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銷(xiāo)售溝通與談判課程

【課程背景】
很多銷(xiāo)售人員說(shuō)：到了客戶(hù)那里不知道說(shuō)什么，不知道如何開(kāi)場(chǎng)白；
客戶(hù)認(rèn)可我們的方案了，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，可是客戶(hù)還在一味的壓價(jià)，怎么辦？
方案提交了，客戶(hù)那邊石沉大海了，不知道接下來(lái)如何跟客戶(hù)溝通了；
客戶(hù)一直在問(wèn)我問(wèn)題，我都招架不住，回答不出來(lái)了；
有人滔滔不絕的與客戶(hù)溝通，有人簡(jiǎn)單幾句就拿下訂單，差距在哪里？
同樣面對(duì)客戶(hù)的人員，為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就能夠比我們掌握更多的信息？
溝通和談判能力是銷(xiāo)售人員工作中最重要的部分，銷(xiāo)售中的溝通和談判一定要圍繞著銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)和深入，不是簡(jiǎn)單地溝通談判技巧的學(xué)習(xí)，是基于銷(xiāo)售過(guò)程的溝通和談判方法的運(yùn)用。

【課程收益】
認(rèn)識(shí)和理解銷(xiāo)售過(guò)程中各階段溝通所要達(dá)到的目的；
根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程的階段特點(diǎn)，掌握各個(gè)階段所需要的溝通和談判方法及技巧；
建立銷(xiāo)售中溝通和談判的邏輯思維意識(shí)

【課程適用對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)經(jīng)理

【課程施授方式】
講授、引導(dǎo)、案例分析、角色扮演、討論、練習(xí)

【課程大綱】
Part1溝通——目標(biāo)清晰
明確溝通目標(biāo)，厘清溝通過(guò)程，制定銷(xiāo)售溝通行動(dòng)計(jì)劃。
1.溝通——目標(biāo)清晰
1.1.溝通過(guò)程
溝通的基本過(guò)程
溝通五項(xiàng)全能——耳、眼、腦、口、手
1.2.溝通目標(biāo)
Why，為什么溝通？
搞清溝通的目的
客戶(hù)及關(guān)聯(lián)角色的溝通目的
What，溝通什么？
你想告訴客戶(hù)什么
客戶(hù)想知道什么
談什么
Who，和誰(shuí)溝通？
溝通的對(duì)象及作用
溝通對(duì)象之間的關(guān)系
Where，在什么場(chǎng)合溝通？
正式場(chǎng)合與非正式場(chǎng)合
正式場(chǎng)合的溝通形式與目的
非正式場(chǎng)合的溝通形式與目的
Whe，何時(shí)溝通？
正確的時(shí)間做正確的事情
How，采用什么樣的溝通方式？
溝通方式類(lèi)型
練習(xí)：溝通目標(biāo)-路線(xiàn)表格
課時(shí)安排：
2.0H
形式：.
講授、引導(dǎo)、討論、練習(xí)
說(shuō)明：
在與客戶(hù)溝通前一定要厘清溝通的過(guò)程和目標(biāo)，這樣才能在實(shí)際過(guò)程中得到熟練應(yīng)用。

Part2溝通——建立關(guān)系
一切銷(xiāo)售都是以與客戶(hù)建立關(guān)系開(kāi)始的，建立關(guān)系是銷(xiāo)售發(fā)展的基礎(chǔ)，如何建立良好的關(guān)系，對(duì)后面銷(xiāo)售的發(fā)展是至關(guān)重要的。
2.溝通——建立關(guān)系
2.1.初步接觸
建立關(guān)系的技巧
一分鐘自我介紹——讓客戶(hù)記住你
話(huà)題主動(dòng)權(quán)
喜歡的、關(guān)聯(lián)的
非正式話(huà)題——八大話(huà)題
發(fā)展信任
專(zhuān)業(yè)能力
專(zhuān)業(yè)形象
共通點(diǎn)
誠(chéng)意
2.2.獲得信息
動(dòng)機(jī)決定內(nèi)容
人性十大核心動(dòng)機(jī)
提問(wèn)——讓客戶(hù)說(shuō)
提問(wèn)的方式
提問(wèn)的邏輯
背景問(wèn)題
傾聽(tīng)
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖
客戶(hù)組織溝通路徑
練習(xí)：一分鐘自我介紹
練習(xí)：背景問(wèn)題清單
練習(xí)：客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖
課時(shí)安排：
3.0H
形式：.
講授、引導(dǎo)、討論、練習(xí)
說(shuō)明：
與客戶(hù)建立關(guān)系的階段應(yīng)該做什么？怎么做才能為下一步行動(dòng)奠定基礎(chǔ)

