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證券營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃課程

 

課程背景：

證券市場(chǎng)日趨成熟，從粗放經(jīng)營(yíng)到精細(xì)化管理，在強(qiáng)監(jiān)管的市場(chǎng)環(huán)境中，證券公司既要做到合規(guī)發(fā)展，又要不斷創(chuàng)造業(yè)績(jī)，同時(shí)兼顧著為行業(yè)為企業(yè)培養(yǎng)合格人才，為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的責(zé)任。這些都需要我們創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，通過(guò)策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為業(yè)務(wù)鋪設(shè)更多獲客渠道，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的目標(biāo)。

 

課程對(duì)象：證券公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)管理人員、投顧、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)型崗位

 

課程大綱：

一、深度了解營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

1、案例導(dǎo)入：

(1) 傳統(tǒng)行業(yè)中，人們?yōu)槭裁磽屬?gòu)商品？

(2) 證券行業(yè)中，人們?yōu)槭裁匆垂苫蛸I(mǎi)各種金融產(chǎn)品？

(3) 結(jié)論

-通過(guò)方法吸引注意力、影響判斷力

-想賺錢(qián)又怕虧錢(qián)的心理，其實(shí)是無(wú)法掌控

-結(jié)合客戶投資習(xí)慣及風(fēng)險(xiǎn)承受力，熟悉和掌握回避風(fēng)險(xiǎn)的必要手段

2、營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)要素

(1) 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)

(2) 引導(dǎo)學(xué)員思考這四個(gè)要素中，哪些是基層員工可以做到的

3、結(jié)合可以做到的要素分析關(guān)鍵問(wèn)題

(1) 證券行業(yè)的渠道以及營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

-銀行

-投資咨詢機(jī)構(gòu)

-軟件公司

-資訊信息提供商

-互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

-網(wǎng)絡(luò)大V

-培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)

-各類(lèi)媒體

(2) 促銷(xiāo)中需要關(guān)注的重點(diǎn)

-現(xiàn)有客群細(xì)分及營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

-潛在C端客群促銷(xiāo)時(shí)的宣傳吸引渠道以及促銷(xiāo)工具及手段（線上+線下）

(3) 在營(yíng)銷(xiāo)中需要解決的幾個(gè)核心問(wèn)題

-關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)

-引流型產(chǎn)品及展示說(shuō)明技巧

-宣傳推廣問(wèn)題

-結(jié)合指標(biāo)任務(wù)制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及過(guò)程化管理問(wèn)題

-合規(guī)管理問(wèn)題

【討論交流】引流型產(chǎn)品的特點(diǎn)極其講解產(chǎn)品的技能如何提高？

【互動(dòng)分析】宣傳推廣中如何合理使用自媒體？

 

二、證券營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的常見(jiàn)形式

1、常見(jiàn)形式

(1) 年度趨勢(shì)報(bào)告會(huì)

(2) 營(yíng)業(yè)部客戶沙龍

(3) 線上直播

(4) 網(wǎng)絡(luò)參與類(lèi)活動(dòng)

2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)流程模板

(1) 目的

(2) 活動(dòng)形式（應(yīng)急方案）

(3) 活動(dòng)主題

(4) 目標(biāo)客戶

(5) 活動(dòng)時(shí)間

(6) 活動(dòng)地點(diǎn)及場(chǎng)地布置

(7) 活動(dòng)宣傳（包含邀約）

(8) 現(xiàn)場(chǎng)組織及細(xì)節(jié)安排

(9) 工作人員定位及要求

(10) 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

(11) (成本核算及資源整合

(12) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析、存檔

【案例解析】某金融機(jī)構(gòu)邀約客戶參加產(chǎn)品推廣線下沙龍

 

三、策劃活動(dòng)需要具備的能力

1、思維層面的能力

(1) 戰(zhàn)略思維：知識(shí)、技能、關(guān)系

(2) 歸零思維：創(chuàng)新、行動(dòng)力

2、資源調(diào)動(dòng)的能力

(1) 資源的種類(lèi)：公共資源、公司資源、個(gè)人資源

(2) 如何調(diào)動(dòng)資源：從最容易的入手、向上溝通

(3) 價(jià)值原則：資源可撬動(dòng)的市場(chǎng)以及可能產(chǎn)生的業(yè)績(jī)、最壞結(jié)果分別是什么？

3、技能提升的能力

(1) 溝通能力

(2) 如何準(zhǔn)備各項(xiàng)話術(shù)

(3) 展示說(shuō)明能力

4、過(guò)程化管理能力

(1) 目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系

(2) 執(zhí)行力問(wèn)題

【討論分析】結(jié)合學(xué)員情況，選取關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深度討論，加強(qiáng)學(xué)員的運(yùn)用能力

 

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