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客戶購房培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
使學(xué)員懂得人性需求與動機形成，這是了解客戶心理的基礎(chǔ)；
使學(xué)員懂得不同的客戶需求點與購房動機；
使學(xué)員知道通過哪些途徑刺激客戶產(chǎn)生購房沖動；
使學(xué)員懂得通過哪些方面可成功引導(dǎo)客戶做出購房決策；

課程大綱:
第一節(jié)：房地產(chǎn)人必須讀懂人性心理——人性需求深度解讀
1、行為源于動機動機源于這6大本性需求；
2、什么是內(nèi)驅(qū)力？
3、什么是動機？
4、強化動機產(chǎn)生行動的因素有哪些？

第二節(jié)：客戶購房的需求有哪些？
1、按照購買沖動強度分為3類；
2、按照需求層次分為6類；
3、按照心理層面分為3大類；
4、常見的6大購房動機解析；

第三節(jié)：房地產(chǎn)購買行為模式
購買行為3步驟，透徹解析客戶購房行為模式；

第四節(jié)：影響客戶購房行為的4類因素
1、影響客戶購房行為的4大心理因素；
2、影響客戶購房行為的8大個人因素
3、影響客戶購房行為的3大社會因素
4、影響客戶購房行為的2大文化因素

第五節(jié)：深度解析客戶購房動機
一）按照社會階層劃分
1.務(wù)實型富豪階層
他們的生活方式是怎樣的？
他們是如何看待房產(chǎn)的？
他們更看重房產(chǎn)帶給他們的哪些價值？
這些價值在他們的心中是如何排序的？
2、投機型富人階層
他們的生活方式是怎樣的？
他們是如何看待房產(chǎn)的？
他們更看重房產(chǎn)帶給他們的哪些價值？
這些價值在他們的心中是如何排序的？
3、中產(chǎn)階層
哪些人屬于中產(chǎn)？
他們怕什么？
中產(chǎn)更看重房產(chǎn)為他帶來這4大價值；
4.工薪階層
哪些人屬于工薪階層？
他們怕什么？
工薪階層看重房產(chǎn)的4大價值；
二）按照年齡階層劃分
1、20-30人群的購房動機有哪些？
2、30-40歲人群的購房動機有哪些？
3、40-50歲人群的購房動機有哪些？
4、50歲以上人群的購房動機有哪些？
三）處于不同生命周期的家庭劃分
1、初婚期的購房動機有哪些？
2、生育期的購房動機有哪些？
3、滿巢期的購房動機有哪些？
4、空巢期的購房動機有哪些？
5、解體期的的購房動機有哪些？

第六節(jié)：房地產(chǎn)人必須透徹掌握——客戶的購房決策過程
一）看透客戶購房決策過程必須回答的5大提問；
二）房產(chǎn)人要知道客戶通過這4步進入購房決策；
三）強化客戶購房動機的4大行為；
四）客戶決策的3種類型；
五）影響客戶下決策的5大案場影響因素；

第七節(jié)：現(xiàn)場客戶心理分析演練

客戶購房培訓(xùn)