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大客戶(hù)關(guān)系建立與發(fā)展課程

【課程背景】
客戶(hù)關(guān)系重要嗎？
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，銷(xiāo)售可以了解到隱藏在“客戶(hù)要求”背后的、不足以向外人道的客戶(hù)面臨的深層次問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，銷(xiāo)售能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，銷(xiāo)售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵角色的成就動(dòng)機(jī)、觀點(diǎn)態(tài)度、私人信息等，為贏得關(guān)鍵角色的支持提供新信息。
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，銷(xiāo)售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)于供應(yīng)商評(píng)價(jià)、需求調(diào)整、選型標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算范圍等即時(shí)動(dòng)態(tài)，為制定正確的銷(xiāo)售策略提供依據(jù)。
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，可以確保合同質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)。
你的銷(xiāo)售有這樣的問(wèn)題嗎？
對(duì)客戶(hù)內(nèi)部信息一無(wú)所知，無(wú)法制定有效的銷(xiāo)售策略。
無(wú)法得到實(shí)實(shí)在在的客戶(hù)支持，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶(hù)內(nèi)部沒(méi)有“同盟軍”。
總是陷入盲目的、無(wú)效的方案比選和價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面中。
見(jiàn)不到?jīng)Q策人，更無(wú)法獲得決策人的支持，只在基層人員中“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。
不知道為什么丟單，也講不清楚為什么贏單，輸贏基本靠運(yùn)氣。
基于以上的矛盾，《客戶(hù)關(guān)系大師：大客戶(hù)關(guān)系建立與發(fā)展之道》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了客戶(hù)關(guān)系建立與深化的方法和技巧，扭轉(zhuǎn)了企業(yè)和銷(xiāo)售認(rèn)為“客戶(hù)關(guān)系就是吃飯送禮”的普遍認(rèn)知，講授了一整套以客戶(hù)為中心，以發(fā)掘需求-創(chuàng)造價(jià)值為手段，以簽訂高質(zhì)量合同為目的的客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的全流程方法論。

【課程收益】
重塑 銷(xiāo)售和企業(yè)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的認(rèn)知  提高對(duì)客戶(hù)關(guān)系的重視度
掌握 客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的全流程方法 提升贏單概率 確保訂單質(zhì)量
內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷(xiāo)售認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見(jiàn)血，觸動(dòng)原有認(rèn)知，引發(fā)銷(xiāo)售思考
方法實(shí)用：受益于講師20年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用
案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過(guò)程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省
覆蓋所有難點(diǎn)：課程涵蓋客戶(hù)關(guān)系管理中的主要難點(diǎn)，全方位提升銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系能力
迅速見(jiàn)效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果

【課程對(duì)象】
政企大客戶(hù)銷(xiāo)售/B2B銷(xiāo)售/大客戶(hù)經(jīng)理/儲(chǔ)備銷(xiāo)售管理者/銷(xiāo)售管理者/售前工程師

【課程大綱】
第一單元：客戶(hù)關(guān)系認(rèn)知——為什么說(shuō)客戶(hù)關(guān)系很重要？
1、企業(yè)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的誤區(qū)
2、客戶(hù)關(guān)系的定義
3、客戶(hù)關(guān)系的重要意義
深入了解客戶(hù)需求的必要條件
深入了解客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵角色個(gè)人信息的必要條件
及時(shí)獲取客戶(hù)評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的必要條件
在關(guān)鍵事件獲取客戶(hù)堅(jiān)定支持的必要條件
制定正確銷(xiāo)售策略的必要條件
4、銷(xiāo)售面臨的客戶(hù)關(guān)系難題
拜訪之后，不知道該如何跟客戶(hù)持續(xù)互動(dòng)；
想約客戶(hù)私人約會(huì)，但總被拒絕；
讓雙方都尷尬無(wú)聊的商務(wù)宴請(qǐng)；
客戶(hù)始終與我保持距離，拒絕透露個(gè)人信息；
對(duì)于客戶(hù)高層，要么約不到，要么只是“一面之緣”
案例拆解：為什么都認(rèn)為穩(wěn)贏的BQ集團(tuán)項(xiàng)目，最終會(huì)輸？
課堂探討：各組討論并分享，在自己的業(yè)務(wù)中，客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)都有哪些？

第二單元：客戶(hù)關(guān)系策略——如何做客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃？
1、如果分析決策鏈和決策方式？
影響選型的五種角色；
組織權(quán)利地圖的使用方法；
3種典型的決策方式；
課堂練習(xí)：各組討論并分享典型目標(biāo)客戶(hù)的組織權(quán)利地圖-決策地位-決策方式
2、量化評(píng)估客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)維度；
關(guān)鍵事件支持度；
信息傳遞；
業(yè)務(wù)指導(dǎo)；
對(duì)公活動(dòng)參與度；
私人約會(huì)參與度；
課堂練習(xí)：量化判斷3個(gè)典型客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系；
3、客戶(hù)行為風(fēng)格的4種類(lèi)型；
控制型；
倡導(dǎo)型；
分析型；
親切型；
案例拆解：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)王健林的溝通方式和做事風(fēng)格；
4、如何判斷和滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人動(dòng)機(jī)？
經(jīng)濟(jì)收益；
職業(yè)發(fā)展；
學(xué)習(xí)成長(zhǎng)；
價(jià)值體現(xiàn)；
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
避免麻煩；
5、客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃的4個(gè)步驟；
業(yè)務(wù)目標(biāo)確定；
客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估；
設(shè)定客戶(hù)關(guān)系策略；
客戶(hù)關(guān)系行動(dòng)的落地；
案例拆解：BQ集團(tuán)項(xiàng)目輸單的客戶(hù)關(guān)系復(fù)盤(pán)；

