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金牌店長效能提升課程

課程背景：
作為終端門店，面對競爭越來越激烈的市場和環(huán)境越來越復(fù)雜的區(qū)域商圈，門店的經(jīng)營壓力從來沒有像今天這樣沉重。終端門店未來的出路在哪里？要想讓門店有更好的發(fā)展，擁有更加寬廣的平臺，我們究竟還能夠做什么呢？
其實，終端門店的出路還是有很多，只要門店能夠相信自己的實力和能力，能夠順應(yīng)市場的發(fā)展，滿足顧客的購物需求，門店的發(fā)展和壯大是指日可待的。雖然我們希望每一家門店都能夠成為最賺錢的門店，但是無論是市場的競爭，還是門店本身的局限性，都決定了有些門店必然會被殘酷的市場所淘汰。那么門店將要何去何從呢？

培訓(xùn)收益：
近幾年來，泛家居行業(yè)的門店銷售也發(fā)生了很多的變化，活動更加頻繁、對團隊要求更高、門店之外的蓄客方式也更加多樣化、對顧客的后續(xù)服務(wù)越來越重要，同時企業(yè)、經(jīng)銷商心態(tài)也更加急躁，對門店銷量就需要更精準(zhǔn)、更有效、更落地的“爆破”。
通過本課程的學(xué)習(xí)，您可以獲取影響門店銷量爆破的六招：產(chǎn)品力、導(dǎo)購力、形象力、推廣力、服務(wù)力、組織力以及門店導(dǎo)購銷量提升的七個步驟與方法。六招招招見血，既有立即見效的招術(shù)，又有立足長遠的策略，有快有慢、有近有遠、“中西藥結(jié)合”，合盤道出了一線品牌的銷量秘笈，七式：調(diào)、迎、探、證、化、訂、追；通過時間和空間的漸進式把握，根據(jù)顧客的購買心理，逐步促成，最終達成交易的過程。
第一，是產(chǎn)品力。產(chǎn)品不僅僅是制造的好，關(guān)鍵還是講的好，秀的好。產(chǎn)品賣點該如何提煉，產(chǎn)品的優(yōu)點如何能夠通過門店呈現(xiàn)出來？
第二，是導(dǎo)購力。導(dǎo)購的技能技巧如何提升，導(dǎo)購形象如何提升，如何利用日常做好提升？話術(shù)如何顛覆日常老套？
第三，是形象力。主要是店面的品牌形象展示，以及店面的生動化，實現(xiàn)顧客走一圈，即使導(dǎo)購不做介紹，也能讓顧客對品牌留下深刻印象。
第四，是推廣力。如何通過小區(qū)推廣、聯(lián)盟活動、終端攔截、電話銷售、微信營銷、家裝設(shè)計推廣等開源蓄水？
第五，是服務(wù)力。都知道老顧客很重要，可我們又對老顧客提供了哪些服務(wù)了呢？又如何把新顧客變成“老顧客”，把“客情”變“友情”呢？
第六，是組織力。這是門店銷量提升的基礎(chǔ)保障，構(gòu)建規(guī)范、良性的管理體系，給組織以活力，給團隊以熱情。如何通過考核激勵提升其積極性，如何管理團隊、如何打造團隊文化、如何實現(xiàn)經(jīng)銷商公司化運營？

授課對象：泛家居建材（含家電）經(jīng)銷商老板、門店負(fù)責(zé)人及導(dǎo)購等

課程大綱：
第一講 產(chǎn)品力
一、產(chǎn)品要講好
1、產(chǎn)品賣點不要有太多的技術(shù)術(shù)語
2、產(chǎn)品賣點不可過多
3、產(chǎn)品賣點要踩準(zhǔn)顧客的痛點
4、產(chǎn)品賣點提煉要縱橫結(jié)合
案例：某產(chǎn)品賣點提煉
5、產(chǎn)品賣點最好是產(chǎn)品獨有的特點
二、產(chǎn)品要秀好
1、產(chǎn)品旁要有一個圖形或簡要文字描述
2、要有產(chǎn)品性能演示的道具
3、上樣產(chǎn)品，不要有瑕疵
4、產(chǎn)品特殊展示

