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工程商務(wù)談判與溝通技巧課程

培訓(xùn)大綱：
開篇分享：關(guān)于談判的四個(gè)階段
1:  市場(chǎng)談判（知己知彼，充分了解）
2：簽約談判（據(jù)理力爭(zhēng)，關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)）
3：價(jià)格談判（知己知彼，籌碼交換）
4：結(jié)算談判（資料為先，抓大放?。?br /> 關(guān)注點(diǎn)：  1、情/理/法
2、知己知彼
3、功夫在詩(shī)外
案例分享：一個(gè)成功與失敗的市場(chǎng)談判

第一節(jié)：項(xiàng)目中的資源談判
1、項(xiàng)目工期談判前提與技巧
2、確定供應(yīng)商資源的談判
3、采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn) 
4、甄選供應(yīng)商的流程及方法 
案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商 
案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平
5、項(xiàng)目?jī)?nèi)部資源獲取的談判
6、項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范的談判
7、用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險(xiǎn)

第二節(jié)：項(xiàng)目?jī)r(jià)格與成本談判（采購(gòu)談判）
1、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 
2、什么是決策樹 
3、確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟 
4、開價(jià)的五大技巧 
5、乙方常用伎倆及應(yīng)對(duì)
6、與總包談判注意要點(diǎn)（甲供材，付款方式，變更與簽證等）
7、材料設(shè)備談判（門窗，電纜電線，管材，墻地磚，電梯，涂料等）注意要點(diǎn)
8、不同材料合同付款方式，進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃，進(jìn)場(chǎng)卸車與運(yùn)送等細(xì)節(jié)
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù) 
9、如何了解并改變對(duì)方底價(jià) 
10、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià) 
案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 
11、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 
12、改變對(duì)方底價(jià)的策略
13、如何有效與項(xiàng)目發(fā)起人做項(xiàng)目成本談判
案例：明知項(xiàng)目成本不夠時(shí)如何爭(zhēng)取發(fā)起人的支持

第三節(jié)：較量過程中的項(xiàng)目談判策略與溝通技巧
1、讓步的九大技巧與策略 
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 
案例：巧妙的進(jìn)退策略 
案例：步步為營(yíng)的談判策略
2、項(xiàng)目談判實(shí)戰(zhàn)中的漏洞 
3、商務(wù)談判的八字真言
4、談判技巧（九條）

第四節(jié)：談判的結(jié)束
1、談判結(jié)束的契機(jī)
2、合同變更與爭(zhēng)議處理的談判
3、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備
4、結(jié)束談判的技巧
5、簽約的五大要訣 
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果 
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益 
情景演練
交流討論與答疑及培訓(xùn)總結(jié)

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