《結(jié)果為王——項(xiàng)目營銷之雙贏談判》
講師：楚易 瀏覽次數(shù)：2631
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楚易
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目營銷雙贏談判公開課
【課程背景】：
近年來，企業(yè)營銷都圍繞著軍工、民工項(xiàng)目及新研發(fā)產(chǎn)業(yè)升級等展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到項(xiàng)目管理方、政府各級領(lǐng)導(dǎo)、研究設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司及競爭廠家。
如何從一開始就把握好項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的市場的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)。
【課程收益】：
1、從正規(guī)化向職業(yè)化邁進(jìn)，由合格的士兵完成特種兵的轉(zhuǎn)換；
2、深入了解大客戶銷售中的關(guān)鍵營銷流程——“天龍八部”；
3、找到大客戶或是組織的核心關(guān)鍵人；
4、理解大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類；
5、學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力；
6、學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力；
7、學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力；
8、學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會。
【課程對象】：
銷售管理/大客戶營銷人員/項(xiàng)目營銷人員
【課程大綱】
第一部分、烏卡（VUCA）時(shí)代下顧問式大客戶營銷中的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
第二部分：顧問式營銷精英的銷售之術(shù)——大客戶開發(fā)技能提升
一、用“天龍八步”捋順并固化顧問式大客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)流程
（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)人在顧問式大客戶銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
（三）、通過“天龍八步”捋順客戶采購的各個(gè)流程及流程中人員的關(guān)系
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
-發(fā)起者
-決策者
-評估者
-使用者
2、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
3、要想實(shí)施營銷流程就要學(xué)會“無間道”，要把各種角色發(fā)展成我們的內(nèi)線
4、內(nèi)線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
二、挖掘老客戶的潛在需求與份額
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
（三）、學(xué)會“蠶食”客戶的份額，千萬別著急，不要有“畢其功于一役”心
第三部分、客戶開發(fā)的雙贏談判溝通技能提升
一、什么是雙贏談判
1、人生無時(shí)不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——*策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
四、談判開局策略
1、策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會怎么辦？
2、策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
3、策略三：學(xué)會表現(xiàn)意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
五、談判中場策略
策略一：更高權(quán)威策略
1、更高權(quán)威策略的好處
2、對手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應(yīng)對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價(jià)格分解
六、談判終局
1、終局時(shí)需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題
七、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
6、 征求訂單
八、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來對待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：
第四部分、用中國式客情營銷實(shí)現(xiàn)老客戶的維護(hù)與新客戶的開發(fā)
一、中國式關(guān)系顧問式營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、新客戶開發(fā)中關(guān)系建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
4、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
6、成為為客戶解決問題的專家
權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，要令人信服還需要通過第三方證實(shí)
8、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
三、滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
1、客戶的組織利益
它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件
2、客戶的個(gè)人利益
它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系
3、中國人的人情觀
“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
四、定期的客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、活動組織
5、投其所好
【講師介紹】
楚易老師
國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。
背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
*國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）*注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練*課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
曾任中國家居照明協(xié)會商學(xué)院執(zhí)行院長
曾任三得利酒業(yè)商學(xué)院執(zhí)行院長
曾任中國詩酒協(xié)會會員培訓(xùn)部總監(jiān)
曾任《新食品》雜志社商學(xué)院培訓(xùn)部總監(jiān)
中高層領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
營銷會議培訓(xùn)及策劃專家
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)銷商、門店經(jīng)營管理培訓(xùn)專家
項(xiàng)目營銷雙贏談判公開課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/296840.html
已開課時(shí)間Have start time
2024-04-19
成都
- 楚易
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商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)
- 銷售技能與銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 朱華
- 合作贏天下_談判心理與商務(wù) 田牧
- 商務(wù)談判謀略與操作 朱華
- 《雙贏談判的策略與技巧》 喻國慶
- 《銷售談判策略與技巧》 喻國慶
- 《談判心理博弈與技能提升》 喻國慶
- 卓越的銷售溝通與談判 朱華
- 《高效商務(wù)談判與商務(wù)應(yīng)變能 喻國慶
- 馬上能倍增利潤的談判技巧 丁藝欣
- 《商務(wù)談判與溝通技巧》 雨晨
- 微表情與銷售談判 諸強(qiáng)華
- 高端談判：道局術(shù) 吳越舟