第三單元：客戶(hù)關(guān)系前提——如何與客戶(hù)建立信任？
1、建立信任的三個(gè)條件；
職業(yè)信任；
專(zhuān)業(yè)信任；
立場(chǎng)信任；
2、建立職業(yè)信任的6個(gè)維度；
掌握基本信息；
著裝與用具；
確認(rèn)式回應(yīng)；
及時(shí)反饋；
公文撰寫(xiě)；
語(yǔ)言分寸；
3、建立專(zhuān)業(yè)信任的4個(gè)技巧；
提出專(zhuān)業(yè)具體問(wèn)題；
掌握并分享數(shù)據(jù)；
系統(tǒng)化理論輸出；
案例深度分析；
4、建立立場(chǎng)信任的5個(gè)技巧；
善用第三人稱(chēng)；
談?wù)摽蛻?hù)需求和解決方案；
幫客戶(hù)解決工作或個(gè)人難題；
提示風(fēng)險(xiǎn)，提醒客戶(hù)忽略點(diǎn)；
主動(dòng)詢(xún)問(wèn)難處，共同解決問(wèn)題；
案例拆解：與JLMCH建立信任的過(guò)程分享；
課堂探討：各組討論并分享一個(gè)與客戶(hù)建立信任的案例，并說(shuō)明原因；

第四單元：客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)流程——如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系的由淺入深？
1、客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的6個(gè)環(huán)節(jié)；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會(huì)；
了解需求；
解決問(wèn)題；
2、與客戶(hù)持續(xù)互動(dòng)的“共事”場(chǎng)景——私人約會(huì)的鋪墊；
3、成功私人約會(huì)的5種方法；
7次法則；
階段性成績(jī)的慶祝；
基于客戶(hù)幫助的回饋；
非工作需求的溝通；
第三方資源對(duì)接；
4、營(yíng)造完美商務(wù)宴請(qǐng)——走進(jìn)客戶(hù)生活的開(kāi)始；
商務(wù)宴請(qǐng)的氛圍營(yíng)造；
商務(wù)宴請(qǐng)的話(huà)題設(shè)計(jì)；
商務(wù)宴請(qǐng)的座次安排；
5、了解客戶(hù)信息的3類(lèi)話(huà)題——洞察客戶(hù)工作和生活難題（與合作無(wú)關(guān)）
個(gè)人需求話(huà)題；
家庭需求話(huà)題；
工作需求話(huà)題；
6、整合資源解決客戶(hù)難題；
案例拆解：與JLMCH建立客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程分享；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶(hù)接觸的場(chǎng)景庫(kù)；

第五單元：為什么說(shuō)“教練”是打開(kāi)局面的靈魂人物？
1、教練的作用；
2、教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
熟悉內(nèi)部流程和角色；
具有一定的內(nèi)部影響力；
在項(xiàng)目組中承擔(dān)關(guān)鍵角色；
3、如何打造教練；
鎖定目標(biāo)；
能力認(rèn)同；
增進(jìn)關(guān)系；
標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估；
4、教練的“驗(yàn)證”；
5、發(fā)揮教練作用的5個(gè)場(chǎng)景；
客戶(hù)內(nèi)部決策角色和決策方式；
客戶(hù)內(nèi)部各角色對(duì)供應(yīng)商的支持度；
客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵角色的個(gè)人信息和需求；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和動(dòng)態(tài)；
客戶(hù)預(yù)算與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)；
里程碑關(guān)鍵動(dòng)作的建議；
案例拆解：JLMCH項(xiàng)目打造教練的過(guò)程和教練發(fā)揮的巨大作用；
案例拆解：XZSGAT項(xiàng)目打造教練的過(guò)程和方法；

第六單元：高層關(guān)系至關(guān)重要，但我為什么總是只有“一面之緣”
1、高層客戶(hù)關(guān)系的重要意義；
2、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權(quán)力差距；
資源差距；
3、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的步驟；
準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)；
構(gòu)建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶(hù)高層攻關(guān)活動(dòng)；
積累信任—基于客戶(hù)需求的反復(fù)互動(dòng)；
施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價(jià)值；
4、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)；
5、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的三個(gè)資源庫(kù)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)人脈庫(kù)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)場(chǎng)景庫(kù)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)資源庫(kù)；
6、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)拓小組和例行會(huì)議；
案例拆解：HXXF高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；
案例拆解：JLMCH高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；
 
大客戶(hù)關(guān)系建立與發(fā)展課程