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零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略定位課程

課程背景：
隨著客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化趨勢(shì)的進(jìn)一步加劇，傳統(tǒng)依靠面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流量“休克”，非面對(duì)面空中營(yíng)銷(xiāo)成為*的手段，同時(shí)也放大了不同銀行在零售轉(zhuǎn)型體系建設(shè)方面的差距。帶給我們思考的是，網(wǎng)點(diǎn)的功能定位將被重塑，網(wǎng)點(diǎn)各崗位的職責(zé)也將會(huì)被重新定義，業(yè)務(wù)操作性崗位的員工將隨著智能機(jī)具、手機(jī)銀行等渠道的推進(jìn)，客戶(hù)習(xí)慣的養(yǎng)成將進(jìn)一步提升自助業(yè)務(wù)辦理的替代率。網(wǎng)點(diǎn)功能定位重塑和崗位職責(zé)重新定位是下一步零售轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，而隊(duì)伍的能力將是下一步零售轉(zhuǎn)型工作能夠順利推進(jìn)的最核心因素，網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)隊(duì)伍（含支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員）需要從認(rèn)知、心態(tài)、能力等各維度進(jìn)行轉(zhuǎn)變。課程旨在建立全面的對(duì)零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的認(rèn)知、路徑與*實(shí)踐方法。

課程收益：
一、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的底層邏輯及核心思維；
二、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計(jì)方法流程；
三、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的中層管理方法流程；
四、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基層執(zhí)行方法流程。

參訓(xùn)崗位：
相關(guān)條線(xiàn)管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中“7大困惑”
一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型困惑表現(xiàn)——總行分行層面
（一）利潤(rùn)空間壓縮——戰(zhàn)略定位
1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整：負(fù)債業(yè)務(wù)、零貸業(yè)務(wù)、中收業(yè)務(wù)
2、客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整：?jiǎn)♀徯涂蛻?hù)結(jié)構(gòu)、金字塔型客戶(hù)結(jié)構(gòu)、紡錘型客戶(hù)結(jié)構(gòu)
（二）業(yè)務(wù)質(zhì)量下降
1、不良業(yè)務(wù)上升：發(fā)生額度多、出現(xiàn)頻率高
2、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性下降：做大戶(hù)多、做大額多
（三）運(yùn)營(yíng)效能較低——“上下兩頭著急”
1、制度管理不合理
2、流程管理較松散
3、落地執(zhí)行顯無(wú)力
（四）企業(yè)文化薄弱
1、人員狀態(tài)被動(dòng)——外執(zhí)（執(zhí)行力）
2、團(tuán)隊(duì)文化薄弱——內(nèi)驅(qū)（驅(qū)動(dòng)力）
3、品牌文化低下——外驅(qū)（口碑力）
二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型困惑表現(xiàn)——支行網(wǎng)點(diǎn)層面
（一）經(jīng)營(yíng)方面不足
市場(chǎng)版圖碎片化、獲客渠道零散化、客戶(hù)資源個(gè)人化、營(yíng)銷(xiāo)打法游擊化
（二）管理方面不足
過(guò)程管理粗獷化、工作狀態(tài)被動(dòng)化
（三）執(zhí)行方面不足
關(guān)鍵行為單一化、關(guān)鍵技能初級(jí)化、關(guān)鍵工具缺失化
三、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型目標(biāo)達(dá)成
（一）“制度管理、流程管理、產(chǎn)品業(yè)務(wù)、行業(yè)客群”——“4維1體”
（二）高效、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展
（三）企業(yè)文化強(qiáng)力打造
（四）品牌文化有效塑造

