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理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)化銷售課程

課程背景：
隨著我國(guó)金融改革的深入，金融脫媒趨勢(shì)已成，對(duì)于整個(gè)銀行業(yè)而言，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，向零售銀行轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務(wù)收入勢(shì)在必行。但可以看到，各銀行中作為零售銀行業(yè)務(wù)中堅(jiān)力量理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一，很多銀行的理財(cái)經(jīng)理是新畢業(yè)的大學(xué)生或者柜臺(tái)員工轉(zhuǎn)崗而來(lái)等等，他們均比較缺乏正規(guī)的銷售訓(xùn)練。在零售銀行業(yè)務(wù)、尤其是理財(cái)類業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分外激烈的今天，如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理缺乏營(yíng)銷意識(shí)和技能，將很難實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，無(wú)法帶給銀行應(yīng)有的中間業(yè)務(wù)收入，阻礙銀行的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。
● 如何讓理財(cái)經(jīng)理迅速成長(zhǎng)、掌握正確的銷售方法？
● 如何讓理財(cái)經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？
● 如何讓理財(cái)經(jīng)理深入挖掘客戶需求，增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模？
● 如何讓理財(cái)經(jīng)理增加銷售成功率，提升產(chǎn)能？

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)變：針對(duì)不同產(chǎn)品運(yùn)用不同的銷售方法，深入掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走流程
● 營(yíng)銷準(zhǔn)備：形成銷售前準(zhǔn)備清單，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
● 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)
● 產(chǎn)品介紹：掌握FABE及復(fù)雜產(chǎn)品銷售大邏輯兩種方法
● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)
● 產(chǎn)品促成：掌握交易促成的方法
● 形成意識(shí)：真正形成貫穿客戶經(jīng)營(yíng)始終的KYC意識(shí)
● 提高產(chǎn)能：收獲至少10個(gè)銷售技巧方法，親測(cè)有效

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)助理、擬上崗/初上崗理財(cái)經(jīng)理、銷售效能較低的理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
第一講：導(dǎo)論
一、樹(shù)立銷售的正確理念
1、認(rèn)清銷售的本質(zhì)
2、銀行零售銷售的正確思想
二、銷售的方法論
1、銷售利我者
2、銷售利他者
3、銷售無(wú)我者
4、銷售無(wú)他者

第二講：標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走
一、通用銷售建房理論
二、常見(jiàn)銷售誤區(qū)
三、核心方法-溝通三角形
演練：運(yùn)用溝通三角形的方法完成相應(yīng)事件要求

第三講：標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走詳細(xì)流程揭秘
第一步-夯實(shí)地基：銷售前準(zhǔn)備
案例：正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨
1、售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂產(chǎn)品）
1）回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源
2）功能性產(chǎn)品
3）投資類產(chǎn)品
2、售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂市場(chǎng)）
1）宏觀政策與財(cái)富管理
2）中觀行業(yè)的潮起潮落
3）資產(chǎn)配置與行為金融
3、售前準(zhǔn)備-物理篇
1）軟件準(zhǔn)備
2）硬件準(zhǔn)備
第二步-澆筑墊層：開(kāi)場(chǎng)破冰
1、破冰的必要性
2、破冰方法與技巧
討論：有效的破冰話術(shù)
第三步-承重搭墻：需求挖掘
1、需求挖掘的理論基礎(chǔ)
2、成功銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、需求挖掘方法論
演練：讓內(nèi)斂的向先生向你敞開(kāi)心扉
討論：公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)
第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案
1、根據(jù)產(chǎn)品選擇方案
2、簡(jiǎn)裝-“簡(jiǎn)單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式
演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)
3、豪裝-“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營(yíng)銷大邏輯
演練：設(shè)計(jì)自己的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯
第五步-外墻粉刷：促成技巧
1、如何激發(fā)購(gòu)買欲望
2、促成技巧
第六步-質(zhì)量檢查：異議處理
1、異議的重要性與本質(zhì)
2、回歸溝通，異議處理方法的底層邏輯
3、實(shí)戰(zhàn)中常見(jiàn)異議處理方法及話術(shù)
演練：產(chǎn)品虧損的張先生
第七步-完工交付：完成跟進(jìn)
1、行百里者半九十
2、細(xì)節(jié)決定成敗

第四講：客戶經(jīng)營(yíng)-從KYC開(kāi)始
1、一切從KYC開(kāi)始
2、KYC的方法與技巧
3、見(jiàn)人說(shuō)人話
4、解開(kāi)肢體語(yǔ)言的密碼

第五講：實(shí)用銷售技巧
1、你喜歡德云社么？
2、幾十P的基金合同怎么用？
3、怎么讓還沒(méi)成交的客戶心癢癢？ 
4、不要雞同鴨講
5、數(shù)據(jù)效應(yīng)
6、上下/交叉陪訪的力量
7、肢體語(yǔ)言密碼
8、聽(tīng)懂客戶的潛臺(tái)詞
9、主動(dòng)暴露弱點(diǎn)
10、關(guān)于理財(cái)規(guī)劃
案例：與中產(chǎn)階級(jí)劉女士的“親密接觸”

理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)化銷售課程