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八步營(yíng)銷課程

課綱
第一步--準(zhǔn)備
為什么：無(wú)準(zhǔn)備不銷售
是什么：在銷售前必須要做的準(zhǔn)備工作，工欲善其事必先利其器，有所準(zhǔn)備才能更快的成功怎么做：
1、 精神準(zhǔn)備
2、物質(zhì)準(zhǔn)備
3、客戶資料準(zhǔn)備

第二步--建立信賴感
為什么：讓客戶說(shuō)出自己的真實(shí)需求。
是什么：銷售員與顧客之間建立起信任和依賴的感覺/關(guān)系怎么做：
1、激發(fā)情緒            
2、樹立恰當(dāng)?shù)男蜗?br /> 3、創(chuàng)造良好的交流情景
4、建立信任的法寶
5、使用客戶見證
*的銷售人員是如何做的呢？
80%的時(shí)間建立信賴感，20%的時(shí)間用于成交，銷售就是販賣信賴感！
沒(méi)有建立信賴感之前，盡量不要談產(chǎn)品。沒(méi)有塑造好產(chǎn)品價(jià)值之前，盡量不要談價(jià)格。

第三步--挖掘顧客需求
為什么：有的放矢，對(duì)癥下藥。了解客戶的真實(shí)需求，才能更好的塑造商品價(jià)值。
是什么：挖掘客戶需求是指銷售員通過(guò)工具和方法找到客戶的實(shí)際需求
怎么做：
1.、教練式提問(wèn)：HOT提問(wèn)法
2、觀察法
3、挖掘客戶需求四步法
4、*銷售連環(huán)四步法

第四步--塑造商品價(jià)值
為什么：銷售員通過(guò)工具和方法將滿足客戶真實(shí)需求的價(jià)值完美地呈現(xiàn)的過(guò)程
是什么：準(zhǔn)確切中客戶需求、清晰表達(dá)價(jià)值
怎么做：區(qū)分價(jià)格與價(jià)值
1、獨(dú)特性、權(quán)威性、稀缺性
2、賣點(diǎn)塑造價(jià)值
3、銷售包裝五要素
4、價(jià)值編碼三要素

第五步--解決客戶抗拒點(diǎn)
為什么：掃平障礙、快速成交
是什么：在成交之前，銷售員解決客戶抗拒、打消客戶疑慮的行為
怎么做：
1、正確看待異議
2、解決反對(duì)意見五步法
3、五個(gè)主要的反對(duì)意見處理、巧妙鋪墊三步曲
4、承諾的力量

第六步--成交
為什么：成交是合作的開始！成交是為了持續(xù)合作、客戶轉(zhuǎn)介紹
是什么：顧客接受推銷員的建議及其推銷，產(chǎn)生購(gòu)買的行為
怎么做：
1、 成交信號(hào)
2、 請(qǐng)君入甕
3、 成交的主要方法
4、 顧客類型及應(yīng)對(duì)技巧

第七步--售后服務(wù)
為什么：讓客戶滿意、持續(xù)下單、轉(zhuǎn)介紹
是什么：在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動(dòng)
怎么做：
1、 客戶分類
2、 人際關(guān)系的五個(gè)階梯
3、 售后服務(wù)的三個(gè)層級(jí)
4、 售后服務(wù)的操作

第八步--客戶轉(zhuǎn)介紹
為什么：是開拓市場(chǎng)最快的通道
是什么：老客戶或潛在客戶介紹其他客戶的過(guò)程
怎么做：
1、 老客戶轉(zhuǎn)介紹的四種類型
2、 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
3、 轉(zhuǎn)介紹的方式、 話術(shù)
4、 終端銷售四把劍

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