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財(cái)富管理學(xué)徒計(jì)劃課程

課程背景：
私人銀行和財(cái)富中心是當(dāng)下銀行非常關(guān)注的項(xiàng)目，財(cái)富管理正式駛?cè)肟燔嚨?，它直接關(guān)系到銀行未來(lái)的生存空間。但各銀行目前在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型上面臨許多的困境，制約了他們的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。私人銀行/財(cái)富中心硬件易建，軟件難做，私行經(jīng)理/財(cái)富經(jīng)理/財(cái)富顧問無(wú)法完成銀行所希望的轉(zhuǎn)型任務(wù)。
當(dāng)前銀行財(cái)富管理中面臨的痛點(diǎn)和難點(diǎn)包括以下幾個(gè)方面。
客戶需求識(shí)別能力：巨量客戶識(shí)別困難，營(yíng)銷組織無(wú)法有效擴(kuò)展。
專業(yè)能力急待提高：面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)和客戶預(yù)期變化無(wú)法正確應(yīng)對(duì)。
營(yíng)銷能力固化嚴(yán)重：長(zhǎng)期的營(yíng)銷慣性，習(xí)慣于單一的手段和方法。
培訓(xùn)模式不切實(shí)際：培訓(xùn)內(nèi)容流于形式，培訓(xùn)效果自然大打折扣。
分層選拔缺少機(jī)制：無(wú)論客戶還是理財(cái)經(jīng)理分層管理機(jī)制不健全。
財(cái)富管理當(dāng)前正處于競(jìng)爭(zhēng)型藍(lán)海階段，隨著財(cái)富管理市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，個(gè)人財(cái)富的仍處于擴(kuò)張膨脹時(shí)期，私行理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富經(jīng)理/財(cái)富顧問崗位矛盾日漸突出，原有銀行考核還只停留在產(chǎn)品層面，對(duì)私行理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求。從頂層開始設(shè)計(jì)私人銀行服務(wù)體系、產(chǎn)品體系、人才體系和考核體系是當(dāng)務(wù)之急。
財(cái)富管理的專業(yè)性決定了私行理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富經(jīng)理/財(cái)富顧問的能力將是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，針對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷特性，私行理財(cái)經(jīng)理的能力決定了銀行私行業(yè)務(wù)的發(fā)展上限，關(guān)系到財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的成敗。因此他們的能力提升需要內(nèi)外同時(shí)發(fā)力才能有效解決。

課程設(shè)置：
-私行理財(cái)經(jīng)理的選拔要點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)組建
-現(xiàn)有業(yè)績(jī)分析、客戶分析和能力缺陷分析
-如何用客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析定位客戶產(chǎn)品需求
-建立銷售模型提升產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)
-制訂詳細(xì)的資產(chǎn)配置方案和分析報(bào)告
-通過(guò)沙龍開展重點(diǎn)客戶營(yíng)銷工作
-評(píng)估客戶營(yíng)銷結(jié)果以及后續(xù)服務(wù)方案

課程對(duì)象：分行私人銀行部、私行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理或財(cái)富顧問，

課程大綱/要點(diǎn)：
第一講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運(yùn)用
一、工作坊的模式介紹
1、工作坊形式介紹（學(xué)徒計(jì)劃）
“工作坊(workshop)”最早于*60年代起源，因突出的創(chuàng)新模式、新穎的交流方式以及卓越的產(chǎn)出成果，被歐美諸多企業(yè)競(jìng)相引入，逐漸演變成以解決問題為導(dǎo)向、以達(dá)成共識(shí)為目標(biāo)、以創(chuàng)新實(shí)踐為驅(qū)動(dòng)，促使不同環(huán)境、立場(chǎng)的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。
銀行引進(jìn)工作坊可以讓培訓(xùn)從傳統(tǒng)的授課模式轉(zhuǎn)向授課與實(shí)踐密切結(jié)合的模式，通過(guò)工作坊將學(xué)和做更加深度的結(jié)合，通過(guò)專家型工作坊的特性讓銀行私行理財(cái)經(jīng)理在一段時(shí)間內(nèi)得到*程度的提升。這對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是個(gè)全新的以做帶訓(xùn)的新模式，避免培訓(xùn)無(wú)效化現(xiàn)象發(fā)生。
2、專家工作坊運(yùn)行模式
1）專家工作坊由相關(guān)專家作為引導(dǎo)
2）由學(xué)員根據(jù)課題或自設(shè)課題進(jìn)行充分研討
3）對(duì)某個(gè)內(nèi)容形成共識(shí)并付諸實(shí)施
4）根據(jù)實(shí)施效果進(jìn)行后評(píng)估，持續(xù)進(jìn)行改進(jìn)。

二、銀行實(shí)施工作坊的必要性
1、適應(yīng)銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需求
1）為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型做好人力準(zhǔn)備
2）培養(yǎng)一支財(cái)富管理轉(zhuǎn)型隊(duì)伍
3）提升財(cái)富管理的專業(yè)性
4）以點(diǎn)帶面促進(jìn)支行整體業(yè)績(jī)提升
2、適應(yīng)銀行未來(lái)發(fā)展的新需求
1）全面適應(yīng)高凈客戶的財(cái)富管理需求
2）更多適應(yīng)私行理財(cái)經(jīng)理精細(xì)化發(fā)展需求
3）讓私行業(yè)務(wù)真正成為銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)
4）從結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)為結(jié)果和過(guò)程導(dǎo)向

第二講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運(yùn)用
一、工作坊的創(chuàng)新形式流程
1、挑選合適的私行理財(cái)經(jīng)理
1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財(cái)經(jīng)理5-15名
2）管轄的高凈客戶數(shù)量超過(guò)20個(gè)且有最好有超高凈值客群
3）第一線理財(cái)工作超過(guò)5年，專業(yè)能力突出
4）有一定綜合銷售能力和銷售基礎(chǔ)
2、工作坊的創(chuàng)新流程
1）實(shí)地逐一走訪被挑選的私行理財(cái)經(jīng)理（約一周時(shí)間）
2）將走訪的內(nèi)容整理出共性問題
3）每周共同討論一個(gè)問題，形成解決方案（線上討論）
4）每月面對(duì)面與私行理財(cái)經(jīng)理溝通，總結(jié)上一階段內(nèi)容，共同商議下一步方案
5）每季度做一次業(yè)績(jī)回顧總結(jié)，看培訓(xùn)后的業(yè)績(jī)提升是否符合預(yù)期
6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財(cái)經(jīng)理
7）每月可挑選5-10個(gè)高凈客戶做沙龍，個(gè)別交流等陪談，做實(shí)務(wù)培訓(xùn)。

二、工作坊效果評(píng)估方法
1、私行理財(cái)經(jīng)理能力是否提升
1）是否可以獨(dú)立開展小型沙龍
2）能否獨(dú)立制作沙龍主題內(nèi)容
3）宏觀分析和財(cái)富管理規(guī)劃方案能否獨(dú)立制作
4）基金營(yíng)銷和保險(xiǎn)銷售話術(shù)是否熟練
2、私行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)是否提升
1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高
2）銷售中收是否有明顯提高
3）基金和保險(xiǎn)銷售是否有明顯提高
4）其它銀行需要考核的重點(diǎn)內(nèi)容

財(cái)富管理學(xué)徒計(jì)劃課程