第二講 導(dǎo)購力
一、門店導(dǎo)購銷售七步法
（一）調(diào)—端正心態(tài)：煩惱瑣事拋一邊 調(diào)節(jié)心態(tài)士氣展
1、調(diào)心態(tài)
2、信產(chǎn)品
3、信自己
4、學(xué)知識
（二）迎—拉近距離：微笑相迎真心顯 尋話贊美距離短
1、主動相迎
案例：主動相迎話術(shù)
2、場景應(yīng)對
A、顧客很少說話，愛理不理
B、顧客說“我就隨便看看”
C、顧客看了一會兒就往外走
案例：“我隨便看看”應(yīng)對話術(shù)
3、恰當(dāng)贊美
A、從顧客房屋信息找贊美點
B、從顧客特征找贊美點
C、從顧客購房需求找贊美點
（三）探—找出需求：包飾車表記心間 望聞問切需求探
1、望
A、服飾
B、配飾
C、鞋子
D、手表
E、車鑰匙
2、聞
A、用同理心去傾聽
B、了解顧客的基本特征
C、了解顧客的環(huán)境差異
3、問
A、詢問的兩種方式
B、問是為了判斷顧客需求
C、問是為了建立信任
4、切
A、顧客的年齡性別與購買心理
B、顧客的類型及應(yīng)對策略
C、*引導(dǎo)銷售法
案例：*引導(dǎo)法場景式案例
（四）證—體驗產(chǎn)品：特優(yōu)利證配每款 工具道具現(xiàn)場演
1、FABE法
案例：FABE實戰(zhàn)展示
2、產(chǎn)品演示法
A、展示內(nèi)容
B、展示方向
（五）化—化解異議：化解異議價格砍 撫慰心理降價緩
1、價格異議
A、產(chǎn)品價格異議11招23式
2、品牌異議
A、企業(yè)榮譽
B、明星代言
C、市場銷量
D、細分市場
E、技術(shù)創(chuàng)新
3、質(zhì)量異議
A、現(xiàn)場比（測試）
B、看案例
C、講故事
D、給保證
4、售后異議
5、顧客偏好
（六）訂—建議下單：捕捉信號促訂單 *時機就當(dāng)前
1、第一次接觸
2、識別購買信號
A、墨跡價格
B、聚焦產(chǎn)品
C、細究功能
D、征求同行
E、詢問售后
F、表示友好
G、深思少語
H、再次光臨
3、“逼單”技巧
A、直接建議法
B、縮小產(chǎn)品選擇范圍法
C、縮小問題法
D、請求購買法
E、自信法
F、專業(yè)法
G、*時間點
H、假設(shè)成交法
I、成敗隨緣+破釜沉舟
（七）追—顧客追蹤：后續(xù)追蹤莫懶散 完美收官口碑傳
1、離店問候
2、產(chǎn)品物流動態(tài)跟蹤
3、及時送貨上門
4、把客情變友情
二、導(dǎo)購形象提升
1、儀容
2、儀表
3、儀態(tài)
4、銷售禮儀
三、銷售訓(xùn)練
1、死記硬背
2、模擬演練
3、銷售復(fù)盤
5、培訓(xùn)分享
6、顧客裝扮

