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高額保單培訓(xùn)

課程背景
現(xiàn)今的保險(xiǎn)市場，因?yàn)榭蛻粢蟮奶岣?，以?ldquo;大數(shù)法則”的銷售模式已經(jīng)逐漸被替代甚至于被淘汰。市場的競爭也日漸激烈，從而對于銷售人員的要求也越來越高。新拓客戶已經(jīng)成了市場最難的話題，但是銷售績效又是整個行業(yè)賴以生存的根本。因此現(xiàn)在的銷售人員要提升績效最好方式就是深挖現(xiàn)有的客戶，在原有的保障基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的提升，“加保”也是產(chǎn)出高額保單的主要來源。
要想做到讓客戶加保，銷售人員自身對于“高額”要有足夠清晰的認(rèn)知。高老師這堂課程將帶領(lǐng)大家重新認(rèn)知“高額”的核心意義，從根本上改變銷售習(xí)慣，協(xié)助銷售人員給客戶做好更全面的保障，提升客戶體驗(yàn)感。高老師也將帶領(lǐng)大家從各個方面對高凈值人群進(jìn)行詳細(xì)分析，從中總結(jié)出“高額保單”在高凈值人群資產(chǎn)配置中的價(jià)值所在。

課程收益
打破對于高額保單的原有認(rèn)知：普通家庭也能配置高額保單
熟練掌握“家庭責(zé)任表”，能快速與客戶達(dá)成共識
學(xué)習(xí)搭建普通家庭的高額保單系統(tǒng)：四個“百萬”
清晰了解高凈值人群的現(xiàn)狀，以及高額保單對于他們的意義

課程對象
個險(xiǎn)銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程方式
講授互動、案例研討、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱
第一講：高額保單的核心價(jià)值
開場問題：你為什么來做保險(xiǎn)？
一、三方面解析保險(xiǎn)銷售的意義
1. 個人方面：提升自身的技能，享受成功的果實(shí)
2. 客戶方面：解決客戶的問題，拿走客戶的擔(dān)憂
3. 社會方面：完善保障體系，降低社會矛盾
——真實(shí)的保險(xiǎn)銷售：做保險(xiǎn)，貴在“修行”！
1）保險(xiǎn)的初心：愛與責(zé)任
2）“修”與“行”
二、重新認(rèn)知高額保單
研討：你認(rèn)為的高額保單是什么？
1. 高額保單的兩種分類
1）高“保額”的保單
2）高“保費(fèi)”的保單
2. 高“保額”保單對于客戶的價(jià)值
案例：萬元保費(fèi)帶來的百萬賠償金
3. 高“保費(fèi)”保單對于客戶的價(jià)值
案例：救活企業(yè)的三十萬
4. 高額保單銷售的兩個難點(diǎn)
5. 突破第一個難點(diǎn)：自身的突破
1）銷售心態(tài)的突破
互動游戲：誰想獲得禮物？
2）銷售技能的突破
6. 突破第二個難點(diǎn)：收集客戶資料
1）“家庭責(zé)任表”的詳細(xì)解析
工具：家庭責(zé)任表的使用

第二講：普通家庭的高額保單體系：“四個百萬”
一、家庭健康的守護(hù)神：“百萬醫(yī)療”+“百萬健康”
1. “百萬醫(yī)療”：家庭成員的救命錢
1）醫(yī)療費(fèi)用的三個來源
a社保：*醫(yī)療保障
b自付：社保醫(yī)療的補(bǔ)充
c外籌：尊嚴(yán)換生命
——“百萬醫(yī)療”專屬醫(yī)療產(chǎn)品解決大額費(fèi)用支出
2. “百萬健康”：維系家庭財(cái)務(wù)穩(wěn)定的壓箱石
1）重大疾病的五種現(xiàn)象
2）重大疾病的治療費(fèi)用
3）疾病治療結(jié)束后的三筆費(fèi)用
4）“百萬健康”家庭保單的設(shè)計(jì)方案
3. 合理設(shè)計(jì)家庭保單方案實(shí)操
研討：四口小康家庭的保單方案設(shè)計(jì)
二、家庭責(zé)任的替補(bǔ)員：“百萬身價(jià)”
1. 再提保險(xiǎn)的初心：愛與責(zé)任
2. 家庭責(zé)任的兩種計(jì)算方式
1）生命價(jià)值法
2）責(zé)任需求法
3. “百萬身價(jià)”保單的設(shè)計(jì)方案
小技巧：如何提高保單的保障杠桿功能
三、尊貴養(yǎng)老的貢獻(xiàn)者：“百萬養(yǎng)老”
1. 長壽：時(shí)間的禮物，經(jīng)濟(jì)的負(fù)擔(dān)
2. 養(yǎng)老生活的三個階段
3. 中國“9073”的養(yǎng)老模式
4. 五種養(yǎng)老費(fèi)用來源
1）不夠用的社保養(yǎng)老
2）不好用的以房養(yǎng)老
3）不靠譜的養(yǎng)兒防老
4）不確定的投資養(yǎng)老
5）不會變的保險(xiǎn)養(yǎng)老
5. “百萬養(yǎng)老”保單的設(shè)計(jì)思路
工具：養(yǎng)老需求的計(jì)算表格

第三講：高凈值人群的高額保單邏輯：“兩個功能”
一、解碼中國高凈值人群
1. 高凈值人群的四個基本信息
1）資產(chǎn)規(guī)模 2）地域分布 3）職業(yè)構(gòu)成 4）生活滿意度
2. 高凈值人群對于“家族安全”的認(rèn)知
第一層：年齡 第二層：資產(chǎn)規(guī)模
3. 高凈值人群對于投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好和首要目標(biāo)
4. 高凈值人群短期內(nèi)準(zhǔn)備投資的方向
5. 高凈值人群眼中的商業(yè)保險(xiǎn)
1）投保的第一份保單是什么險(xiǎn)種
2）家庭商業(yè)保險(xiǎn)的配置情況
3）商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的分布情況
6. 高凈值人群最看重的保險(xiǎn)功能分析
7. 高凈值人群買保險(xiǎn)誰說了算？
二、利用高額保單做好家企隔離
研討：家庭主婦需要面對的風(fēng)險(xiǎn)
1. 家企混同的兩種情況
1）財(cái)產(chǎn)混同 2）人員混同
2. 家企混同帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：債務(wù)共擔(dān)
3. 家企隔離的兩個步驟
1）家庭和企業(yè)資產(chǎn)隔離
2）夫妻資產(chǎn)隔離
4. 不同資產(chǎn)面臨債務(wù)的不同表現(xiàn)
5. 保單在家企隔離中的實(shí)操
案例：安然老總案例的真實(shí)性
1）合理安排投保人
2）完全隔離的方法：贈與
3）讓自己變成資產(chǎn)
三、利用高額保單做好資產(chǎn)傳承
1. 資產(chǎn)傳承的三種方式
1）贈與：給你了，我拿什么養(yǎng)自己？
2）繼承：生后是否洪水滔天？
3）遺囑：我說的話真的管用嗎？
2. 保險(xiǎn)對于資產(chǎn)傳承的作用
1）保單傳承的核心作用：傳承金融資產(chǎn)
2）保單傳承能規(guī)避的債務(wù)和稅務(wù)
3）指定受益人：給到想給的人
四、高凈值人群看重的服務(wù)
1. 高凈值人群對于公司品牌的要求
2. 高凈值人群對于增值服務(wù)的要求
3. “三陪”做好個人增值服務(wù)：陪吃陪學(xué)陪玩
課程總結(jié)

高額保單培訓(xùn)