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銷(xiāo)售管理者修煉課程

 

【課程背景】

你的銷(xiāo)售管理者有這樣的問(wèn)題嗎？

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)不理想，卻總是抱怨產(chǎn)品、價(jià)格、客戶(hù)、支持等各種問(wèn)題；

不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo)，“拍腦門(mén)”和“一刀切”情況普遍；

招募銷(xiāo)售憑感覺(jué)，缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法；

該淘汰的不敢動(dòng)，怕得罪人；

只會(huì)“談客戶(hù)-抓過(guò)程-要業(yè)績(jī)”，擔(dān)著管理者的責(zé)任，干著大銷(xiāo)售的工作；

不會(huì)分析市場(chǎng)，更不懂策略制定，正在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方面“沒(méi)意識(shí)-沒(méi)思路”；

問(wèn)題到底在哪里？

企業(yè)是否 從實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度 定位了銷(xiāo)售管理者的工作？

企業(yè)是否 忽視了銷(xiāo)售管理工作的專(zhuān)業(yè)性，將“銷(xiāo)售管理”與“領(lǐng)導(dǎo)力”劃等號(hào)？

企業(yè)是否 給予了系統(tǒng)的、明確的、以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的 銷(xiāo)售管理者的工作方法和技巧？

企業(yè)是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強(qiáng)銷(xiāo)售力，而非將責(zé)任推給一線(xiàn)銷(xiāo)售？

看市場(chǎng)找機(jī)會(huì)-定策略抓落地-建體系強(qiáng)組織 是銷(xiāo)售管理者最重要的工作內(nèi)容，也是最需要掌握的能力。

基于以上矛盾，《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷(xiāo)售管理者的8項(xiàng)修煉》課程從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度，深入剖析了銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵要素，通過(guò)講師實(shí)際參與的商業(yè)案例、知名B2B企業(yè)取得成功的做法、再結(jié)合企業(yè)需求的實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷(xiāo)售管理者掌握找到并抓住業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的核心技能，從而提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

 

【課程收益】

幫助銷(xiāo)售管理者

建立一個(gè)意識(shí)：

樹(shù)立策略思維，建立經(jīng)營(yíng)意識(shí)，將工作重心從“團(tuán)隊(duì)管理”轉(zhuǎn)移到“業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)”；

掌握兩套方法：

掌握一套方法，可以通過(guò)市場(chǎng)洞察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

掌握一套方法，可以根據(jù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定銷(xiāo)售策略，并轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

建立兩套體系：

建立一套體系，確保策略上下貫通、有效執(zhí)行，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；

建立一套體系，構(gòu)建完善的銷(xiāo)售賦能系統(tǒng)平臺(tái)，提升企業(yè)的組織銷(xiāo)售力；

實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：

從“官”到“將”，從“將”到“帥”的逐漸轉(zhuǎn)變；

從“抓行為，要業(yè)績(jī)”到“看市場(chǎng)，找機(jī)會(huì)”的逐漸轉(zhuǎn)變；

 

【課程收益】

內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)闹R(shí)與方法，有更深入的解讀，提升銷(xiāo)售管理認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見(jiàn)血、沖擊思想，引發(fā)銷(xiāo)售管理者思考

方法實(shí)用：受益于講師超過(guò)10年的銷(xiāo)售高管經(jīng)驗(yàn)，所授方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用

案例精彩：課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學(xué)員共鳴，促動(dòng)學(xué)員思考

針對(duì)難點(diǎn)：課程聚焦銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法，而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力 

迅速見(jiàn)效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，快速顯現(xiàn)效果

 

【課程對(duì)象】

企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)/中層銷(xiāo)售管理者/基層銷(xiāo)售管理者/儲(chǔ)備銷(xiāo)售管理者

 

【課程大綱】

第一單元：增長(zhǎng)型銷(xiāo)售管理者的主要工作應(yīng)該是什么？

課堂研討：作為一名銷(xiāo)售管理者，你的日常工作都有哪些？請(qǐng)各組討論并分享；

課堂研討：同樣的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)規(guī)模，為什么業(yè)績(jī)有差異？管理者的區(qū)別是什么？

