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中階經(jīng)理能力提升課程

 

課程背景：

全面金融競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，銀行市場(chǎng)面臨著更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：產(chǎn)品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化和需求的差異化情況下，競(jìng)爭(zhēng)已從單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行整體服務(wù)營(yíng)銷模式和品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，智能銀行背景下，作為一線營(yíng)銷人員，專業(yè)水平、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)協(xié)作都顯得尤為重要。

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快，同時(shí)利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，如果沒有其他手段來(lái)維護(hù)客戶及增加黏密度，則無(wú)法有效提升客戶忠誠(chéng)度，如何將銀行全產(chǎn)品工具運(yùn)用得好，客戶將一路追隨，是一個(gè)非常好的抓手；同時(shí)，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場(chǎng)的運(yùn)行，影響了我們的錢袋子，2021年銷售很多基金，市場(chǎng)行情低于預(yù)期，基金持有客戶如何經(jīng)營(yíng)?針對(duì)以及購(gòu)買基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控?由于新冠疫情的影響，國(guó)際市場(chǎng)的變動(dòng)，2022年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問題，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置，有效提升財(cái)富效應(yīng)同時(shí)規(guī)避各種投資的風(fēng)險(xiǎn)？在市場(chǎng)變化莫測(cè)的當(dāng)下，通過什么關(guān)鍵手段客戶經(jīng)營(yíng)，此次培訓(xùn)將能有效提高客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力，內(nèi)容皆是從實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷角度所寫成，能夠有效打通實(shí)戰(zhàn)銷售上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

 

課程收益：

1、了解資管新規(guī)后時(shí)代，從社保角度思考大類資產(chǎn)配置與投資機(jī)會(huì) 

2、了解資管后時(shí)代的資產(chǎn)配置策略與構(gòu)建組合策略

3、了解保險(xiǎn)與基金在全量資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

4、了解目前理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型概論與營(yíng)銷手段

5、掌握代銷類產(chǎn)品管理與診斷追蹤方式

6、清分精準(zhǔn)客戶需求探索與客戶經(jīng)營(yíng)，了解客戶異議處理策略與有效溝通；

7、學(xué)會(huì)權(quán)益產(chǎn)品銷售的售前與售后存續(xù)服務(wù)以及產(chǎn)品追蹤檢視管理；

8、學(xué)會(huì)理財(cái)/基金投資系統(tǒng)工具使用與客戶經(jīng)營(yíng)思路；

9、學(xué)會(huì)通過指標(biāo)、平臺(tái)來(lái)判斷市場(chǎng)底部及頂部，思考買入賣出策略；

10、掌握客戶售前準(zhǔn)備與售后存續(xù)服務(wù)策略

11、營(yíng)銷工具制作與訓(xùn)練

 

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

 

課程大綱（一級(jí)目錄）：

一、資管新規(guī)后時(shí)代，從社保角度思考大類資產(chǎn)配置與投資機(jī)會(huì)

1、面對(duì)居民財(cái)富增長(zhǎng)的同時(shí)，如何解決CPI、利率下行對(duì)財(cái)富增值保值帶來(lái)的困擾

2、大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

3、中國(guó)歷史上主要資產(chǎn)的年均回報(bào)率表現(xiàn)

4、在大類資產(chǎn)配置中，投資者為什么會(huì)選擇房產(chǎn)投資、房產(chǎn)作為投資標(biāo)的超強(qiáng)收益率

5、房產(chǎn)收益很好，基金表現(xiàn)如何？

6、理財(cái)收益屢創(chuàng)新低，居民資產(chǎn)開始轉(zhuǎn)移

7、疫情以來(lái)，全球成了“一片汪洋”，美元無(wú)限量寬松，大宗商品長(zhǎng)牛？商品投資機(jī)遇來(lái)臨？

8、全球能源危機(jī)，這次不一樣？

9、當(dāng)前*又進(jìn)入加息縮表周琦，滯脹之后是否會(huì)引發(fā)衰退？

10、中國(guó)經(jīng)濟(jì)周期是否已經(jīng)進(jìn)入復(fù)蘇期？

11、美債收益率和美元反彈帶來(lái)短期驚擾，但并不是系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

12、通過社保收益思考財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

13、社保組合設(shè)計(jì)與投資效果

14、大類資產(chǎn)底層配置產(chǎn)品設(shè)計(jì)

15、股債組合配置和再平衡的重要性

16、怎么確定股債比例是合適的

17、不同股債配置比例下的收益和波動(dòng)（不同客戶產(chǎn)品配置SAA模型）

18、穿越牛熊的組合策略演示

19、五維投資策略與賬戶組合設(shè)計(jì)

20、對(duì)客戶來(lái)講，到底什么是最好的？

 

