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項(xiàng)目銷售路線圖課程

【培訓(xùn)對象】
1、大客戶銷售：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、銷售人員
2、項(xiàng)目銷售：  總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、銷售人員、售前工程師
3、其他相關(guān)的：商務(wù)人員、市場營銷人員

【課程背景】
“大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖”的開發(fā)過程：歷時五年，十多次移稿。
“大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖”好比一條高鐵，幫助相關(guān)的銷售人員快速、高效地到達(dá)目的地——搞掂訂單。這項(xiàng)研究，為國內(nèi)獨(dú)創(chuàng)。
“大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖”解決了六大難題：
1、大客戶︱項(xiàng)目的采購進(jìn)程節(jié)點(diǎn)是什么？
2、怎樣運(yùn)用客戶的“采購時機(jī)”
3、大客戶︱項(xiàng)目的銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)如何界定？
4、在各個節(jié)點(diǎn)上，什么樣的銷售行為才算真正有效的？
5、為確保取得訂單，銷售人員應(yīng)該積累哪些階段性成果？
6、如何對大客戶︱項(xiàng)目的銷售過程進(jìn)行精準(zhǔn)管理、量化管理？
“大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖”配套完整的銷售路標(biāo)、節(jié)點(diǎn)成果的驗(yàn)證方法和管理工具，既可以作為一門課程，也可以作為咨詢的方案藍(lán)本。

【課程收益】
1、梳理組織客戶的采購決策流程，了解組織客戶的購買行為和心理特征
2、明確大客戶銷售︱項(xiàng)目銷售的路線圖、銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
3、掌握大客戶銷售︱項(xiàng)目銷售的整合銷售策略，大幅度提高銷售效率，降低各種隱性損失和浪費(fèi)。

【課程大綱】
大客戶銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
項(xiàng)目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
第一講  精益營銷
1、精益營銷思想
競爭導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競爭
客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標(biāo)
成果導(dǎo)向：節(jié)點(diǎn)成果是取得訂單的臺階
2、精益營銷的行動方針
在正確的時間
主動出擊
超越競爭對手和客戶的期望
積累每一個節(jié)點(diǎn)成果
3、精益營銷共振模型
采購流程節(jié)點(diǎn)
客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號
營銷進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
4、營銷必須關(guān)注的六個客戶要素
客戶時間
客戶流程
客戶關(guān)系
客戶體驗(yàn)
客戶需求
價格談判

第二講  精益營銷
1、精益營銷思想
競爭導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競爭
客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標(biāo)
成果導(dǎo)向：節(jié)點(diǎn)成果是取得訂單的臺階
2、精益營銷的行動方針
在正確的時間
主動出擊
超越競爭對手和客戶的期望
積累每一個節(jié)點(diǎn)成果
3、精益營銷共振模型
采購流程節(jié)點(diǎn)
客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號
營銷進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
4、營銷必須關(guān)注的六個客戶要素
客戶時間
客戶流程
客戶關(guān)系
客戶體驗(yàn)
客戶需求
價格談判
第二講  產(chǎn)品型大客戶采取流程分析
案例分析
1、大客戶銷售的分類
產(chǎn)品型大客戶銷售
項(xiàng)目型大客戶銷售
技術(shù)型大客戶銷售
服務(wù)型大客戶銷售
渠道型大客戶銷售
2、大客戶采購流程分析的基本方法
大客戶采購的基本流程
大客戶采購因素
大客戶采購流程節(jié)點(diǎn)
3、大客戶組織及內(nèi)部角色
大客戶組織的科層結(jié)構(gòu)
采購的發(fā)起人
影響采購的其他角色
4、大客戶采購的報批作業(yè)
二級報批模式
三級報批模式
跨部門報批模式
采購報批作業(yè)的基本規(guī)則
采購流程的里程碑
5、大客戶采購的動因與時間
采購動因
采購的時間節(jié)點(diǎn)
需求窗口期
6、供應(yīng)商篩選漏斗
供應(yīng)商篩選的五個環(huán)節(jié)
供應(yīng)商篩選的規(guī)則
案例分析

第三講  項(xiàng)目型大客戶采取流程分析
案例分析
1、大客戶銷售的分類
產(chǎn)品型大客戶銷售
項(xiàng)目型大客戶銷售
技術(shù)型大客戶銷售
服務(wù)型大客戶銷售
渠道型大客戶銷售
2、項(xiàng)目型采購流程分析的基本方法
項(xiàng)目采購的基本流程
項(xiàng)目采購因素
項(xiàng)目采購流程節(jié)點(diǎn)
3、項(xiàng)目組織及內(nèi)部角色
項(xiàng)目組織的科層結(jié)構(gòu)
采購的發(fā)起人
影響采購的其他角色
4、項(xiàng)目采購的報批作業(yè)
垂直報批模式
跨部門報批模式
采購報批作業(yè)的基本規(guī)則
采購流程的里程碑
5、政府（類政府）項(xiàng)目的運(yùn)作
政府項(xiàng)目計劃的制定
政府項(xiàng)目實(shí)施
6、項(xiàng)目采購的動因與時間
采購動因
采購的時間點(diǎn)
需求窗口期
7、供應(yīng)商篩選漏斗
供應(yīng)商篩選的五個環(huán)節(jié)
供應(yīng)商篩選的規(guī)則
案例分析

第四講  大客戶銷售路線圖
案例分析
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
2、大客戶銷售成果
客戶內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論
什么是銷售成果
客戶外部結(jié)論與銷售成果的關(guān)系
3、大客戶銷售的關(guān)系轉(zhuǎn)折點(diǎn)
客戶關(guān)系曲線
客戶關(guān)系轉(zhuǎn)折點(diǎn)
如何快速形成關(guān)系的轉(zhuǎn)折
4、大客戶銷售的時機(jī)
大客戶銷售的時機(jī)
如何在正確的時機(jī)采取銷售行動
5、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析

第五講  項(xiàng)目銷售路線圖
案例分析
1、項(xiàng)目銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
項(xiàng)目銷售共振模型
項(xiàng)目銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目銷售成果
客戶內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論
什么是銷售成果
客戶外部結(jié)論與銷售成果的關(guān)系
3、項(xiàng)目銷售的關(guān)系轉(zhuǎn)折點(diǎn)
客戶關(guān)系曲線
客戶關(guān)系轉(zhuǎn)折點(diǎn)
如何快速形成關(guān)系的轉(zhuǎn)折
4、項(xiàng)目銷售的時機(jī)
項(xiàng)目銷售的時機(jī)
如何在正確的時機(jī)采取銷售行動
5、項(xiàng)目銷售路線圖（配套工具）
項(xiàng)目銷售的五大里程碑
項(xiàng)目銷售路線圖
案例分析

第六講  大客戶銷售的節(jié)點(diǎn)控制和管理
案例分析
1、大客戶銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制
銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制
成果控制
2、大客戶銷售的精益管理
營銷行為管理
營銷進(jìn)程的管理規(guī)則
訂單預(yù)測
客戶的分級管理
案例分析

第七講  項(xiàng)目銷售的節(jié)點(diǎn)控制和管理
案例分析
1、項(xiàng)目銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制
銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制
成果控制
2、項(xiàng)目銷售的精益管理
營銷行為管理
營銷進(jìn)程的管理規(guī)則
立項(xiàng)管理
訂單預(yù)測
客戶的分級管理
案例分析

項(xiàng)目銷售路線圖課程