Part B：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型策略制定“3維1體”頂層設(shè)計(jì)
一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型策略制定頂層設(shè)計(jì)“6大層面”
（一）發(fā)展戰(zhàn)略定位——“大腦”
（二）產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)——“血液”
（三）管理制度建設(shè)——“骨架”
（四）運(yùn)行機(jī)制構(gòu)建——“強(qiáng)筋”
（五）操作流程打造——“肌肉”
（六）文化氛圍塑造——“靈魂”
二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型策略制定頂層設(shè)計(jì)“9大核心”
（一）經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)深入分析及戰(zhàn)略定位
目標(biāo)明確，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，萬(wàn)眾一心，凝心聚力
（二）基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)
有效增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程的基礎(chǔ)核心競(jìng)爭(zhēng)力
（三）風(fēng)險(xiǎn)管理流程系統(tǒng)及技能提升
銀行經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)：“安全生產(chǎn)”！
（四）基于貢獻(xiàn)下客戶(hù)權(quán)益管理體系
完善定價(jià)機(jī)制、提升客戶(hù)粘度、明確操作流程
（五）業(yè)績(jī)效能考核與激勵(lì)制度優(yōu)化
1、業(yè)績(jī)結(jié)果的督導(dǎo)——KPI考核
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的促進(jìn)——*P考核
3、過(guò)程管理的保障——KCI考核
（六）人才儲(chǔ)備培養(yǎng)與晉升淘汰機(jī)制
1、員工需求層次：收入需求、進(jìn)步需求、心靈需求
2、業(yè)務(wù)發(fā)展流程實(shí)施的有效保障
（七）高效的業(yè)務(wù)發(fā)展流程體系打造
要靠制度和流程來(lái)管人，而不是靠人來(lái)管人
（八）信息傳遞與督導(dǎo)幫扶機(jī)制建立
讓高層、中層、基層不再割裂，真正實(shí)現(xiàn)前臺(tái)“沖鋒陷陣”，后臺(tái)“有效支撐”
（九）團(tuán)隊(duì)文化塑造與人員狀態(tài)提升
所有工作的落地實(shí)施的最終落點(diǎn)都是“人”！

Part C：轉(zhuǎn)型升級(jí)落地實(shí)施中層管理“15大流程”
一、轉(zhuǎn)型升級(jí)落地實(shí)施“15大流程”
（一）數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略定位流程（各類(lèi)模型）
（二）產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)流程
（三）風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)流程（含盡職免責(zé)與不良容忍）
（四）客戶(hù)權(quán)益管理體系設(shè)計(jì)流程
1、基于客戶(hù)層級(jí)管理的權(quán)益管理體系
2、基于客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)的定價(jià)管理體系
（五）總行分行/業(yè)務(wù)部室/支行網(wǎng)點(diǎn)層面績(jī)效考核激勵(lì)制度設(shè)計(jì)流程
（六）人才儲(chǔ)備培養(yǎng)與晉升淘汰機(jī)制設(shè)計(jì)及實(shí)施流程
（七）小微信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)操作流程
（八）信息傳遞與督導(dǎo)幫扶流程
（九）團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)流程
（十）區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建流程
1、核心原則
（1）“資金流”的變化規(guī)律、生命周期理論
（2）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布、轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、展業(yè)模式
批量渠道模式、零售拓展模式、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)搭建
3、構(gòu)建流程
（十一）支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理流程
目標(biāo)管理、資源管理、過(guò)程管理、績(jī)效管理
（十二）內(nèi)部存量客戶(hù)盤(pán)活深挖流程（分戶(hù)管戶(hù)）
（十三）廳堂流量客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)化流程
（十四）外部增量客戶(hù)拓展策反流程
（十五）批量業(yè)務(wù)渠道搭建開(kāi)拓流程

Part D：轉(zhuǎn)型升級(jí)落地實(shí)施基層執(zhí)行“八大場(chǎng)景”
一、以節(jié)日為主線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
二、以業(yè)務(wù)為主線(xiàn)的階段營(yíng)銷(xiāo)策劃
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
四、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
五、外拓營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
六、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
七、柜面營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
八、廳堂營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略定位課程