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客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升課程

 

課程收益：

通過(guò)培訓(xùn)，提升學(xué)員綜合個(gè)人素質(zhì)；提升學(xué)員營(yíng)銷技巧及能力（包括但不限于：數(shù)字化工具應(yīng)用、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、大類資產(chǎn)配置）；提升學(xué)員重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力（理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營(yíng)銷、基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與投資、債券配置、保險(xiǎn)配置、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售與存續(xù)管理、組合與診斷追蹤、產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理策略及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用、工具輔助應(yīng)用等）

 

授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理

 

課程大綱：

一、社保組合角度思考大類資產(chǎn)配置

1、客戶經(jīng)理的價(jià)值是什么？

2、客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)*的不同之處

3、內(nèi)參消息：匯豐預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)千萬(wàn)富翁5年翻番，家庭財(cái)富增速8.5%，未來(lái)到底投資什么好？

4、銀行客戶經(jīng)理能做的資產(chǎn)配置有什么？

5、風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動(dòng)，沒(méi)有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

6、根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA），組合制勝！

7、社保基金投資關(guān)系簡(jiǎn)單示意圖與歷史收益對(duì)比

8、通過(guò)社保投資績(jī)效思考復(fù)雜業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

9、大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇

10、組合管理工具使用：客戶維護(hù)檔案應(yīng)用

 

二、宏觀經(jīng)濟(jì)分析與中國(guó)資本市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)

1、錢和房子之間的大門正在關(guān)上

2、由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的寬松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效應(yīng)在何方？

3、買固收類理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭

4、繞了一圈，發(fā)現(xiàn)還是權(quán)益市場(chǎng)最好最賺

5、投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問(wèn)題

6、權(quán)益投資市場(chǎng)差價(jià)最重要！

7、底部特征與頂部信號(hào)？

8、政府工作報(bào)告、*政治局會(huì)議、十萬(wàn)人會(huì)議都體現(xiàn)了哪些政策機(jī)遇

9、*經(jīng)濟(jì)周期：一個(gè)向下，一個(gè)向上

10、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析：如何判斷經(jīng)濟(jì)周期

11、近50年*8輪加息周期，6次曲線倒掛引起了經(jīng)濟(jì)衰退

12、美聯(lián)儲(chǔ)加息影響幾何？加息后時(shí)代投資方向思考

13、趨勢(shì)面前一切技術(shù)分析都是雕蟲小技：百年道瓊斯

14、從*歷史上的“去散戶化”過(guò)程后市場(chǎng)發(fā)展，*股市展望

15、中國(guó)權(quán)益市場(chǎng)正在走向機(jī)構(gòu)化過(guò)程-各類投資者持股市值占比

16、中國(guó)股市結(jié)構(gòu)的未來(lái)趨勢(shì)演變

17、超過(guò)4類長(zhǎng)期資金入市

18、2023年：不必太過(guò)于悲觀的6大原因

 

三、資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與銷售

1、復(fù)習(xí)：資管新規(guī)及帶來(lái)的巨大影響

2、理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

3、理財(cái)產(chǎn)品是居民財(cái)富管理的壓艙石

4、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)回歸本源，存量整改任務(wù)基本完成

5、銀行理財(cái)子公司改革穩(wěn)步推進(jìn)，對(duì)外開放邁出嶄新步伐

6、資管新規(guī)后銀行理財(cái)子公司跟投資者有什么關(guān)系

7、理財(cái)投資人數(shù)迅速增長(zhǎng)，投資理財(cái)收益保持穩(wěn)健

8、本行理財(cái)規(guī)模下滑資產(chǎn)流失原因分類與思考

9、銀行理財(cái)運(yùn)作模式

10、銀行理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

11、投資者最喜愛的理財(cái)產(chǎn)品是什么樣子的？

12、底層資產(chǎn)：通過(guò)對(duì)比，債券是較好的投資選項(xiàng)

13、信貸周期之明斯基時(shí)刻

14、債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭

15、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國(guó)債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財(cái)產(chǎn)品依然是益處多多？

16、理解債券基金的核心概念收益來(lái)源

17、從10年期國(guó)債收益率來(lái)看債市投資機(jī)會(huì)

