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醫(yī)療器械銷售課程

課程簡介
《醫(yī)療器械國際業(yè)績增長體系》課程系易老師版權課程，歷經數年打磨迭代，結合醫(yī)療器械業(yè)務場景和實際案例，獨創(chuàng)具有企業(yè)戰(zhàn)略和實操意義的經銷商業(yè)績增長系統(tǒng)的方法論，以案例教學的形式，理論結合案例，深入解讀和剖析醫(yī)療器械行業(yè)在國際市場的10大真實案例，案例包括：
1. 日本：針對如此高端甚至“不可及”的市場，中國企業(yè)是怎么實現突破的？
2. 以色列：和*同等要求的高標準市場，且企業(yè)和經銷商之前有合作“黑歷史”，銷售代表是如何起死回生、逆勢翻盤的？
3. 拉美某國：銷售人員要取消經銷商一個暢銷的型號，還要接著在其他型號繼續(xù)合作，銷售是如何說服經銷商開心接受的？
4. 拉美某國：銷售人員只是做了一個簡單的渠道調整，就讓銷售額增長400%，他是如何做到的？
5. 印度：某廠家如何在利用競品渠道的變動，找準契機，拿下渠道從而業(yè)績狂飆的？
6. 沙特：第二梯隊廠家如何與龍頭企業(yè)抗衡，獨中數百萬美元大標的？
課程體系分為「渠道開發(fā)-溝通談判-業(yè)績增長」3個篇章，對醫(yī)療器械企業(yè)的國際經銷商管理進行系統(tǒng)、全面、深入的剖析和解讀，旨在幫助醫(yī)療器械營銷國際營銷團隊由內而外的進行戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)術落地，充分借鑒行業(yè)*實踐，提升經銷商開發(fā)、管理、賦能的戰(zhàn)略思維和戰(zhàn)術落地能力。

學員對象
國際銷售經理、大客戶經理、銷售代表及相關業(yè)務人員

課程收益
1.掌握渠道規(guī)劃的關鍵要素和方法工具，樹立全局渠道管理思路。學會利用市場資料對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷及盲目的渠道扁平化。
2.掌握經銷商篩選和評估的技巧，統(tǒng)一優(yōu)質經銷商的評判標準，把握在企業(yè)發(fā)展的不同階段時匹配不同類型的經銷商。
3.分析不同銷售政策的特點和使用方法，掌握如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭，以及在不同市場情況下，銷售政策的高效組合應用。
4.掌握經銷商的綁定策略，學習與經銷商談政策、壓銷售任務的方法，并**引導式的談判技巧，把政策的作用發(fā)揮到*。
5.分析掌控經銷商的手段，以及服務經銷商、幫助經銷商拓展渠道。

