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保險(xiǎn)銷售三板斧課程

 

課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)工具的普及下，越來越多的年輕客戶選擇手機(jī)銀行或者三方平臺(tái)來理財(cái)，客戶不愿意到銀行來辦理業(yè)務(wù)，理財(cái)經(jīng)理往往一整天見不到幾個(gè)客戶，更難以推銷產(chǎn)品。這需要理財(cái)經(jīng)理從銷售的角色轉(zhuǎn)變成客戶信賴的理財(cái)專家，搶占客戶心智，讓客戶主動(dòng)咨詢，才能業(yè)績長虹。

 

課程目標(biāo)：

1、打通理財(cái)經(jīng)理對(duì)于儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)的頂層認(rèn)知，確認(rèn)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同感

2、以房產(chǎn)、證券、基金大類資產(chǎn)配置的角度，把儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)從“不好賣”變成“不可缺”

3、從名單庫里挑選目標(biāo)客戶，逐步經(jīng)營，建立客戶經(jīng)理自己的粉絲團(tuán)，成為客戶心中的理財(cái)專家。

 

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

 

授課大綱：

一、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)銷售邏輯

1、保險(xiǎn)的底層邏輯

1) 為什么需要配置儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)？

2) 金融價(jià)值導(dǎo)向

3) 政策解讀與市場導(dǎo)向

4) 人口老齡化與社保金養(yǎng)老替代率

2、常用的觀念溝通

1) 家庭財(cái)富蓄水池

2) 草帽圖7步詩

3) 家庭理財(cái)4大賬戶

4) 家庭理財(cái)配置金字塔

3、資產(chǎn)配置

1) 理財(cái)計(jì)劃中的通貨膨脹因素

2) 不可逃避的趨勢和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

3) 連續(xù)25年平均年化8%的收益，還需要配置儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)嗎？

4) 各類金融工具的對(duì)比

4、如何挑選理財(cái)保險(xiǎn)

1) 年金險(xiǎn)vs增額終生壽

2) 好產(chǎn)品的幾個(gè)指標(biāo)

3) 設(shè)定投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的講究

4) 如何使用你的儲(chǔ)蓄型保單？

 

二、基于客戶畫像的電話溝通與要約

1、為你的客戶畫像

1) 為什么要做客戶畫像？

2) 分析客戶的角度

2、常見客群需求分析

1) 客戶需求分析九宮格

2) 各類型客群分析

3、電話溝通和邀約

1) 電話溝通邏輯

2) 電話溝通注意事項(xiàng)

3) 電話溝通流程

4、電話邀約溝通技巧——溝通話術(shù)與演練

1) 電話溝通和邀約話術(shù)

2) 情景模擬演練學(xué)員展示環(huán)節(jié)

 

三、快速激發(fā)客戶需求——開門五句話

1、開門五句話的設(shè)計(jì)思路

1) 5句話示范實(shí)事開門

2) 不同族群的開門要點(diǎn)

2、問卷解盤

1) 把客戶代入時(shí)間情景

2) 根據(jù)問卷洞悉客戶想要說的話

3、需求分析表

1) 財(cái)富池解讀腳本

2) 家庭資產(chǎn)負(fù)債表

3) 資產(chǎn)再平衡方案

 

四、持續(xù)常態(tài)化客戶經(jīng)營維護(hù)

1、如何開展高價(jià)值的客戶經(jīng)營活動(dòng)？

1) 何為價(jià)值？

2) 一場活動(dòng)的前因后果

3) 如何跟蹤服務(wù)，落單保險(xiǎn)

2、持續(xù)輸出個(gè)人IP

1) 如何成為客戶心中的能人？

2) 如何持續(xù)圈粉

3) 你的價(jià)值輸出通道在哪里？

3、定期管理客戶資產(chǎn)，成為加保小能手

1) 怎么做資產(chǎn)再平衡？

2) 找到客戶的保障空缺

 

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