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對(duì)公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理課程

課程背景：
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，在利率市場(chǎng)化步伐不斷加快，大型企業(yè)直接融資不斷增加、外部監(jiān)管力度持續(xù)趨嚴(yán)，區(qū)域性商業(yè)銀行正面臨“利潤(rùn)增速下滑、不良貸款雙升”的不利局面。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，對(duì)公業(yè)務(wù)仍然是區(qū)域性商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成，是其金融服務(wù)創(chuàng)新的重要載體，也是通過(guò)交叉銷(xiāo)售促進(jìn)其零售業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)大推動(dòng)力；正所謂“無(wú)公不穩(wěn)、無(wú)零不強(qiáng)”。
對(duì)于優(yōu)秀的區(qū)域性商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，對(duì)公從業(yè)人員的能力培養(yǎng)有更高的要求—對(duì)公客戶經(jīng)理的勝任力進(jìn)階路徑正從“純產(chǎn)品專(zhuān)家”向“顧問(wèn)式客戶專(zhuān)家”和“產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家”轉(zhuǎn)變，即：更多強(qiáng)調(diào)對(duì)公客戶經(jīng)理“客戶交互能力”而非“業(yè)務(wù)受理能力”。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)+金融科技時(shí)代下，各家銀行線上業(yè)務(wù)體系逐步搭建成熟，進(jìn)一步導(dǎo)致對(duì)公目標(biāo)客戶和潛力客戶與區(qū)域性商業(yè)銀行鄭州分行及下轄支行的粘性越來(lái)越弱；對(duì)個(gè)性化服務(wù)和“一站式+全流程”服務(wù)的需求越來(lái)越多；因此，各家商業(yè)銀行越來(lái)越重視對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的培養(yǎng)和管理。
對(duì)公業(yè)務(wù)不同于個(gè)人業(yè)務(wù)，圍繞市場(chǎng)行業(yè)細(xì)分、客戶需求精準(zhǔn)分析、對(duì)公客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)產(chǎn)品定向營(yíng)銷(xiāo)、客戶信息聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介所開(kāi)展的各項(xiàng)工作在個(gè)人溝通力、客戶識(shí)別力、資源整合力、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)力、信息流動(dòng)力五力方面都要對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員具備更高階和綜合化的素質(zhì)能力。雖然當(dāng)下各家商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)不能完全依托于傳統(tǒng)的“關(guān)系式營(yíng)銷(xiāo)”，但是在客戶忠誠(chéng)度下降，產(chǎn)品同質(zhì)化服務(wù)同級(jí)化，存量對(duì)公客戶價(jià)值挖掘乏力的今天，人脈資源和渠道信息源顯得更為重要?；诖耍瑓^(qū)域性商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一方面專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，另一方面應(yīng)當(dāng)針對(duì)具備豐富對(duì)公客戶資源和對(duì)公拓展渠道的人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、客戶關(guān)系運(yùn)維、資源整合與價(jià)值開(kāi)發(fā)等方面的強(qiáng)化提升，將“無(wú)邊界資源、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、私公聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介”進(jìn)行充分串聯(lián)整合與價(jià)值*化；狼性營(yíng)銷(xiāo)的文化和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神在這方面則顯得尤為重要！

課程收益：
1、提升分支行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能和策略應(yīng)用；
2、強(qiáng)化分支行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)維護(hù)與市場(chǎng)拓展技能；
3、掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)換；
4、通過(guò)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通的相關(guān)知識(shí)，使對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員掌握資源整合與信息共享的能力，適應(yīng)整體對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的變化與發(fā)展，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)板塊良性發(fā)展，有效提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與對(duì)公渠道及客戶價(jià)值挖掘力；
5、提升分支行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)產(chǎn)品交叉及組合營(yíng)銷(xiāo)能力。

參訓(xùn)對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、具備“豐富對(duì)公資源”和“對(duì)公業(yè)務(wù)渠道”的營(yíng)銷(xiāo)人員、分行及各支行公司部經(jīng)理級(jí)人員、業(yè)務(wù)骨干、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公副職、網(wǎng)點(diǎn)其他對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)崗和對(duì)公低柜人員（可選）；

課程綱要：
【導(dǎo)入預(yù)熱及主題討論】
1、區(qū)域性商業(yè)銀行當(dāng)下存在哪些對(duì)公經(jīng)營(yíng)盲區(qū)？
2、區(qū)域性商業(yè)銀行支行層面對(duì)公業(yè)務(wù)面臨的“共性問(wèn)題”？
3、區(qū)域性商業(yè)銀行支行層面對(duì)公業(yè)務(wù)所處的“個(gè)性環(huán)境”？
4、區(qū)域性商業(yè)銀行分支行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員所需修煉的“六大基本素質(zhì)”和“功能角色”？

一、對(duì)公客戶的需求歸納及應(yīng)對(duì)技巧
1、十二種客戶的需求分析；
2、我行對(duì)公產(chǎn)品及對(duì)標(biāo)行業(yè)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比對(duì)分析。
二、對(duì)公客戶顯性需求滿足與隱性需求挖掘技巧
1、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的包裝及組合交叉營(yíng)銷(xiāo)；
2、長(zhǎng)尾效應(yīng)--買(mǎi)魚(yú)搭蔥的營(yíng)銷(xiāo)策略。
三、無(wú)盡的客戶資源
1、轉(zhuǎn)介紹與業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享；
2、劍走偏鋒--如何設(shè)計(jì)對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“溢價(jià)價(jià)值”。
四：交易銀行的設(shè)計(jì)與商機(jī)捕捉
1、供應(yīng)鏈金融的基本邏輯；
2、交易銀行的產(chǎn)品生態(tài)圈；
3、交易銀行及私公條線協(xié)作的“三聯(lián)兩動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)策略。
五：對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、愿景--客戶關(guān)注的不是產(chǎn)品，而是解決／金融服務(wù)方案；
2、佐證--成交客戶的脫敏資料包裝技巧；
3、觸點(diǎn)平臺(tái)的對(duì)公服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造及場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)解析；
4、交易環(huán)節(jié)中的客戶體驗(yàn)感設(shè)計(jì)技巧。
六、對(duì)公重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析策略
1、政府平臺(tái)；
2、建筑行業(yè)；
3、醫(yī)療行業(yè)；
4、金融服務(wù)方案撰寫(xiě)及公私聯(lián)動(dòng)思維解析。
七、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理
1、對(duì)公業(yè)務(wù)的“擴(kuò)面”與“提質(zhì)”；
2、對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共性和特點(diǎn)；
支行及網(wǎng)點(diǎn)層面對(duì)公業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全流程管理實(shí)務(wù)解析。

對(duì)公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理課程