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金融產(chǎn)品銷售的課程

課程背景
隨著我國(guó)金融體制改革的深化、規(guī)范化，市場(chǎng)上各類金融產(chǎn)品琳瑯滿目，但是同類金融產(chǎn)品之間的同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。無(wú)論是客戶主動(dòng)選擇，還是理財(cái)經(jīng)理推薦，很難抓住產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。特別是在金融產(chǎn)品全面凈值化之后，理財(cái)產(chǎn)品的銷售似乎更難了。如何簡(jiǎn)明清晰地介紹產(chǎn)品、如何應(yīng)對(duì)客戶疑問、讓客戶安心投資，這是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理走向銷售成功的必由之路。
本課程從實(shí)務(wù)入手，通過(guò)將營(yíng)銷的各階段進(jìn)行分類，采用系統(tǒng)化的方式，分階段解決營(yíng)銷當(dāng)中的各種問題，并提供標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。目的在于使學(xué)員能舉一反三，在實(shí)際工作中根據(jù)客戶需求和場(chǎng)景的不同，靈活應(yīng)對(duì)，最終可以個(gè)性化地解決營(yíng)銷問題。

課程背景
了解KYC的重要性，并學(xué)會(huì)具體的KYC技巧
學(xué)會(huì)客戶的分層管理，并在實(shí)踐分配自己的工作重心
學(xué)會(huì)客戶開發(fā)的必要技巧，同時(shí)掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
學(xué)會(huì)產(chǎn)品介紹的方法與技巧，為成功銷售打下良好基礎(chǔ)
學(xué)會(huì)如何處理客戶的異議，并掌握處理異議的話術(shù)技巧
學(xué)會(huì)促成技巧，掌握高效成交的方法
學(xué)會(huì)如何處理客戶投訴的技巧

課程形式
理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)分析+互動(dòng)討論

課程對(duì)象
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程大綱
第一講：KYC與客戶的分層管理
討論：KYC為什么重要
一、KYC的四大要點(diǎn)
KYC的價(jià)值：客戶、理財(cái)顧問、金融機(jī)構(gòu)三者的利益橋梁
要點(diǎn)一：客戶需求
要點(diǎn)二：專業(yè)知識(shí)與技巧
要點(diǎn)三：顧問式營(yíng)銷
案例+討論：什么是顧問式營(yíng)銷
案例+討論：顧問式營(yíng)銷與財(cái)富管理
目的：成交
二、KYC的內(nèi)容與行動(dòng)指南
KYC的內(nèi)容：要從客戶那里了解什么？
KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1.高效完成KYC的常用工具
1）九宮格法
2）時(shí)間軸提問法
案例：與客戶談什么
2.問題設(shè)計(jì)與提問技巧
1）四種問題設(shè)計(jì)思路：開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式
案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
2）4C提問技巧：情境性問題、改變性問題、影響性問題、認(rèn)同性問題
案例：4C提問技巧
3.KYC客戶分析——給客戶“貼標(biāo)簽”
——基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好
三、客戶分層管理
客戶分層的理論：二八定律與長(zhǎng)尾理論
工具：四象限法——判定客戶的價(jià)值
工具：RFM模型
——銀行客戶的分層邏輯（資產(chǎn)規(guī)模）
1.客戶關(guān)系周期——理財(cái)經(jīng)理如何分配自己的工作重心
2.客戶的生命周期——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置
——基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)