1、 常規(guī)銷(xiāo)售管理者的工作內(nèi)容；

2、 管理與經(jīng)營(yíng)的區(qū)別；

3、 什么是增長(zhǎng)型銷(xiāo)售管理者？

4、 增長(zhǎng)型銷(xiāo)售管理者的主要職責(zé)；

-目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè)；

-客戶(hù)市場(chǎng)洞察；

-增長(zhǎng)策略制定；

-策略監(jiān)測(cè)落地；

-賦能體系建設(shè)；

-團(tuán)隊(duì)文化塑造；

-人才體系建設(shè)；

5、 增長(zhǎng)型銷(xiāo)售管理者的基礎(chǔ)工作；

案例分析：3000人30億的企業(yè)，董事長(zhǎng)的困擾如何解決？

案例分析：同樣的條件下，A分公司和B分公司的業(yè)績(jī)結(jié)果為什么有如此大的差距？

 

第二單元：避免“拍腦門(mén)”，如何科學(xué)制定銷(xiāo)售目標(biāo)？

1、 重新定義銷(xiāo)售目標(biāo)；

2、 銷(xiāo)售目標(biāo)的4個(gè)特性；

-具有挑戰(zhàn)；

-不可談判；

-嚴(yán)肅性；

-合理性；

3、 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)準(zhǔn)則；

-遵循Smart原則；

-自上而下；

-落實(shí)到人；

-必須匹配具體計(jì)劃；

4、 科學(xué)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法；

-銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)；

-測(cè)算增長(zhǎng)區(qū)間；

-確定所屬市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率；

-確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)率；

-確定銷(xiāo)售目標(biāo)制定原則；

-預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)與原則制定銷(xiāo)售目標(biāo)；

5、什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)系統(tǒng)；

案例分析：從“60分萬(wàn)歲”到“使命必達(dá)”：目標(biāo)設(shè)定的重要性；

案例分析：中國(guó)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的“目標(biāo)系統(tǒng)”；

案例分析：通過(guò)目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè)，重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；

 

第三單元：如何分析客戶(hù)市場(chǎng)，讓你看到增長(zhǎng)空間？

案例分析：A醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)“丟失的一年”，問(wèn)題出在了哪里？

課堂練習(xí)：請(qǐng)各組分別討論并分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；

1、 差距分析的定義和方法；

2、 客戶(hù)市場(chǎng)洞察的重要意義；

3、 客戶(hù)市場(chǎng)洞察的四個(gè)方面；

-行業(yè)政策分析；

-技術(shù)升級(jí)分析；

-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

-客戶(hù)需求分析；

4、 市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率分析；

-市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算；

-市場(chǎng)占有率分析；

-客戶(hù)預(yù)算占有率分析；

5、 市場(chǎng)洞察和占有率分析的產(chǎn)出——增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

-ICP理想客戶(hù)畫(huà)像——未被觸及或需求未被滿(mǎn)足的客戶(hù)；

-客戶(hù)需求體系的定義——客戶(hù)需求；

-我們可以給客戶(hù)創(chuàng)造什么價(jià)值——價(jià)值主張；

-為什么是我們——差異化優(yōu)勢(shì)（核心功能或技術(shù)）

-提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù)；

6、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的評(píng)估；

-健康的生意;

-市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)；

-客戶(hù)有未被滿(mǎn)足的需求；

-無(wú)強(qiáng)勁競(jìng)品或競(jìng)品弱勢(shì)領(lǐng)域；

-自身有差異化優(yōu)勢(shì)或構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的資源和能力；

案例分析：毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略是如何形成的？

案例分析：從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù)，通過(guò)客戶(hù)洞察實(shí)現(xiàn)倍增；

 

第四單元：如何根據(jù)客戶(hù)市場(chǎng)洞察結(jié)果，找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，確定增長(zhǎng)策略？

1、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估的重要意義；

2、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的篩選——是不是可以做；

-健康的生意;

-市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)；

-客戶(hù)有未被滿(mǎn)足的需求；

-無(wú)強(qiáng)勁競(jìng)品或競(jìng)品弱勢(shì)領(lǐng)域；

-自身有差異化優(yōu)勢(shì)或構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的資源和能力；

3、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的評(píng)估——是不是要做；

-戰(zhàn)略方向?qū)徱暎?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/296964.html