《高客經(jīng)營能力全流程提升》
講師：趙奕楠 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管
培訓(xùn)講師：趙奕楠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高客經(jīng)營能力課程
課程大綱：
一、高客營銷中的問題及原因探究
1．高客無法成功邀約及不成交的問題
(1) 直接拒絕
(2) 客氣的保持距離
(3) 溝通不同頻
(4) 識別不到高客
2．原因探究
(1) 固有本位及思維
(2) 客戶群體定位錯誤
(3) 沒有完善有效的高客檔案
(4) 銷售不在需求點(diǎn)上，無法激活關(guān)系
(5) 不了解產(chǎn)品底層邏輯，銷售不專業(yè)
二、深析高凈值人群的需求和生活關(guān)注點(diǎn)（深度分層及分類）
1、客戶有效分層分類
(1) 不過年齡階段的高凈值人群關(guān)注點(diǎn)和需求
(2) 不同財富積累途徑及財富管理關(guān)注點(diǎn)
(3) 不同社會身份高凈值人群關(guān)注點(diǎn)（企業(yè)家，“新中產(chǎn)”，二代，富裕太太，專業(yè)人士等）
(4) 不同行業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)的高凈值人群關(guān)注點(diǎn)
(5) 不同財富階段的高凈值人群關(guān)注點(diǎn)及需求
(6) 網(wǎng)點(diǎn)周邊有效社區(qū)高凈值人群關(guān)注點(diǎn)及需求激活（開發(fā)和渠道案例兩則）
2、高客信任關(guān)系建立要點(diǎn)
(1) 可信度（高客營銷案例）
(2) 親密度（高客營銷案例）
(3) 可靠度（高客營銷案例）
(4) 低自我為中心
(5) 高客對于財富管理機(jī)構(gòu)和人員的需求和有效激活點(diǎn)
3、有效客戶檔案建立（要求，模板及工具）
(1) 從行業(yè)和職業(yè)角度思考有效電話溝通激活要點(diǎn)及KYC話術(shù)思路
(2) 工作生活中周期和收入周期激活關(guān)系
(3) 有效生活關(guān)注點(diǎn)（案例）
(4) 有效高客檔案帶來的成功案例（兩則）
4、根據(jù)高客特點(diǎn)的有效群體開發(fā)，維護(hù)和經(jīng)營（案例）
三、線上時代與高客“求同存異”的獲客，深入挖掘精準(zhǔn)對應(yīng)點(diǎn)和銷售邏輯
1、私域客戶提升及激活
(1) 線上時代客戶特點(diǎn)詳析
(2) 線上時代客戶的被動KYC要點(diǎn)（有效IP激活客戶關(guān)系）
(3) 成功案例（兩則）
2、線上銷售邏輯及工具制作
(1) 利用線上，做有效“求同存異”
(2) 線上如何完成有效高客營銷邏輯
(3) 線上銷售工具制作的要點(diǎn)：關(guān)鍵字激活
四、對于高客，廣義思維更能激活和建立關(guān)系
1、廣義解決方案是高客關(guān)心的財富要點(diǎn)，全盤思維溝通
(1) 置業(yè)和家庭
(2) 企業(yè)和職業(yè)發(fā)展
(3) 子女教育和家族傳承
2、高客KYC= “會聊天”（話題帶案例）
（1）當(dāng)下的敏感點(diǎn)：移民
（2）當(dāng)下敏感點(diǎn)：教育
（3）當(dāng)下敏感點(diǎn)：房
（4）當(dāng)下敏感點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)及行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化
3、高客有效財富管理六部曲閉環(huán)邏輯
(1) 聊天中的財務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一
(2) 談資（確定財富周期階段，財富積累途徑，聽出“話外之音”）
(3) 宏觀和行業(yè)
(4) 對于不同客戶有什么不同影響
(5) 提出解決方案轉(zhuǎn)介理財經(jīng)理進(jìn)行組合推薦
(6) 選擇權(quán)出讓
4、高客有效財富管理六部曲深入挖掘案例
五、高客拓展，渠道及深入挖掘
1、渠道開發(fā)-客群轉(zhuǎn)化-客群深挖
兩個案例：到有魚的地方找魚，綜合模式下的高客公私聯(lián)動共同開發(fā)
2、有效的高客活動是長期維護(hù)和深入挖掘的關(guān)鍵
(1) 私行客群活動的有效性四要素
目的要清晰
策劃及發(fā)布的細(xì)則和時間點(diǎn)
針對活動邀約人群及方向培訓(xùn)員工
(2) 活動的持續(xù)和深入圍繞（客群深挖--關(guān)鍵人物把握和借力）
(3) 活動后的跟進(jìn)（落地量和落地質(zhì)都要跟蹤）
3、整體成功的高客活動案例兩則及解析
(1) 專業(yè)主題相關(guān)活動組織及落地
(2) 興趣主題相關(guān)活動組織和落地
六、不同需求的高凈值客戶資產(chǎn)組合方案：案例帶方案，KYC技巧，及有效切入呈現(xiàn)技巧
1、傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代
1) 案例闡述
2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3) 資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4) 重要知識點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：宏觀經(jīng)濟(jì)政策，產(chǎn)業(yè)周期，傳承解決方案（股權(quán)），法律及稅務(wù)方案，KYC技巧，求同存異要點(diǎn)及分享成交法等
5) 產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點(diǎn)
2、中年父母+兒女的富裕家庭
1) 案例闡述
2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3) 資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4) 重要知識店，技巧及工具要點(diǎn)：貴金屬類商品，公司資產(chǎn)分離，非上市企業(yè)未來規(guī)劃及傳承等
5) 產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點(diǎn)
6) 同類客戶同方案多次成功營銷：求同存異
3、子女教育選擇及資產(chǎn)配置方案（國內(nèi)/海外）
1) 案例闡述
2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3) 資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4) 重要知識點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：國內(nèi)房地產(chǎn)政策及發(fā)展趨勢，貨幣安排，全球資產(chǎn)配置，海外房產(chǎn)投資，海外資產(chǎn)工具，教育與移民留學(xué)談資
5) 產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點(diǎn)
4、退休高知的資產(chǎn)配置方案及安排
1) 案例闡述
2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3) 資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4) 重要知識點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產(chǎn)與金融資產(chǎn)的安排，預(yù)備傳承等
5) 產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點(diǎn)
5、高凈值家庭主婦
1) 案例闡述
2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3) 資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4) 重要知識點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：婚姻內(nèi)外資產(chǎn)保護(hù)，發(fā)展需求與金融資產(chǎn)匹配等
5) 產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點(diǎn)
高客經(jīng)營能力課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/294804.html
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- 趙奕楠
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