18、中國(guó)債券歷史走勢(shì)與5次債災(zāi)帶來(lái)的警示與作用

19、剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

20、債券策略分析：”貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

21、銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較

22、各理財(cái)子公司產(chǎn)品體系

23、債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場(chǎng)機(jī)構(gòu)化趨勢(shì)與走勢(shì)研判分析

 

四、不一樣的基金定投與營(yíng)銷工具強(qiáng)化

1、同一個(gè)基金、同一周期、同一投入資金，由于方式不同有賺45%，有-35%

2、未來(lái)A股走勢(shì)模擬與獲利基本邏輯策略？

3、基金定投是不得已而為之的策略

4、如何配置公募基金？——掌握定投

5、如何配置公募基金？除了上漲還有什么市場(chǎng)能獲利

6、如何配置公募基金？基金定投的獲利收窄效應(yīng)

7、如何配置公募基金？基金定投的買入賣出時(shí)機(jī)判斷

8、如何配置公募基金？沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有合適不合適

9、如何配置公募基金？5大路徑投資策略

10、如何配置公募基金？總有一種投資策略適合你

11、如何配置公募基金？懶人與勤人定投

12、樂(lè)享天倫-退休準(zhǔn)備100萬(wàn)/月存442

13、目標(biāo)50萬(wàn)—月存800

14、成家立業(yè)-購(gòu)房首付30萬(wàn)/月存3800

15、到底什么時(shí)間扣款最好？周與月日的區(qū)別

16、基金投資中關(guān)于定投與定贖的思考？

17、基金定投的“三大好處”

18、《公募基金投資者定投洞察報(bào)告》10啟示

 

五、凈值化產(chǎn)品管理追蹤與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷異議處理

1、產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)

3) 三看“投資策略”，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)

4) 四看“業(yè)績(jī)基準(zhǔn)”

5) 五看“收費(fèi)方式”

6) 六看“歷史業(yè)績(jī)”，確認(rèn)先前判斷，增加營(yíng)銷賣點(diǎn)

2、產(chǎn)品篩選

1) 初選條件

2) 第二步：定量篩選

3) 定性篩選

4) 構(gòu)建產(chǎn)品池

5) 持續(xù)監(jiān)控檢視與管理產(chǎn)品池

3、來(lái)自客戶的靈魂拷問(wèn)：買什么主題不重要，賺錢才重要！個(gè)人投資者與機(jī)構(gòu)投資者的產(chǎn)品選擇

4、實(shí)證舉例分析

5、為了讓客戶降低波動(dòng)，讓組合效率更高，拿得更舒服！

6、歷史經(jīng)驗(yàn)：股債混合策略優(yōu)于純股/純債策略

7、五種層次，不同的決策框架

1) 超長(zhǎng)期戰(zhàn)略資產(chǎn)配置SECULAR  SAA

2) 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（SAA）

3) 景氣循環(huán)與動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略資產(chǎn)配置Dynamic SAA 宏觀經(jīng)濟(jì)周期

4) 戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置TAA和擇時(shí)需要洞察市場(chǎng)情緒

5) 短期擇時(shí)Market Timing

8、我們要如何做賬戶組合

9、怎么確定股債比例是合適的？

10、組合構(gòu)建七步驟

11、存續(xù)服務(wù)：投資計(jì)劃VS實(shí)際比例變動(dòng)

12、理財(cái)和基金賠錢了怎么辦，如何幫助客戶解套？

13、同業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

14、資金承接方案·客戶情況分類

15、實(shí)戰(zhàn)異議處理邏輯

16、*不能讓步的投訴

17、常見問(wèn)題－過(guò)度承諾

18、產(chǎn)品虧損處理

19、市場(chǎng)看法、話術(shù)匯總

1) 客戶：為什么凈值有波動(dòng)？

2) 客戶：以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

3) 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)存他行定期

4) 客戶：凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

5) 客戶：我為什么要買固收＋？ 

6) 19.6.客戶：凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢

7) 客戶：客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧

8) 客戶：當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦?

9) 客戶：你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？

10) 其他銀行理財(cái)產(chǎn)品收益4%，我行3.5%，如何應(yīng)對(duì)

11) 客戶理財(cái)?shù)狡诹?，收益持續(xù)下行

12) 客戶：這款理財(cái)?shù)狡谑找媸嵌嗌伲?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/295686.html