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銷售策略和談判技巧課程

課程背景：
有的客戶關(guān)系粘性差，高層客戶關(guān)系薄弱？如何辦？
銷售員所遇到的客戶，經(jīng)常是麻煩問題一大堆？  如何辦？
銷售人員跟進客戶兩三年，口水都說干了，就是一直無法達成合作？  怎么辦？
公司開發(fā)的都是小客戶，開發(fā)不出優(yōu)質(zhì)客戶？ 如何辦？
銷售人員每次找領(lǐng)導，總是想給客戶申請降價，給客戶正確資源？如何辦？
每次銷售會議，員工總是找很多公司和產(chǎn)品的原因，導致產(chǎn)品賣不好？如何辦？
有的銷售員很努力、很辛苦，但就是一直出不了業(yè)績？到底是哪里做錯了？
有的客戶明明有產(chǎn)品需求，也有選擇我們合作的意向，但最終還是選擇你的競爭對手？原因到底在哪？
為什么有的業(yè)務(wù)員整天抱怨公司營銷體系不健全、抱怨產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，
同樣的產(chǎn)品，有的業(yè)務(wù)員業(yè)績翻倍，銷售直線上升，他們之間的區(qū)別到底是什么？
有些營銷人員缺乏溝通談判技巧而白白錯失市場機會？ 如何辦？
銷售人員缺乏談判的基本素質(zhì)和技能，而讓自己處于談判的被動地位？  怎么辦？               
因為談判經(jīng)驗不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權(quán)利而沒有得到？ 怎么辦？ 
以上問題你也許正在困惑，但是這些問題，其他的團隊已經(jīng)解決，答案就在下面的課程中

課程對象：銷售團隊相關(guān)人員

課程大綱：
第一部分：2021年業(yè)績增量模型設(shè)計
課程現(xiàn)場落地：你公司的業(yè)績增量模型設(shè)計？

第二部分：實戰(zhàn)落地銷售策略和工具
實戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開發(fā)與拜訪
誰是新客戶？
新客戶在哪里？
新客戶拜訪的策略
課程現(xiàn)場落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標準
實戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風格與應(yīng)對策略
八種客戶的行為處事風格類型和特征
優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次
實戰(zhàn)銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法
課程現(xiàn)場落地提煉：現(xiàn)場寫出自己公司的方法
實戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的*策略
客戶需求的五個維度
準確挖掘客戶需求的十句秘訣
*的實際運用技巧
課程現(xiàn)場落地提煉：*策略開發(fā)困難客戶的話術(shù)
實戰(zhàn)銷售策略五：客戶內(nèi)部的采購關(guān)聯(lián)人員的開發(fā)策略
搞清楚客戶的內(nèi)部的身份定位以及營銷應(yīng)對策略：
誰是決策者；
誰是使用者；
誰是技術(shù)把關(guān)者；
誰是教練；
案例分析: 姚*的客戶開發(fā)失誤
實戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價值塑造為客戶定制解決方案
塑造產(chǎn)品價值的FABEDS工具
一分鐘介紹產(chǎn)品專業(yè)話術(shù)設(shè)計
課程現(xiàn)場落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)
實戰(zhàn)銷售策略七：客戶抗拒處理策略和拒絕場景應(yīng)對話術(shù)
抗拒點1：我再考慮一下
抗拒點2：我沒時間，太忙了
抗拒點3：我感覺你們價格太貴了
抗拒點4：暫時不需要，不感興趣
抗拒點5：需要時和你聯(lián)系
抗拒點6：之前用過，感覺一般
抗拒點7：你們在優(yōu)惠一些
抗拒點8：別的公司產(chǎn)品比你們好
抗拒點9：我沒有那么多的預(yù)算
抗拒點10：我要和XXX商量一下
抗拒點11：客戶說我不是負責人，我做不了主
課程現(xiàn)場落地提煉：寫出自己常見客戶抗拒點應(yīng)對話術(shù)
實戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉---無處不在的成交策略
客戶見證成交法；   高開低走成交法；
饑餓營銷成交法；   上門服務(wù)成交法；
多次嘗試成交法；   利弊分析成交法；
課程現(xiàn)場落地提煉：自己公司的成交策略落地運用工具
實戰(zhàn)銷售策略九：超越同行的創(chuàng)新營銷絕技
場景營銷；娛樂營銷；拒絕營銷； 
價格營銷；堆積營銷；方案營銷；
感動營銷；見證營銷；風險營銷；
時間營銷；頻率營銷；痛點營銷；
實戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關(guān)系管理和感動營銷
課程現(xiàn)場落地提煉：
1：感動客戶的落地操作方法
2：客戶到公司參觀的標準化流程

第三部分：實戰(zhàn)商務(wù)談判策略和技巧
一: 取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則
二: 站在對方的立場理解把握談判
三：談判的準備工作 
課程現(xiàn)場落地：提升自己公司談判成功率的輔助工具
四：價格談判以及談判風格分析
課程現(xiàn)場落地：找到自己的應(yīng)對砍價的策略和話術(shù)
五: 談判的五個階段
六：談判僵局的處理策略

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