第二講：如何開發(fā)客戶
討論：開發(fā)客戶為什么這么難
一、客戶開發(fā)的“道”
1.客戶開發(fā)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——有能力、有興趣
2.不同營(yíng)銷方式的區(qū)別
案例：顧問式營(yíng)銷的核心在于提供更多價(jià)值
案例：新手理財(cái)經(jīng)理的誤區(qū)
——金融產(chǎn)品的特性決定營(yíng)銷應(yīng)從需求入手
3.銷售的三種類型：勤奮型、專業(yè)型、資源型
二、客戶開發(fā)的“術(shù)”
1.七種客戶開發(fā)方法
七種開發(fā)策略主要及次要價(jià)值：客戶轉(zhuǎn)介紹，重中之重
2.成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.高效開發(fā)客戶：洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象
現(xiàn)象一：首因效應(yīng)：貼標(biāo)簽與貝葉斯改進(jìn)
現(xiàn)象二：自己人效應(yīng)：走進(jìn)客戶的鄧巴范圍
現(xiàn)象三：從眾效應(yīng)：用情緒影響客戶
現(xiàn)象四：權(quán)威效應(yīng)：高位模仿與優(yōu)勢(shì)獲得
現(xiàn)象五：萊斯托夫效應(yīng)：讓客戶更快記住你
現(xiàn)象六：心理賬戶：優(yōu)化客戶的投資體驗(yàn)
現(xiàn)象七：誘餌效應(yīng)：控制客戶的錨定值
現(xiàn)象八：互惠原理：加強(qiáng)對(duì)老客戶的投入
現(xiàn)象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

第三講：產(chǎn)品營(yíng)銷的全過(guò)程技巧與方法
一、如何有效介紹產(chǎn)品
1.介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)
2.吸引客戶的五個(gè)技巧
話術(shù)與技巧1：如何利用客戶的好奇心
話術(shù)與技巧2：如何利用客戶的痛點(diǎn)
話術(shù)與技巧3：如何激發(fā)客戶的利益訴求
話術(shù)與技巧4：如何提升客戶的信賴度
話術(shù)與技巧5：如何挖掘客戶的底層需求
4.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)
1）預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒
2）假設(shè)問句法——調(diào)動(dòng)客戶的興趣
3）下降式介紹法——突出核心賣點(diǎn)
4）傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5）互動(dòng)式介紹法——調(diào)動(dòng)客戶，與客戶同步
6）感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益
7）FABE法則——客戶忙碌不要不怕，一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚
總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
二、如何處理客戶的抗拒
1.客戶異議四大源頭：不信任、不需要、不適合、不著急
2.異議處理的誤區(qū)：擺平心態(tài)，避免“自毀式話術(shù)”
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1）沉默型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹”解決
2）借口型抗拒——解決辦法：忽略與轉(zhuǎn)移
3）批評(píng)型抗拒——解決辦法：反問與轉(zhuǎn)移
4）問題型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹”解決
5）表現(xiàn)型抗拒——解決辦法：認(rèn)可與尊重
6）主觀型抗拒——解決辦法：轉(zhuǎn)移注意力
7）懷疑型抗拒——解決辦法：心理學(xué)解決
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與示例話術(shù)
技巧1：提問法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES——BUT法
技巧4：同類反轉(zhuǎn)法
三、如何促成
1.促成的四個(gè)誤區(qū)
誤區(qū)一：操之過(guò)急
誤區(qū)二：留給客戶太多思考時(shí)間
誤區(qū)三：促成話術(shù)蒼白無(wú)力
誤區(qū)四：不敢于多次促成
2.如何把握促成的時(shí)機(jī)
1）客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)
2）客戶主動(dòng)提出問題時(shí)
3.促成的十大方法
1）假設(shè)成交法 2）不確定成交法 3）總結(jié)成交法 4）寵物成交法 5）案例成交法
6）門把手成交法 7）對(duì)比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法
4. 促成的六個(gè)注意事項(xiàng)
四、如何應(yīng)對(duì)客戶投訴
1. 客戶投訴的原因與類型
1）客戶投訴與客戶的訴求
討論:如何看待客戶投訴——沒有投訴，更大的可能是客戶流失
2）客戶投訴的四種類型
——質(zhì)量監(jiān)督型、理智型、談判型、受害型
2.如何處理客戶投訴
1）客戶投訴的處理原則（三個(gè)技巧）
——先處理情緒，后處理事件，不要讓投訴升
2）權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
純債產(chǎn)品：根據(jù)債務(wù)是否違約進(jìn)行判斷
固收+產(chǎn)品：增配權(quán)益類產(chǎn)品或耐心持有
權(quán)益類產(chǎn)品：補(bǔ)充債類資產(chǎn)、轉(zhuǎn)換/減持、定投
3）將投訴扼殺在搖籃的六個(gè)要點(diǎn)

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