二、資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營(yíng)銷

1、資管新規(guī)的解讀

2、資管新規(guī)的由來(lái)與核心解決的兩大問題

3、資管新規(guī)對(duì)投資者帶來(lái)的巨大影響

4、資管新規(guī)背景下的理財(cái)浮虧分析

5、凈值化理財(cái)?shù)牡讓赢a(chǎn)品設(shè)置

6、不同經(jīng)濟(jì)政策下的債券市場(chǎng)分析

7、中國(guó)債券歷史走勢(shì)與4次債災(zāi)

8、債市調(diào)整會(huì)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)大的風(fēng)險(xiǎn)嗎？

9、從10年期國(guó)債收益率來(lái)看凈值化理財(cái)機(jī)會(huì)

10、債券市場(chǎng)的影響因素與投資策略

11、銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品費(fèi)率比較

12、理財(cái)觀念導(dǎo)入+產(chǎn)品說(shuō)明技巧

舉例：客戶識(shí)別與創(chuàng)造話題

13、通過配置降風(fēng)險(xiǎn)提收益

14、中長(zhǎng)期資金現(xiàn)階段可以如何配置

舉例：固收+產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

15、凈值化標(biāo)的營(yíng)銷怎么開口，才不會(huì)被拒絕？

16、理財(cái)客戶異議處理辦法

1) 凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

2) 凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢

3) 客戶執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款 

4) 客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧 

17、資管新規(guī)下的理財(cái)鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行

 

三、擁抱權(quán)益時(shí)代：大勢(shì)所趨當(dāng)然基金與股市未來(lái)的結(jié)構(gòu)趨勢(shì)演變

1、股票市場(chǎng)主題輪動(dòng)的多變性

2、股票投資分析的七大維度

3、歷史上散戶投資股市的收益水平

4、不同市場(chǎng)分析的策略應(yīng)用

5、底部特征與頂部信號(hào)？

6、如何做技術(shù)分析，在未來(lái)是否可以通過及時(shí)分析逃頂

7、投資的景氣循環(huán)理論

8、如何通過資金面分析市場(chǎng)：北上資金、債市、兩融余額對(duì)市場(chǎng)的影響

9、從*歷史上的“去散戶化”過程后市場(chǎng)發(fā)展

10、整個(gè)市場(chǎng)的主體逐漸會(huì)變成由公募基金主導(dǎo) 

11、基金賺錢基民不賺錢的相關(guān)性分析

12、在結(jié)構(gòu)化行情中，公募基金在近幾年明顯跑贏市場(chǎng)和個(gè)人投資者

13、基金行業(yè)的痛，真的賺錢很容易？

14、中國(guó)證券（A 股）市場(chǎng)到底是不是零和博弈？

15、復(fù)利的假象與騙局

16、A股走勢(shì)模擬與基金獲利邏輯與策略

17、基金投資的獲利收窄效應(yīng)

18、通過過去十年的市場(chǎng)分析投資的三大方式

19、基金的買入賣出時(shí)機(jī)判斷

20、為什么要給客戶推薦基金定投？

21、基金定投需要避免四大錯(cuò)誤

22、*股市對(duì)比后的預(yù)期

23、散戶投資收益率與基金投資收益率的差異

24、股票市場(chǎng)主體輪動(dòng)的多變性

25、美股機(jī)構(gòu)化進(jìn)程

26、中國(guó)市場(chǎng)的公募主導(dǎo)主體

27、2014年開始股市投資者結(jié)構(gòu)中機(jī)構(gòu)投資者占比逐漸提高，目前個(gè)人投資者比例已經(jīng)下降到70%

28、股市結(jié)構(gòu)的未來(lái)趨勢(shì)演變思考

29、為什么會(huì)有牛市？股市=景氣+資金+政策+信心

1) 景氣面（①資本扎堆全球最完整的供應(yīng)鏈基地、②從中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理人指數(shù)運(yùn)行情況觀測(cè)經(jīng)濟(jì)修復(fù)、③各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)修復(fù)向好，為何投資者感受不好？）

2) 資金面（四大流動(dòng)性助推中國(guó)資本市場(chǎng)）

3) 政策面（中國(guó)金融改革造就*機(jī)會(huì)）

4) 信心面 （你擔(dān)心的事~歷史也曾經(jīng)發(fā)生過！疫情會(huì)摧毀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇信心嗎？）

 

四、代銷類產(chǎn)品管理與診斷追蹤

1、不同客戶的服務(wù)管理與鑒診路徑

2、基金管理工具使用：資產(chǎn)檢視表的應(yīng)用

3、投資者到底在擔(dān)心什么？

4、基金客戶維護(hù)過程中如何與客戶進(jìn)行基金溝通

5、單經(jīng)理人還是雙經(jīng)理人好

6、萬(wàn)一套住了怎么辦，如何幫助客戶解套？

7、市場(chǎng)上優(yōu)秀“雙10”基金經(jīng)理人分析

8、舉例：優(yōu)秀經(jīng)理人的基金分析（轉(zhuǎn)換策略）

9、基金分析的二十大維度

10、主題基金掛羊頭賣狗肉

11、個(gè)人投資者與機(jī)構(gòu)投資者青睞的基金分析

12、對(duì)一般投資者有效的基金分析維度

13、各類基金判斷的誤區(qū)

