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銷售項目運作課程

課程背景
對于大多數(shù)tob企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的運作，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
大部分tob企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導意義，幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。

常見銷售項目運作的問題
1. 銷售項目缺少前期分析與策劃，項目整體策略沒落實到各個環(huán)節(jié)
2. 銷售項目資源錯配，資源浪費
3. 缺乏全流程的項目管理，團隊沒有形成合力
4. 做項目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維
5. 售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言

課程收益
1. 形成團隊統(tǒng)一的銷售項目運作打法
2. 培養(yǎng)項目型銷售的分析，研判能力
3. 增強項目型銷售的控單，競爭能力
4. 提升項目風險識別和管控能力
5. 掌握29大銷售項目管理工具

針對人群
董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

課程大綱
1．銷售項目運作中的痛點
標桿企業(yè)是如何做項目運作的？
難追蹤：銷售項目進度無法追蹤，銷售管理形同虛設
難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難
難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目
轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)
效率低：銷售管理費用高，產(chǎn)出低
流失高：沒有明確的職責體系，人員流失高

2.銷售項目的基本概念
什么是項目？
銷售項目的屬性
思考：銷售項目的成功需要哪些要素
工具1：營銷6要素-理解銷售項目的成功要素

3.管理項目線索
工具2：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具3：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”—4W1H理解客戶戰(zhàn)略（把握客戶過去現(xiàn)在和未來）
工具4：線索管理2/5之“行業(yè)分析”+演練輸出
工具5：線索管理3/5之“客戶需求”+演練輸出
線索管理3/5之“客戶需求”—專題：客戶痛點挖掘
工具6：讓客戶認可痛點并行動
工具7：讓客戶識別并認可痛點的10個措施建議
工具8：線索管理4/5之“自身發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具9：線索管理5/5之“商業(yè)溝通”+演練輸出
管理機會點
工具10：立項（判斷項目贏率）
工具11：項目評級+演練輸出適合自身的項目評級
工具12：確認作戰(zhàn)陣型
工具13：項目組任命，卷積資源力利出一孔
工具14：召開項目開工會
分析客戶如何做決定；分析項目生存環(huán)境/客戶組織結(jié)構(gòu)；分析客戶的決策模式和節(jié)奏
工具15：用魚骨圖來分析決策鏈
工具16：項目分析會
工具17：組織權(quán)力地圖分析決策權(quán)力分布
演練輸出：組織權(quán)力地圖演練
工具18（專題）：衡量銷售強度PPVVC分析法
常用的項目形式分析方法：SWOT
常用的目標/策略制定原則：SMART
工具19：制定項目整體及分解目標/策略 (Smart化)
目標的戰(zhàn)略性、策略性、具體計劃性舉例
工具20：制定項目競爭目標/策略時需要做的競爭分析
工具21：項目周報
工具22：項目月報
制定并提交標書
工具23：制定投標策略
工具24：制定投標策略之綜合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投標策略之綜合方案策略—“項目定制化”
工具26：制定投標策略之報價策略—靈活應用多種方式
工具27：制定投標策略之報價策略—競爭性的報價設計
工具28：制定投標策略之交易模式策略
談判和生成合同
工具29（組）談判5步法
談判5步法-第1步，清楚我方目的
談判5步法-第2步，制定談判目標
工具29A：BATNA*替代方案
工具29B：ZOPA可達成協(xié)議的空間
談判5步法-第3步，計劃行動方案
工具29C：談判需求VS風險
工具29D：談判點解決方案之樂觀/中間/底線分析
第3步計劃行動方案3.C—談判方案組合
第3步計劃行動方案3.D—準備談判議程
第3步計劃行動方案3.E—設計談判戰(zhàn)術(shù)
談判5步法-第4步，極端情況應對
談判5步法-第5步，有效實施
小結(jié)：工具29（組）談判5步法

4. 銷售項目運作之風險及管控
風險識別及分類管理
項目風險的主要來源
ATB/ATC決策聚焦風險，旨在平衡風險和機會
評審可包括專業(yè)評審和綜合評審，確保風險完整評估
建立健全決策機制

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