課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李華麗
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
購買心理動機(jī)培訓(xùn)
【課程背景】
從心理學(xué)的角度看，消費(fèi)者的購買行為既是為了滿足消費(fèi)者的本能欲望、釋放心理壓力、獲得某種心理的補(bǔ)償，同時其購買行為也是試圖與長期以來的自我概念保持一致。研究表明，95%的消費(fèi)者對產(chǎn)品或是品牌的認(rèn)知存在于他們的潛意識里，這其實(shí)也說明，消費(fèi)者的即時購買決策大多是非理性的。也印證了70%以上的消費(fèi)行為是沖動性購買。比方說，許多消費(fèi)者在談到如何在多個競爭品牌以及價格、質(zhì)量的比較中做出理性的購買決策時，都會滔滔不絕，但是調(diào)查結(jié)果卻表明：消費(fèi)者的思想和理念往往和他們的實(shí)際行為相矛盾，對于這些消費(fèi)者的跟蹤觀察顯示，在實(shí)際購物時，他們通?？炊疾粫匆谎鬯x品牌的競爭品牌或是替代品。
【授課方式】
案例討論＋分析教學(xué)＋互動講授＋小組研討+錄音分析
體驗式互動教學(xué)的方式，讓學(xué)員在實(shí)際的體驗中積極思考；課程展開結(jié)合理論講授，小組討論，互動演練，情景模擬，游戲思考,案例和錄像分析等形式。
【課程大綱】
第一單元：消費(fèi)者的購買動機(jī)——購買行為心理分析（1.5小時）
1、客戶消費(fèi)心理的基本分析
人的一般消費(fèi)心理現(xiàn)象分析
客戶購買心理的形成過程
客戶購買的心理變化軌跡
客戶防御抵觸新人合作的心理轉(zhuǎn)化
客戶群體的消費(fèi)模型建立與分析
2、影響消費(fèi)者購買產(chǎn)品的因素
動機(jī)：求實(shí)、求新、求美、求廉、好勝、顯耀、求同、便利、偏愛等
心理類型：理智型、沖動型、生存型、習(xí)慣型、時髦型、誘發(fā)型、盲目型、自尊型、保守型等
生活方式：情緒；知覺
3、不同年齡層次購買產(chǎn)品的消費(fèi)心理
青年人的消費(fèi)心理；中年人的消費(fèi)心理；老年人的消費(fèi)心理
4、男女消費(fèi)心理差異分析
女性：追求時髦;追求美觀;感情強(qiáng)烈、喜歡從眾;喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)
男性：注重商品質(zhì)量和實(shí)用性
購買商品目的明確、迅速果斷
強(qiáng)烈的自尊好勝心，購物相對不太注重價格
5、案例1：謝明和宋成購買理財?shù)膭訖C(jī)分析
案例2：女性和男性逛街線路圖分析
第二單元、客戶開始交往技巧及心理分析（3小時）
1、識別用戶類型
沉默反應(yīng)型：害怕被說服；和平婉拒型：不喜歡壓迫感
理智思考型：厭惡過分推薦；好利求廉型：希望物超所值
謹(jǐn)慎猶豫型：擔(dān)心被人影響；品質(zhì)成就型：注重品質(zhì)價值
2、常見的開場白
順序說；故事說；例證說；搭配說；神秘說；雙簧說；演示說
3、了解顧客心理特質(zhì)技巧
一問：1)單刀直入;2)誘發(fā)好奇;3)連續(xù)肯定;4)照話學(xué)話
二看：衣著、舉止、交通工具
三聽：聽事實(shí)；聽情感
四觀察：綠燈顧客認(rèn)可和信任；黃燈顧客沒有被說服；紅燈面臨顧客拒絕
五聞
4、激發(fā)顧客的購買欲望
激將法；攀比法；假設(shè)法；借勢法；最后機(jī)會法
5、提升顧客購買欲望技巧
弱化價格；痛苦刺激；運(yùn)用人性弱點(diǎn)
第三章元：交往過程中的技巧和客戶心理分析(3小時)
1、確定客戶的需求和期望
傾聽：斯坦納定理；聽懂對方的話外音；發(fā)掘客戶需求的技巧：背景問題；難點(diǎn)問題；暗示問題；示益問題
解釋說明說不：1)從否定到肯定吸引力法則;2)先肯定后否定法;3)引導(dǎo)顧客說不
應(yīng)變
2、滿足客戶的需要和期望
FAB法介紹產(chǎn)品；
產(chǎn)品實(shí)地演示技巧；
身體語言透露購買心理：眼神；表情；手部；肢體
3、發(fā)現(xiàn)促成行為的信號：
詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié);詢問產(chǎn)品價格
詢問今后服務(wù);詢問付款細(xì)節(jié)
第四單元、探尋客戶是否滿意技巧（3小時）
1、顧客拒絕：心理上的條件反射；保持正確的態(tài)度；預(yù)防顧客的拒絕
2、常見顧客拒絕的化解話術(shù)
我要考慮一下；你們的產(chǎn)品價格太高了；你們的政策不夠靈活
市場不景氣；我沒有錢
3、達(dá)成客戶滿意的心理技術(shù)
讀懂并抓住顧客的心理帳戶；利理心理賬戶表述價值優(yōu)惠
支付分離策略；做減法
制造稀缺氛圍
持續(xù)建立信任度：微笑；善解人意；幫助顧客解決問題；
以客戶利益為出發(fā)點(diǎn):
1)配合顧客情感心理;2)配合顧客語速;
3)配合顧客語言;4)配合顧客情緒
第五單元:結(jié)束交往（0.5小時）
1、贊美；有針對性;基于事實(shí);含蓄贊美勝于直接贊美;借別人口贊美
2、致謝
3、跟進(jìn)服務(wù)
購買心理動機(jī)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/292519.html
已開課時間Have start time
- 李華麗