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新零售終端課程

課程背景
門店生意不好，怎么辦？是品牌沒有拉動力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰(zhàn)，我們應當如何應對？靜下心來，先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進店率？如何提高進店率？還有成交率？客單價？忠誠度？等等。究竟如何實現(xiàn)這些指標，門店業(yè)績才能真正持續(xù)提高。

課程目標
有效掌握新零售終端持續(xù)增長的贏利模式。
學會系統(tǒng)輔導零售商生意增長的方法。
迅速擴大品牌在零售終端的市場表現(xiàn)。
掌握提升終端銷量的多個維度。
迅速拉動零售終端銷量。
帶回一套快速提升終端銷量增長的工具系統(tǒng)。
有效掌握推動單店銷量增長的關鍵KPI指標。

課程對象
經(jīng)銷商、店長、廠家

課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱
第一部分   零售門店遇到的挑戰(zhàn)
門店銷量增長遇到的瓶頸
決定門店銷量的七項KPI指標
生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率  
零售商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
零售門店贏利模式老化帶來的挑戰(zhàn)：
什么是贏利模式?
零售商贏利模式老化了嗎？
新零售時代如何打造富有競爭力的門店贏利模式？

第二部分   SI-銷售氛圍營造系統(tǒng)
店鋪招牌
櫥窗設計
宣傳物料
證書使用
堆頭整理
產(chǎn)品展示
燈光照明
階段音樂
氣味選擇
環(huán)境衛(wèi)生

第三部分   S2-人力資源管理系統(tǒng)
挑選最優(yōu)秀的士兵
高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？
自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？
怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？
優(yōu)秀士兵的標準是什么？
優(yōu)秀士兵進入經(jīng)銷商團隊的渠道有哪些？
選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？
優(yōu)秀員工的陽光心態(tài):忠誠、敬業(yè)、責任、團隊
崗位職責及工作流程是否明確
何謂作戰(zhàn)有序
專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設計
蘿卜和坑：定崗定編
讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報層級和管理跨度
程序正確保證結果正確：用流程屏蔽風險
用軍規(guī)解決一類問題
培養(yǎng)制度是否完善
員工培養(yǎng)≠員工培訓
新員工特訓營：加入公司的 第一堂課
導師輔導：教練傳幫帶
項目練人：給員工一個獨立展示的舞臺
輪崗培養(yǎng)：讓未來領導者經(jīng)歷不同崗位的歷練
激勵機制是否合理
績效考核
業(yè)務團隊的績效考核
找到考核的關鍵指標
讓關鍵指標落地的考核方法
后臺員工的績效考核
管理者的績效考核
激勵體系設計
多樣化的需求
薪酬很重要，但不是*的需求
吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報酬”
給薪水多少合適
如何調(diào)薪
獎金如何發(fā)放
如何用企業(yè)文化經(jīng)營人心、凝聚團隊？
怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？
如何加強情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？
合伙人制度及股權激勵

第四部分   S3-渠道開發(fā)系統(tǒng)
隱形(裝修公司、設計師、水電工)渠道的顯性化管理
調(diào)研摸底
業(yè)務拓展
業(yè)務維護
工程渠道的拓展
工程項目前期準備
工程項目執(zhí)行階段
工程項目后期運作階段                                                                    
網(wǎng)絡分銷渠道開發(fā)
區(qū)域保護
區(qū)域營銷政策的制訂
價格政策
返利政策
訂貨、付款政策
發(fā)貨、運費政策
業(yè)務人員差旅、通訊、業(yè)務費用標準
薪酬及考評政策
售后服務政策
渠道資源互補
向兩棲進化：試水網(wǎng)絡渠道
電商開始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好
試水電商的切入口
微信營銷
店面零售渠道
天龍一步 - 未雨綢繆
自己：快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
標簽是否完備、各類產(chǎn)品庫存量
天龍二步- 待機迎客
正確的迎客語言和動作是什么？
市場攔截的方法：決勝于千里之外
天龍三步- 接近顧客
老顧客的迎接方法
陌生客戶的接近方法
接近顧客的*時機？
如何觀察顧客的一動一行？
接近顧客的四大方法是什么？  
如何贊美顧客？
接近顧客的注意事項是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
銷售片段演練
天龍四步- 挖掘需求
如何挖掘顧客的需求？望聞問切
銷售是問出來的：問對問題賺大錢
如何針對本行業(yè)設計開放式問題、封閉式問題？
提問的技巧是什么？
確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
顧客類型分析及應對
顧客權力分析（判斷誰是決策人）
銷售片段演練
天龍五步- 產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品生動化展示的攻心策略
如何有效引導和鼓勵顧客體驗
FABE產(chǎn)品展示法則應用
如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據(jù)說服您的客戶
銷售片段演練
天龍六步 -異議處理
深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？
關于價格的異議
關于款式的問題
關于品質(zhì)的問題
關于服務的問題
離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
銷售片段演練
天龍七步 - *成交
一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？
成交的關鍵在于要求——顧客的購買信號
成交方法
天龍八步- 情感建設
解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
交易完成后的注意事項
請顧客轉介紹
“美”程服務
角色扮演：導購實戰(zhàn)情景角色扮演+學員點評+講師點評
 角色扮演
導購實戰(zhàn)情景角色扮演+學員點評+講師點評

