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房地產(chǎn)全方位銷售課程

課程目標(biāo)：
1、學(xué)習(xí)和掌握在溝通中通過聆聽、提問和表達(dá)讓信息有效傳遞；
2、在溝通中通過觀察客戶一言一行、一舉一動掌握客戶所表達(dá)的意圖；
3、與客戶談判中通過溝通技巧，達(dá)到談判和正確處理客戶異議的目的；
4、學(xué)習(xí)和掌握不同性格的人，應(yīng)用不同的溝通方式達(dá)到銷售的目的。

課程對象：
銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售主管以及其他相關(guān)人員。

課程大綱:
一、客戶接待技巧
1.1客戶接待精細(xì)化十二步法
1.2項目講解環(huán)節(jié)的吸引客戶四步法
1.3如何挖掘客戶心理與需求
1.4接待過程中如何察顏觀色
1.5FAB法介紹產(chǎn)品價值與特色
1.6通過*技巧引導(dǎo)客戶需求和掌握客戶需求

二、客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)
2.1客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
2.2客戶跟進(jìn)的方式
2.3個人客戶跟進(jìn)技巧
2.4客戶跟進(jìn)的要點

三、快速成交與客戶異議處理
3.1快速成交十步法
3.2價格與異議理理
3.2.1客戶兩種價格異議
3.2.2探詢價格異議的原因
3.2.3控制客戶殺價的心理底線
3.2.4價格異議處理辦法

四、客戶逼定技巧提升
4.1客戶來訪三個階段的逼定特點
4.2主動建議客戶購買
4.3一名優(yōu)秀銷冠如何處理逼定的障礙
4.4如何把握*的逼定時機(jī)
4.5銷售人員逼定技巧十步法

五、大客戶分類與特點
5.1房地產(chǎn)大客戶的主要特點
5.2房地產(chǎn)大客戶的主要需求
5.3大客戶銷售對象的層級及需求差異
5.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營銷的流程與周期
5.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級信任與良好溝通

六、營銷管理技能提升
6.1銷售現(xiàn)場常見的六大問題及解決方案
6.2有效的銷售會議組織與召開
6.3客戶接待之后的客戶信息管理與分析
6.4銷售人員的激勵法則
6.5銷售人員的OJT的專業(yè)技能訓(xùn)練

房地產(chǎn)全方位銷售課程