課程大綱
P1：國際經銷商的開發(fā)與管理（2天）
一、 國際渠道銷售人員的角色認知
1. 行業(yè)賦予銷售人員的重新定位
2. 醫(yī)械企業(yè)大廠出海的歷史
3. 中國企業(yè)出海的新形勢與新趨勢
4. 成為國際金牌銷售的關鍵因素
5. 新形勢下對國際銷售人員的能力要求
二、 國際銷售必須了解的底層邏輯
1. 銷售的本質揭示
2. 經銷商的核心訴求
3. 經銷商關鍵人物的訴求分析
4. 廠家和經銷商的關系定位
5. 經銷商對廠家的3大核心價值
6. 邁瑞等中國企業(yè)“廠商”關系的分析與總結
7. 練習：典型的經銷商關鍵人物訴求解析
8. 真實案例解析：某龍頭企業(yè)如何搞定以色列關鍵客戶
三、 渠道規(guī)劃：構建合適的醫(yī)療器械渠道體系
1. 常見的海外渠道體系模式分析
2. 渠道體系設計的6個實操原則
3. 案例：龍頭企業(yè)的海外渠道體系簡介
4. 渠道設計方法和流程
5. 大部分中國企業(yè)面臨的現實問題及應對
6. 如何做好重點國家的市場分析？
7. 如何做好競品分析？
8. 練習：設計自己負責的重點國家的渠道體系
9. 常見問題解析：
1) 早期開拓某市場，小公司拿了注冊證，但沒有能力覆蓋市場，怎么辦？
2) 產品注冊不是銷售的工作范圍，我要不要做？
3) 簽了的經銷商，業(yè)績增長緩慢，還態(tài)度強硬，怎么辦？
四、 渠道篩選：優(yōu)勢互補、共同成長
1. 篩選經銷商常見的幾大誤區(qū)
2. 如何正確地篩選與評估經銷商？
3. 選擇優(yōu)質經銷商的六要素原則
4. 為什么有的經銷商你撬不動？
5. 真實案例解析：某龍頭企業(yè)在伊朗篩選經銷商的始末
五、 渠道開發(fā)
1. 不同階段的渠道開發(fā)方式總結
2. 找經銷商階的10個常規(guī)手段與進階手段
3. 線上詢盤的回復與處理技巧
4. 做好渠道路演的核心技巧
5. 如何**大化地利用好國際展會？
6. 如何做好經銷商的拜訪與實地考察？
7. 激發(fā)經銷商合作意愿的5個方式
8. 真實案例解析：某中國企業(yè)如何成功開發(fā)“不可及”的日本市場
9. 常見問題解析：
1) 好幾個經銷商想做獨代，不給獨代就不合作，怎么辦？
2) 產品沒特色，同質化嚴重，沒有很好的賣點，怎么辦？
3) 面對實力很強的“大腿”，要不要抱大腿？
六、 渠道管理
1. 3個不同階段的經銷商發(fā)展策略
2. 大部分中國企業(yè)面臨的真實現狀及應對
3. 中小企業(yè)做好經銷商管理的3大核心體系
4. 經銷商激勵體系的3大核心（分級制度/返利政策/專項獎勵）
5. 經銷商支撐體系的3大支持(培訓/品牌/售后)
6. 經銷商內控體系的4大核心(經銷商任務分解/價格管理/沖突管理/應收賬款管理)
7. 經銷商的精益化管理趨勢
8. 真實案例解析：經銷商為什么唯獨對這個銷售人員言聽計從？

P2：國際經銷商的溝通與談判（2天）
一、 迎接雙贏的溝通談判時代
1. 正確認識廠家和經銷商的關系
2. 深入了解溝通和談判的對象
3. 為什么現在是談判的雙贏時代？
4. 先溝通、再談判
5. 國際老銷售的經驗、教訓總結
二、 日常溝通的基本原則及方法
1. 先聽再說：畫好三個框，溝通不用慌
2. 聽話聽音：你能聽懂客戶沒說出來的意思嗎？
3. 積極回應：你能讓不友好的客戶好好說話嗎？
4. 開放性：學會說“我們”，你就能團結任何人
5. 目標感：你更有目標感，你就掌握主動權
6. 建設性：從“我要”到“我來”是你的一次質變
7. 文化差異：一定要注意的中外文化差異
8. 國際銷售人員必備的客戶情報表（工具）
9. 真實案例解析：如何取消經銷商的一個暢銷型號，并且繼續(xù)在其他型號上合作？
三、 拜訪溝通讓經銷商如沐春風
1. 破冰：怎樣讓人對你印象深刻
2. 贊美：怎樣提升你的人際友好度
3. 激勵：怎樣成為鼓舞人心的高手
4. 說服：怎樣讓別人愿意支持你
5. 定調：拆穿對方意圖
6. 練習：建立和客戶典型場景下溝通的流程
四、 以成交為目的的日常溝通及談判
1. 如何復制銷售高手的溝通模式
2. 合作前的溝通核心及落地實操
3. 合作中的溝通核心及相關流程
4. 合作后的溝通核心及行業(yè)實踐
5. 真實案例解析：經銷商首次接觸的流程與話術
6. 真實案例解析：拜訪經銷商合作新產品的流程與話術
7. 經銷商**常見的9種投訴的處理
8. 練習：建立和客戶溝通的流程和話術
五、 以攻堅為目的的關鍵談判
1. 哪種情況需要準備關鍵談判？
2. 不同人的談判風格
3. 優(yōu)質談判者的特質
4. 為什么很多銷售談判時說不到點上？
5. 談判永遠不是一次就搞定的事情
六、 談判準備：收集信息，運籌帷幄
1. 談判前要想好的3件事
2. 談判的5個基本原則
3. 雙方談判形勢分析：需求為導向
4. 經銷商內部決策機制及關鍵決策人分析
5. 練習：重點經銷商的內部需求分析及情報表
七、 談判實施：深度對話，構建夢想
1. 基于痛苦鏈的九宮格對話
2. 銷售精英**常用的談判技巧
3. 如何應對客戶說“價格太高了”？
4. 絕不主動分攤差異部分：一人一半公平嗎？
5. 遇到談判膠著時怎么辦？
6. 真實案例解析：有合作“黑歷史”的情況下，銷售如何搞定經銷商重啟合作？