Part3溝通——挖掘需求
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，了解客戶(hù)的需求，是雙贏銷(xiāo)售的標(biāo)志，搞清客戶(hù)的問(wèn)題，挖掘真正的需求，同樣需要溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。
3.溝通——挖掘需求
3.1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
特優(yōu)利（例）法
客戶(hù)的注意力
客戶(hù)的興趣點(diǎn)
難點(diǎn)問(wèn)題
3.2.需求挖掘流程
需求的本質(zhì)
尋找差異
3列法判斷需求
目前狀況
現(xiàn)有辦法
期望效果
隱性需求和顯性需求
暗示問(wèn)題——增大隱含需求的程度，放大問(wèn)題
需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
3.3.溝通技巧
墊子
讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)舒服
迎合
博得對(duì)方同感
制約
提前堵住對(duì)方的意見(jiàn)
主導(dǎo)
影響對(duì)方的判斷
溝通撲克牌
練習(xí)：特優(yōu)利（例）法展示產(chǎn)品
練習(xí)：難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題清單
練習(xí)：溝通技巧
課時(shí)安排：
2.0H
形式：.
講授、引導(dǎo)、討論、練習(xí)
說(shuō)明：
真正的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的核心價(jià)值所在，怎樣才能對(duì)癥下藥，怎樣才能摸到病根，對(duì)下一步行動(dòng)方向有著決定性的指導(dǎo)作用。

Part4溝通——促進(jìn)生意
4.溝通——促進(jìn)生意
4.1.樹(shù)立權(quán)威，彰顯專(zhuān)業(yè)
樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
解釋因果
運(yùn)用數(shù)字
4.2.互惠交往，打破靜寂
互惠原理
承諾一致原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
4.3.分析問(wèn)題，對(duì)癥下藥
厘清問(wèn)題
細(xì)化問(wèn)題
問(wèn)題的緊急性、重要性、趨勢(shì)性
原因分析
描述事實(shí)
選擇比較對(duì)象
尋找差異
分析原因
練習(xí)：應(yīng)用互惠交往的具體清單
課時(shí)安排：
2.0H
形式：.
講授、引導(dǎo)、討論、練習(xí)
說(shuō)明：
很多銷(xiāo)售過(guò)程在提供了方案和報(bào)價(jià)后就進(jìn)入了沉寂期，如何觸動(dòng)客戶(hù)的反應(yīng)，加深與客戶(hù)的關(guān)系，這時(shí)是關(guān)鍵時(shí)刻。

Part5談判——達(dá)成交換
5.談判——達(dá)成交換
5.1.建立期望，導(dǎo)入交換
需求效益問(wèn)題——建立客戶(hù)期望
晉級(jí)承諾
建立急迫感
5.2.處理異議，坦平前途
異議的產(chǎn)生及處理
采購(gòu)模式及局面分析
5.3.談判功夫在談判之外
談判前判斷
談判局面判斷——為什么談，誰(shuí)來(lái)談，都誰(shuí)談
談判前準(zhǔn)備
（雙方）談判籌碼
（雙方）談判人員構(gòu)成
談判地點(diǎn)選擇
談判套路及對(duì)策
談判問(wèn)題清單
談判籌碼清單
談判對(duì)策清單
談判要求（承諾）清單
談判中實(shí)施
堅(jiān)持原則不松口
條件拆解換條件
同意項(xiàng)目不回談
索要承諾別害怕
談判末收口
強(qiáng)調(diào)利益和付出
點(diǎn)明共識(shí)和理解
留存異議求行動(dòng)
練習(xí)：異議處理清單
練習(xí)：?jiǎn)栴}清單、籌碼清單、要求清單
練習(xí)：談判模擬
課時(shí)安排：
3.0H
形式：.
講授、引導(dǎo)、討論、練習(xí)
說(shuō)明：
談判是銷(xiāo)售工作完成的最后一公里，在客戶(hù)認(rèn)同的情況的最后的博弈。

銷(xiāo)售溝通與談判課程