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銀行財(cái)富管理實(shí)踐課程

 

課程背景：

財(cái)富管理是當(dāng)下銀行非常關(guān)注的項(xiàng)目，它直接關(guān)系到銀行未來的生存空間。但各銀行目前在財(cái)富管理上面臨許多的困境，有些來自于客戶需求變化，有些來自于產(chǎn)品和市場(chǎng)的因素，但多來自于理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)態(tài)度、認(rèn)知能力、產(chǎn)品分析、客戶分析和營(yíng)銷能力等。這些能力缺失或不足會(huì)制約了他們的業(yè)績(jī)提升，硬件易建，軟件難成，理財(cái)經(jīng)理無法完成銀行所希望的轉(zhuǎn)型任務(wù)。根據(jù)前期的調(diào)研和多渠道了解銀行在財(cái)富管理中存在的問題和可提升的項(xiàng)目，與銀行共同制訂財(cái)富經(jīng)理或私行經(jīng)理的能力提升計(jì)劃，以期通過這個(gè)計(jì)劃能夠有效提高銀行理財(cái)經(jīng)理的工作能力、營(yíng)銷能力和工作業(yè)績(jī)。

一、銀行普遍的痛點(diǎn)和難點(diǎn)分析

1、客戶需求識(shí)別能力：巨量客戶識(shí)別困難，營(yíng)銷組織有效擴(kuò)展困難。

2、專業(yè)能力急待提高：面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)和客戶預(yù)期變化正確應(yīng)對(duì)難為。

3、營(yíng)銷能力固化嚴(yán)重：長(zhǎng)期的營(yíng)銷慣性，習(xí)慣于單一的手段和方法。

4、培訓(xùn)模式不切實(shí)際：培訓(xùn)內(nèi)容流于形式，培訓(xùn)無法提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

5、分層選拔缺少機(jī)制：無論客戶還是理財(cái)經(jīng)理分層管理機(jī)制不健全。

目前面臨的是如何適應(yīng)新時(shí)代財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)局面，當(dāng)前銀行財(cái)富管理正逢客戶重新洗牌、產(chǎn)品重新定位的情況，理財(cái)經(jīng)理崗位矛盾日漸突出，體現(xiàn)在實(shí)際中就是產(chǎn)品層面營(yíng)銷困難，客戶資產(chǎn)提升困難，現(xiàn)有理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)需要重新進(jìn)行檢視，并開展有針對(duì)性的培訓(xùn)模式。

二、缺少個(gè)性化培訓(xùn)策略

銀行在制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃只注重單一產(chǎn)品的營(yíng)銷方案和普通的課程培訓(xùn)模式，這種模式既無法滿足營(yíng)銷老人的專業(yè)提升需求，也無法滿足營(yíng)銷新手的學(xué)習(xí)需求，財(cái)富管理實(shí)踐計(jì)劃就是通過“學(xué)員測(cè)評(píng)”、“能力評(píng)估”、“個(gè)性培訓(xùn)”、“營(yíng)銷通關(guān)”四個(gè)環(huán)節(jié)緊緊抓住各個(gè)理財(cái)經(jīng)理的缺項(xiàng)進(jìn)行深度學(xué)習(xí)和提升，通過一段時(shí)間的訓(xùn)練持續(xù)提升理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人能力，通過個(gè)人能力提高產(chǎn)品銷售的有效性，通過產(chǎn)品的組合提升客戶資產(chǎn)量。并在實(shí)踐中有目的培養(yǎng)和選拔有能力理財(cái)經(jīng)理作為未來財(cái)富顧問的人員儲(chǔ)備。

相比一般培訓(xùn)工作，實(shí)踐計(jì)劃更加注重實(shí)戰(zhàn)演練性，把目標(biāo)管理、過程跟蹤和結(jié)果導(dǎo)向捏合在一起，可以更直觀更有效的幫助理財(cái)經(jīng)理提高業(yè)績(jī)，為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型打下人員基礎(chǔ)。 

1、人員分組計(jì)劃：

通過測(cè)評(píng)結(jié)合個(gè)人日常營(yíng)銷業(yè)績(jī)將現(xiàn)有理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行分組管理，每組人數(shù)約20人，根據(jù)人數(shù)情況設(shè)置不同的組別，確立每個(gè)小組的學(xué)習(xí)計(jì)劃和能力提升目標(biāo)，以結(jié)果為導(dǎo)向制訂訓(xùn)練方案。

2、建立個(gè)人學(xué)習(xí)檔案

針對(duì)不同的小組設(shè)定不同的課程方案，建立個(gè)人學(xué)習(xí)檔案，詳細(xì)記錄各人的學(xué)習(xí)情況，學(xué)習(xí)檔案包含銀行測(cè)評(píng)方案、課程內(nèi)容、上課有效時(shí)間、個(gè)人業(yè)績(jī)提升、日常學(xué)習(xí)表現(xiàn)、課堂考試成績(jī)、案例和營(yíng)銷總結(jié)和整理等，通過同組成員的相互PK來作為年末和日常考核的一部分。評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員，設(shè)立淘汰和晉升機(jī)制，每個(gè)月都可在各分組間進(jìn)行晉級(jí)和淘汰，從而鼓勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，對(duì)表現(xiàn)較差或個(gè)人意愿不強(qiáng)的進(jìn)行淘汰。