14、實(shí)證距離：規(guī)模對(duì)于基金績(jī)效的影響

15、基金清盤標(biāo)準(zhǔn)

16、多周期視角審視基金表現(xiàn)

17、如何尋找尋找能漲抗跌的好基金

18、從回撤圖看基金風(fēng)險(xiǎn)特征

19、通過分類查看基金排名的正確姿勢(shì)

20、中長(zhǎng)期資產(chǎn)配置策略與短期交易策略

21、買了基金平時(shí)還需要關(guān)心什么？

22、售后服務(wù)執(zhí)行

 

五、保險(xiǎn)在全量資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

1、保險(xiǎn)投資的三大收益來(lái)源分析

2、保險(xiǎn)在理財(cái)規(guī)劃中的效用

3、各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知誤區(qū)與分類

1) 如何通過醫(yī)保來(lái)切入營(yíng)銷重疾醫(yī)療險(xiǎn)

2) 如何通過社保切入營(yíng)銷養(yǎng)老年金險(xiǎn)

3) 如何通過理財(cái)產(chǎn)品切入營(yíng)銷長(zhǎng)期年金險(xiǎn)

4、保險(xiǎn)配置工具檢視

5、常見家庭保險(xiǎn)配置方案建議

6、高概率成交的客戶特征分析

7、保險(xiǎn)銷售前期準(zhǔn)備：聚焦“一類客戶”，制定約訪名單+六項(xiàng)準(zhǔn)備

8、為何中國(guó)的利率下行是不可逆轉(zhuǎn)的

9、悲觀預(yù)期之銀行長(zhǎng)期存款利率倒掛（利率下行的四大實(shí)錘）

10、利率下行背景下的保險(xiǎn)銷售策略---工具應(yīng)用

11、“四步”與客戶講好“利率”、“通脹”和“復(fù)利”的故事

12、常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長(zhǎng)期略低的差異

13、常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長(zhǎng)期略低的差異

14、核心邏輯：以提高客戶預(yù)期收益率為切入點(diǎn)，明確長(zhǎng)期固定收益品種在穩(wěn)定收益中的作用

15、“兩類保險(xiǎn)”圍繞“三種模式”，高效面談落地

16、解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配

17、風(fēng)險(xiǎn)隔離功能--安全保障--法律屬性（對(duì)于高凈值客戶來(lái)講，法律屬性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益屬性）

18、共同富裕強(qiáng)調(diào)二次收入分配：不要花時(shí)間去預(yù)測(cè)無(wú)法預(yù)測(cè)的事情，而應(yīng)該做好確定的準(zhǔn)備

19、我國(guó)人口基數(shù)大，老齡化嚴(yán)重，社保養(yǎng)老壓力巨大，養(yǎng)老政策一再改變

20、養(yǎng)老到底靠什么？房子、存款、理財(cái)、股票、孩子？商業(yè)保險(xiǎn)最適合補(bǔ)充養(yǎng)老

21、三類資產(chǎn)的司法介入比較，減持顯性資產(chǎn)，增持隱形資產(chǎn)（房產(chǎn)與保險(xiǎn)9類維度差異）-商業(yè)保險(xiǎn)最適合補(bǔ)充養(yǎng)老

22、客戶異議處理（不相信、不著急、不需要、收益低、時(shí)間長(zhǎng)）

23、保險(xiǎn)投資渠道發(fā)生的巨大變化

24、客戶為什么要在銀行買保險(xiǎn)的7類原因思考？

 

六、代理類產(chǎn)品異議處理與客戶維護(hù)

1、理財(cái)客戶異議處理辦法

1) 凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

2) 凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢

3) 客戶執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款 

4) 客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧 

2、權(quán)益產(chǎn)品投資客戶異議處理與管理

1) 當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

2) 客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧 ，怎么辦？

3) 電話診斷過程中客戶都表示認(rèn)同，但是最后回應(yīng)我先再放著看看，怎么辦？

4) 客戶詢問說(shuō)，你能保證換到另外一只含權(quán)理財(cái)一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？

5) 客戶說(shuō)目前虧損的含權(quán)理財(cái)也都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理的推介了，怎么辦？

6) 營(yíng)銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷常見的四大問題和解決策略

1) 前期營(yíng)銷分紅險(xiǎn)的收益沒有達(dá)到預(yù)期，造成客戶投訴，客戶不再信任保險(xiǎn)。 

2) 銀行賣保險(xiǎn)只是副業(yè),從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員處買較專業(yè)而且可以立馬返現(xiàn)金。 

3) 保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)了，要放那么多年都拿不出來(lái)， 

4) 單位己經(jīng)有幫我上社保了,我不需要 

4、凈值類產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理辦法

1) 為何理財(cái)客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品收益不滿

2) 客戶對(duì)老理財(cái)?shù)挠∠笫鞘裁?/div>
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