第五部分   S4-產(chǎn)品管理系統(tǒng)
產(chǎn)品選擇
品類劃分
庫存管理
滯銷品管理

第六部分   S5-市場推廣系統(tǒng)
方法一：促銷
促銷目的
擴大品牌影響力
提升銷量
抗擊競爭對手
推廣新品
消化庫存
完成廠家促銷的關鍵點 /
促銷費用對接
促銷對象對接
促銷配額的分配
促銷分工對接
促銷流程對接
自行促銷的門道
針對消費者的常規(guī)方法
針對渠道的常規(guī)方法
經(jīng)銷商經(jīng)典促銷
自行促銷的注意事項
門店促銷策劃五步曲：
確立促銷目標  
選擇促銷工具  
制定促銷方案  
檢驗、實施所制定方案  
評估促銷效果
小組演練：如何成功策劃與組織一次門店促銷活動？
方法二：市場攔截
地點
工具選擇
人員要求
方法三：小區(qū)推廣
方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣（跨界、異業(yè)聯(lián)盟）
方法五：新媒體推廣投放（自媒體、微信、社群）
第七部分   S6-客戶關系管理系統(tǒng)
客戶關系管理的意義
能降低企業(yè)維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本
能降低企業(yè)與客戶的交易成本
能給企業(yè)帶來源源不斷的利潤
能促進增量購買（轉介紹）和交叉購買
能提高客戶的滿意度與忠誠度
能整合企業(yè)對客戶服務的各種資源
客戶關系管理的戰(zhàn)略框架
利用工具，保證對客戶定期關注
客戶分級
1） 為什么要對客戶分級
不同的客戶帶來的價值不同
企業(yè)必須根據(jù)客戶的不同價值分配不同的資源
不同價值的客戶有不同的需求，企業(yè)應該分別滿足
客戶分級是有效進行客戶溝通、實現(xiàn)客戶滿意的前提
2）如何分級——分級的指標
關鍵客戶
普通客戶
小客戶
案例分析
客戶檔案
1）客戶關系管理與客戶檔案的關系
2）客戶檔案的具體內(nèi)容
案例分析
團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設
公司層面
銷售人員層面
客戶心理特征分析
關鍵人物的幾種類型
關鍵人物的性格特點分析
心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)
認識客戶投訴
思考討論：
客戶是……？什么是客戶投訴？
你覺得客戶投訴對企業(yè)有什么意義？
1）客戶投訴的定義
2）客戶投訴的產(chǎn)品原因及分類
案例分析
3）客戶投訴對企業(yè)的好處
拼圖游戲: 優(yōu)質(zhì)客戶服務意味著
4）投訴的四個階段
5）投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
處理投訴時的情緒控制
6）正確處理客戶投訴的原則
案例分析
有效處理投訴的步驟和方法
難纏客戶的談判策略
客戶投訴處理的實戰(zhàn)練習（設計相關案例安排學員現(xiàn)場演練）
預防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決
客戶的流失與挽回
客戶流失的原因
如何看待客戶的流失
認真對待已經(jīng)流失的客戶
流失客戶的挽回技巧
（全文完）

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