析更高效精準(zhǔn)服務(wù)客戶？

課程大綱：
第一部分  中收營銷的挑戰(zhàn)與創(chuàng)新
一、中收政策趨勢
1、 政策經(jīng)濟--bank4.0
2、 各大行中收業(yè)務(wù)占比與未來發(fā)展
3、 中國城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)負(fù)債圖譜
二、中收產(chǎn)品趨勢
1、 產(chǎn)品多樣化發(fā)展
2、 產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展
3、 產(chǎn)品個性化發(fā)展
三、中收客群需求趨勢
1、 財富增值投資路徑
2、 計劃消費助推途徑
3、 分散投資風(fēng)險方式
四、中收營銷趨勢
1、 利潤增長點
2、 銀行留住客戶的*手段
3、 中收營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型
五、新互聯(lián)網(wǎng)時代銀行中收業(yè)務(wù)難做的主要原因
1、 中收指標(biāo)多且雜
2、 不熟悉客戶
3、 不了解需求
4、 客戶購買渠道多樣化
5、 中收產(chǎn)品具有風(fēng)險性和復(fù)雜性
6、 營銷時間成本高
7、 產(chǎn)品導(dǎo)向銷售，客戶不買單
8、 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
六、新互聯(lián)時代中收營銷新思維
1、 中收營銷從4A到5A升級
2、 中收營銷四大常見模式
門把手式
金魚式
喇叭式
漏斗式
3、 新互聯(lián)網(wǎng)時代中收營銷新模式-領(lǐng)結(jié)式營銷
4、 不同客群的中收營銷創(chuàng)新
聚焦客戶生命周期，分解流量存量增量客戶營銷（區(qū)域：城鎮(zhèn)鄉(xiāng)）

第二部分  中收營銷大數(shù)據(jù)思維與運用
一、中收營銷中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用場景
1、 場景一：精準(zhǔn)客戶鎖定
u 案例分享：杭州某一級支行大數(shù)據(jù)分析的故事
2、 場景二：精準(zhǔn)中收營銷
P2：人快還是數(shù)字化快？
P3：一個精準(zhǔn)營銷功能是怎么來到你面前的？
P4: 我們和科技團隊共同的挑戰(zhàn)是什么？
二、中收營銷中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用策略
1、 策略一：不同客群精準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)提取與分析
2、 策略二：不同客戶畫像與產(chǎn)品之間的配對
3、 演練：我的(使用精準(zhǔn)客戶系統(tǒng))故事地圖怎么畫？

第三部分  中收5A場景營銷
一、觸點打造-促進客戶更多維度了解中收
1、 線下觸點場景
營銷氛圍打造
一句話營銷與信息收集
廳堂微沙龍組織與實施
外拓營銷及信息收集
廳堂場景
2、 線上觸點場景
APP
新媒體（抖音”、微博、知乎等）
短信、電話
微信/朋友圈等新媒體
二、吸引場景
1、 客戶需求分析
金融需求地圖
渠道類
核心中收產(chǎn)品類
中收情感需求
獲取什么體驗
2、 客戶需求激活
類比激發(fā)
危機激發(fā)
引導(dǎo)激發(fā)
收益激發(fā)
3、 客戶產(chǎn)品推介
三、好奇場景
1、 中收產(chǎn)品銷售十二問
背景問題
客戶家庭基本情況？
客戶財務(wù)基本情況？
客戶過往投資經(jīng)驗？
家庭目前產(chǎn)品配置情況？
偏好問題
風(fēng)險偏好是什么？
收益偏好是什么？
投資品類偏好是什么？
如果流動性&風(fēng)險性&收益率不能兼得，選擇排序是什么？
成交引導(dǎo)問題
您覺得未來儲蓄&理財利率會提升還是下降呢？
如果一直都是購買儲蓄&理財，未來您覺得收益可以跑贏通脹嗎？
未來有哪些人生目標(biāo)（理財目標(biāo)）？是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備了呢？
如果用您現(xiàn)在收入的20%來做一個長期規(guī)劃，用來解決您孩子的教育/自己
的養(yǎng)老，您會感興趣嗎？
2、 常見客戶問題集（工具）
四、行動場景
1、 一對一促成及異議處理技巧
找準(zhǔn)時機，快速促成
客戶成交3大突破點
常見異議處理話術(shù)
2、 批量化促成
批量銷售策劃
批量銷售技巧-沙龍主講TTT
批量銷售工具包
五、呵護場景
1、 客戶成交行為復(fù)盤
2、 打造銷售人員的個人IP及中收專屬社群
從叫客戶買到教客戶買，打造客戶經(jīng)理專業(yè)的個人IP
如何運營一個活躍的中收專屬社群
3、 客戶信息管理-讓銷售重復(fù)發(fā)生
客戶年度檢視流程：邀約-賬戶檢視-配置完善

第四部分  目標(biāo)管理與行動計劃制定
1、 目標(biāo)設(shè)定三步驟
厘清目標(biāo)、分析目標(biāo)、激活目標(biāo)
案例：某國有銀行*營銷伙伴的目標(biāo)設(shè)定案例
2、 目標(biāo)執(zhí)行的雙輪矩陣
3、 行動計劃制定

中收業(yè)務(wù)培訓(xùn)