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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行客戶消費心理分析與關(guān)鍵行為營銷課程
 
講師：李昭瑢 瀏覽次數(shù)：2567

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師：李昭瑢    課程價格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶消費心理分析課程
 
課程目標(biāo)
掌握關(guān)于消費決策行為和社交角色的基礎(chǔ)消費心理學(xué)理論；
洞悉銀行業(yè)務(wù)消費者和渠道合作伙伴的決策心理；
學(xué)習(xí)最為實用、可用的客戶（伙伴）關(guān)系社交技巧；
建立對銀行業(yè)務(wù)推廣和銷售中發(fā)生的各種關(guān)系的更為系統(tǒng)、全盤的理解；
提升營銷思維的高度，建立正確的競爭邏輯。
 
課程大綱
一、客戶決策的行為與心理分析
以下內(nèi)容將高度結(jié)合銀行客戶經(jīng)理的具體工作和經(jīng)典案例進(jìn)行設(shè)計
1、 我們在賣什么產(chǎn)品？（20分鐘）
銀行產(chǎn)品的核心價值與商業(yè)機(jī)會
2、 誰愿意買我們的產(chǎn)品？（30分鐘）
銀行消費者的群體特征
不同類型銀行消費者的消費期待
-財務(wù)狀況
-性格特征
-消費標(biāo)的
銀行消費者的價值重點與成交機(jī)會
3、客戶有怎樣的購買心理？（60分鐘）
購買的五個心理過程與管理
不同顧客的心理停留區(qū)
4、 我們在怎樣賣？（30分鐘）
銷售通路搭建
客戶需求識別
客戶消費引導(dǎo)
5、 過程中我們在和誰打交道？（50分鐘）
客戶經(jīng)理-渠道-消費者三方角色分析
客戶經(jīng)理-渠道-消費者三方關(guān)系解析
客戶經(jīng)理-渠道-消費者三方心理驅(qū)動因素解析
[案例互動] 房產(chǎn)和汽車銷售人員的核心期待是什么
6、 什么因素影響著決策行為？（50分鐘）
利益與情感的綜合博弈
競爭與合作的復(fù)雜紐帶
我們能做的究竟有什么？
 
二、客戶行為的引導(dǎo)——建立社交角色
[分享] 高業(yè)績客戶經(jīng)理在處理客戶關(guān)系時的共同特質(zhì)
1、感受與客戶建立社交關(guān)系的魅力（70分鐘）
一句話提升30%的銷售業(yè)績
三句話引導(dǎo)出瘋狂的定購傾向
我們常常被哪些社交關(guān)系影響決策
關(guān)鍵原則：專業(yè)+同理=信賴
2、 簡明社交角色理論（80分鐘）
客戶心目中的“客戶經(jīng)理”
客戶的社交角色與分類淺析
-需求行為導(dǎo)向分類
-心理能力特征分類
高度敏感的潛在商業(yè)嗅覺
-視線與關(guān)注點
-業(yè)務(wù)傾向
-行為語言特征
潛在客戶狀況的識別線索
個金經(jīng)理的客戶信息日志整理技術(shù)
3、 社交關(guān)系發(fā)展的過程管理（30分鐘）
關(guān)系良好發(fā)展的過程管理（注意—吸引—適應(yīng)—依附）
關(guān)系惡化的變化過程分析（漠視—冷漠—疏遠(yuǎn)—分離）
 
三、悄然制勝的營銷行為學(xué)技能訓(xùn)練
1、 快速而準(zhǔn)確的觀察技能（90分鐘）
行為與消費決策心理分類的判斷技能
內(nèi)感官的心理特性判斷技能
簡要BEI聊天心理特性判斷技能
2、 身體與動作語言的運用技術(shù)
身體語言與服飾的解讀技術(shù)
動作語言的解讀技術(shù)
與顧客進(jìn)行動作語言交流的技能
3、 開口前的心理準(zhǔn)備與行為暗示技能（70分鐘）
與陌生人搭訕的心理需求
如何暗示陌生人你的友好性
讓陌生人喜歡你的五項小動作
跨過“信任”到“信賴”的兩句話
讓客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶
4、 溝通談判過程中的心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)
取得妥協(xié)成功的心理戰(zhàn)術(shù)
激發(fā)客戶需求的心理戰(zhàn)術(shù)
營造合作氣氛的心理戰(zhàn)術(shù)
談判的“五度”語言空間魅力
5、 悄然化解對方困擾的語言檢定技術(shù)（50分鐘）
語言扭曲程序
語言歸納程序
語言刪除程序
透過語言檢定的語術(shù)設(shè)計核心技術(shù)
困境化闡述產(chǎn)品價值的技術(shù)
[課堂訓(xùn)練] 角色扮演訓(xùn)練與示范點評分析
 
四、競爭壓力下的業(yè)務(wù)推廣技術(shù)
1、 鎖定競爭對手，展開立面競爭
2、 確定競爭界面，快速出擊市場
3、 把握競爭節(jié)奏，從容贏得市場
4、 客戶經(jīng)理的競爭制勝運用技術(shù)
5、 不可采用的競爭性態(tài)度
 
銀行客戶消費心理分析課程

轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/292924.html

已開課時間Have start time

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開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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李昭瑢
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