P3：核心經銷商的業(yè)績增長策略（2天）
一、 業(yè)績增長的核心要素
1. 決定一個國家銷售額的因素有哪些？
2. 如何做好一個國家的市場分析？
3. 市場潛力從哪些方面來挖掘？
二、 產品的市場策略制定
1. 內部分析：產品特點、核心競爭力、公司內部協(xié)同
2. 外部分析：政策環(huán)境、市場需求、關鍵成功因素、競爭對手分析
3. 產品策略：SWOT策略、重點市場策略、促銷策略
4. 主觀機會和客觀機會
5. 市場吸引力的評價
6. 練習：PEST分析、市場吸引力評價表
7. 量化價值分析
8. 非量化價值分析
9. 產品競爭力分析
10. 練習：拿自己的產品線做分析，并進行小組討論
三、 競爭策略的制定
1. 核心競爭力模型
2. 產品定位分析和描述
3. SWOT分析
4. 產品策略的定義
5. 產品策略四要素
6. 練習：產品定位分析和描述、SWOT分析
四、 產品的銷售策略制定
1. 策略執(zhí)行管理的Kotter模型介紹
2. 控制執(zhí)行過程的Hoshin Kanri方法
3. 細化目標
4. 分解任務
5. 活動執(zhí)行
6. 目標追蹤
五、 核心渠道能力評價
1. 渠道的區(qū)域覆蓋能力
2. 渠道的客戶把控能力
3. 渠道的銷售能力及成長能力
4. 渠道的區(qū)域服務能力
5. 渠道的市場推廣能力
6. 渠道的管理及發(fā)展能力
7. 渠道評級標準化政策輸出
六、 核心渠道的 “四強”賦能
1. 渠道短板的梳理與建議
2. 我什么都不懂，怎么給渠道賦能？
3. 強覆蓋：渠道人員組織架構梳理與建議
4. 強成交：渠道銷售人員能力提升建議與賦能
5. 強臨床：渠道市場人員能力提升建議與賦能
6. 強服務：渠道售后人員能力提升與賦能-強服務
7. 案例：經銷商為什么唯獨對這個銷售人員言聽計從？
七、 渠道激勵
1. 經銷商政策的利益性、服務性和發(fā)展性策略
2. 如何通過激勵政策實現產品導入期的快速裝機？
3. 如何實現產品成長期的打擊競品？
4. 如何實現產品成熟期的利益保護？
5. 激勵政策的主要形式及詳細解讀
6. 激勵政策的標準化及主要政策輸出
7. 案例討論：現有的渠道激勵政策哪些是有激勵作用的？
八、 渠道潛力挖掘
1. 利用競品所占醫(yī)院份額及未占份額刺激代理商投入
2. 分析竟爭數據了解銷售潛力制定投入方案
3. 案例討論：銷售督導表的設計與使用
4. 解決上量最后一公里:上量骨干的篩選、鎖定
5. 角色扮演：如何配合渠道給骨干員工激勵
6. 雙贏博弈：敵人的敵人是朋友
7. 模式的復制：渠道如何發(fā)展培養(yǎng)自己的
九、 渠道的精細化管理
1. 渠道精細化渠道管理主要管什么?
2. 如何把孤立的代理商整合成一個有效的區(qū)域團隊?
3. 渠道主要問題梳理
4. 渠道共性問題根因分析
5. 渠道主要問題改善方案輸出
6. 渠道主要問題改善方案評估
7. 渠道主要問題改善方案驗證
8. 渠道精益化管理PDCA

醫(yī)療器械銷售課程