 

課程大綱：

一、工作坊的模式介紹（學(xué)徒計(jì)劃）

“工作坊(workshop)”最早于*60年代起源，因突出的創(chuàng)新模式、新穎的交流方式以及卓越的產(chǎn)出成果，被歐美諸多企業(yè)競(jìng)相引入，逐漸演變成以解決問題為導(dǎo)向、以達(dá)成共識(shí)為目標(biāo)、以創(chuàng)新實(shí)踐為驅(qū)動(dòng)，促使不同環(huán)境、立場(chǎng)的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。

銀行引進(jìn)工作坊是*培訓(xùn)輔導(dǎo)模式，可以讓培訓(xùn)從傳統(tǒng)的授課模式轉(zhuǎn)向授課與實(shí)踐密切結(jié)合的模式，通過工作坊將學(xué)和做更加深度的結(jié)合，通過專家型工作坊的特性讓銀行理財(cái)經(jīng)理在一段時(shí)間內(nèi)得到*程度的提升。這對(duì)銀行來說是個(gè)全新的以做帶訓(xùn)的新模式，避免培訓(xùn)無效化現(xiàn)象發(fā)生。

 

二、專家工作坊運(yùn)行模式

1、專家工作坊由相關(guān)專家作為引導(dǎo)

2、由學(xué)員（分行）根據(jù)課題或自設(shè)課題進(jìn)行充分研討

3、對(duì)某個(gè)內(nèi)容形成共識(shí)并付諸實(shí)施，可階段性設(shè)置任務(wù)目標(biāo)，例如產(chǎn)品銷售、客戶KYC、AUM提升、目標(biāo)客戶營(yíng)銷方案、開門紅準(zhǔn)備等。

4、根據(jù)實(shí)施效果進(jìn)行后評(píng)估，持續(xù)進(jìn)行改進(jìn)。

5、以個(gè)人業(yè)績(jī)提升為最終實(shí)施目標(biāo)。

 

三、財(cái)富管理實(shí)踐的目標(biāo)和任務(wù)

1) 在一定期限內(nèi)提升整體業(yè)績(jī)目標(biāo)。

2) 培養(yǎng)一支專業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型隊(duì)伍。

3) 提高客戶營(yíng)銷的整體水平，滿足未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

4) 以點(diǎn)帶面促進(jìn)支行整體業(yè)績(jī)提升。

5) 全面適應(yīng)高凈客戶的財(cái)富管理需求

6) 從過程導(dǎo)向轉(zhuǎn)為結(jié)果和過程雙導(dǎo)向

 

四、做好分組人員管理工作（行方共同參與）

1、與銀行、老師共同參與進(jìn)行分組工作，設(shè)置分組標(biāo)準(zhǔn)和分組人數(shù)。

2、根據(jù)不同理財(cái)經(jīng)理情況初步分配不同的小組，并根據(jù)小組情況設(shè)置不同的任務(wù)目標(biāo)。

3、在日后的培訓(xùn)輔導(dǎo)過程中隨時(shí)根據(jù)各人情況設(shè)置不同的晉升和淘汰機(jī)制，做好分類管理和分類輔導(dǎo)培訓(xùn)。

 

五、共性問題和個(gè)性問題集中解決方案

1、每周共同討論一個(gè)問題，形成解決方案（線上討論）

2、每月面對(duì)面與小組理財(cái)經(jīng)理逐一溝通，針對(duì)理財(cái)經(jīng)理存在的問題采取重點(diǎn)輔導(dǎo)。

3、總結(jié)小組上一階段內(nèi)容，共同商議下一步方案

4、每季度做一次業(yè)績(jī)回顧總結(jié)，看培訓(xùn)后的業(yè)績(jī)提升是否符合預(yù)期

5、每季度可以淘汰或更新1-2名理財(cái)經(jīng)理

6、每月挑選5-10個(gè)高凈客戶做沙龍，個(gè)別交流等陪談，做實(shí)務(wù)培訓(xùn)。

 

六、工作坊效果評(píng)估方法

1、理財(cái)經(jīng)理能力是否提升

1) 是否可以獨(dú)立開展小型沙龍

2) 能否獨(dú)立制作沙龍主題內(nèi)容

3) 宏觀分析和財(cái)富管理規(guī)劃方案能否獨(dú)立制作

4) 基金營(yíng)銷和保險(xiǎn)銷售話術(shù)是否熟練

2、私行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)是否提升

1) 私行管轄客戶AUM是否有明顯提高

2) 銷售中收是否有明顯提高

3) 基金和保險(xiǎn)銷售是否有明顯提高

4) 其它銀行需要考核的重點(diǎn)內(nèi)容

 

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