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價(jià)值營(yíng)銷技能課程

目前，中國(guó)工程機(jī)悈市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，項(xiàng)目營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工程機(jī)悈企業(yè)商務(wù)人員如何去開(kāi)發(fā)項(xiàng)目客戶?如何維護(hù)我們的工程機(jī)悈客戶?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工程機(jī)悈企業(yè)商務(wù)人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀工程機(jī)悈項(xiàng)目營(yíng)銷人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程大綱：
第一模塊、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境變革分析與價(jià)值營(yíng)銷突破
一、當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析
當(dāng)前工程機(jī)悈項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析
工程機(jī)悈項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
工程機(jī)悈項(xiàng)目營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
不打價(jià)格戰(zhàn)只打價(jià)值戰(zhàn)
價(jià)值營(yíng)銷的精髓解讀

第二模塊：商務(wù)人員價(jià)值營(yíng)銷十二項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)技能提升
1、價(jià)值營(yíng)銷與客戶信息篩選、2、價(jià)值營(yíng)銷與客戶需求分析3、價(jià)值營(yíng)銷與高價(jià)值客戶分析4、價(jià)值營(yíng)銷與客戶禮儀
5、價(jià)值營(yíng)銷與客戶商務(wù)溝通6、價(jià)值營(yíng)銷與客戶關(guān)鍵人關(guān)系處理7、價(jià)值營(yíng)銷與商務(wù)談判8、價(jià)值營(yíng)銷與客戶異議處理
9、價(jià)值營(yíng)銷與客戶管理10、價(jià)值營(yíng)銷與價(jià)格溢價(jià)管理11、價(jià)值營(yíng)銷與客戶成交12、價(jià)值營(yíng)銷與客戶服務(wù)
第一步：價(jià)值營(yíng)銷項(xiàng)目客戶尋找----客戶商務(wù)信息的渠道與方法？
第二步：價(jià)值營(yíng)銷項(xiàng)目客戶分析----分析客戶類型與需求
第三步：價(jià)值營(yíng)銷項(xiàng)目客戶需求----了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)
（一）、客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購(gòu)買的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
（二）、客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶營(yíng)銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購(gòu)買決策的五個(gè)階段
3、客戶購(gòu)買流程行為分析
第四步：價(jià)值營(yíng)銷項(xiàng)目客戶關(guān)系----關(guān)系建立溝通技能提升訓(xùn)練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對(duì)公司信任的六個(gè)方法溝通技能提升
價(jià)值營(yíng)銷與客戶有效溝通技能提升
3.1商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2商務(wù)溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
說(shuō)服客戶信任的共贏溝通的六個(gè)工具應(yīng)用
第五步：價(jià)值營(yíng)銷項(xiàng)目客戶溝通---與客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用*提問(wèn)
5、*提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
6、六大客戶溝通方法
第六步：價(jià)值營(yíng)銷項(xiàng)目客戶價(jià)值分析----客戶贏銷開(kāi)發(fā)技能提升
1、項(xiàng)目客戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開(kāi)發(fā)客戶里程碑
2、失敗項(xiàng)目客戶開(kāi)發(fā)的六大原因分析
3、客戶開(kāi)發(fā)與客戶信息關(guān)鍵點(diǎn)分析、采購(gòu)量、合同金額、采購(gòu)時(shí)機(jī)、價(jià)格要求等
4、項(xiàng)目客戶規(guī)模實(shí)力的背景分析與客戶價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)判斷知識(shí)點(diǎn)
5、項(xiàng)目客戶價(jià)值營(yíng)銷與客戶分級(jí)管理應(yīng)該注意的事項(xiàng)分析
第七步：、價(jià)值營(yíng)銷項(xiàng)目客戶異議----快速解除項(xiàng)目客戶異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
2、客戶異議的種類
3、異議原因分析
1）、誤解2）、懷疑3）、習(xí)慣4）、欠缺
客戶異議應(yīng)對(duì)的五大處理技巧
1）項(xiàng)目客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）項(xiàng)目客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
第八步：、價(jià)值營(yíng)銷客戶關(guān)系---客戶為什么給我們訂單？
從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)客戶階段
從認(rèn)識(shí)到朋友客戶階段
從朋友到伙伴客戶階段
第九步：價(jià)值營(yíng)銷營(yíng)銷人員項(xiàng)目簽單商務(wù)談判技能提升
互惠商務(wù)談判認(rèn)知
簽單商務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
簽單現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點(diǎn)與分析
簽單商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場(chǎng)
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識(shí)的準(zhǔn)備——專業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專長(zhǎng)
工具的準(zhǔn)備——資源
5.價(jià)值營(yíng)銷簽單雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、減價(jià)策略
3、讓步策略
4、地點(diǎn)和時(shí)間策略
第十步：價(jià)值營(yíng)銷項(xiàng)目客戶報(bào)價(jià)策略-----雙贏的價(jià)格談判
第一：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二：高目標(biāo)價(jià)格、低目標(biāo)價(jià)格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價(jià)格、價(jià)格溝通策略、談判價(jià)格要素分析、價(jià)格讓步、詢價(jià)、還價(jià)案例
第三：成交信號(hào)識(shí)別方法技能提升；
第十一步：、價(jià)值營(yíng)銷確認(rèn)銷售，獲得項(xiàng)目成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：價(jià)值營(yíng)銷項(xiàng)目客戶維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------項(xiàng)目客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
3、如何處理不同項(xiàng)目客戶的抱怨和投訴
4.項(xiàng)目客戶服務(wù)管理的方法
5.維護(hù)老客戶關(guān)系的要素，提升客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。

價(jià)值營(yíng)銷技能課程