第三講 形象力
一、門店高端形象賦能
1、高端形象打造
2、打造門店IP
3、創(chuàng)造顧客吸引
二、品牌體驗賦能
1、接待區(qū)
2、品牌展示區(qū)
3、產(chǎn)品介紹區(qū)
4、產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)
5、員工形象展示區(qū)
6、設(shè)計師工作區(qū)
7、服務(wù)展示區(qū)
8、兒童活動區(qū)
9、磁石點設(shè)計
三、門店生動化賦能
1、產(chǎn)品標(biāo)簽
2、產(chǎn)品對比道具
3、特殊陳列道具
4、店內(nèi)pop
5、促銷禮品展示
6、顯示屏
7、電視屏/電子屏
8、新科技應(yīng)用展示
四、店面“風(fēng)水” 
1、店面外注意事項
2、店面內(nèi)注意事項
五、店面整潔要求
1、門口區(qū)域
2、前臺
3、洽談區(qū)
4、飲水機
5、雜物區(qū)
6、垃圾桶
六、店面形象的保持
1、臟
2、亂
3、差
4、壞

第四講 推廣力
一、小區(qū)推廣
（一）主要形式
1、臨時開店
2、擺展
3、聯(lián)合進駐
4、掃樓
5、廣告宣傳
6、活動贊助
（二）主要進駐策略
1、 陣地戰(zhàn)
2．游擊戰(zhàn)
3、 聯(lián)合戰(zhàn)
（三）團隊組織與激勵
1、人員的招聘
2、主要崗位職責(zé)
3、人員的培訓(xùn)
4、隊伍管理
5、績效考核
二、家裝設(shè)計合作
1、家裝渠道類別
2、家裝顧客找尋
3、家裝顧客開發(fā)
4、家裝渠道運維
三、品牌聯(lián)盟
1、聯(lián)盟的類型
2、品牌聯(lián)盟的好處
3、品牌聯(lián)盟活動事項
4、聯(lián)盟活動成功關(guān)鍵點
5、經(jīng)銷商入盟策略
四、聯(lián)動促銷
1、聯(lián)動促銷優(yōu)勢
2、聯(lián)動促銷流程
3、職能分工
4、顧客蓄水途徑
五、門店團購
1、背景
2、開展時間
3、促銷內(nèi)容
4、顧客邀約
5、現(xiàn)場氛圍
六、電話營銷
1、電話營銷步驟
2、電話邀約策略
3、場景應(yīng)對話術(shù)
七、終端攔截
1、門店攔截
2、商場攔截
3、場外攔截
八、微信推廣
1、微信名
2、頭像
3、顧客備注及分類
4、朋友圈內(nèi)容
5、節(jié)日、活動推送
6、顧客朋友圈
7、微信群

第五講 服務(wù)力
一、產(chǎn)品售前服務(wù)
1、顧客建檔
2、店內(nèi)服務(wù)
3、樣板間參觀
4、測量服務(wù)
二、產(chǎn)品售后服務(wù)
1、提升售后重視度
2、產(chǎn)品施工
3、交付拜訪
4、顧客投訴處理
場景模擬：服務(wù)提升
三、客情維護
1、顧客回訪
2、服務(wù)事項
3、分類維護
四、督查體系構(gòu)建
1、督查內(nèi)容
2、總部督察

第六講 組織力
一、組織設(shè)計
1、人員編制
2、選聘途徑
3、人員評估
4、入職訓(xùn)練
二、門店運營管理
1、開門檢查
2、晨會管理
3、夕會管理
4、下班管理
三、工作制度
1、例會制度
2、考勤制度
3、辦公管理
4、保密制度
5、行為管理規(guī)范
6、市場管理制度
7、財務(wù)管理制度
四、激勵考核
1、員工需求層級
2、物質(zhì)激勵
3、精神激勵
4、薪資設(shè)計
五、團隊管控
1、管控要點
2、管控事項
3、提升執(zhí)行力
六、運營分析
1、店面銷售總體分析
2、店面銷售月度分析
3、樣板產(chǎn)品銷售分析
4、顧客常見問題分析
5、競品分析
案例：門店數(shù)據(jù)分析
七、組織文化建設(shè)
1、經(jīng)銷商自我提升
2、隊伍建設(shè)
3、構(gòu)建陽光團隊文化

金牌店長效能提升課程