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銷售鐵血團隊課程

您的收獲：
您將得到成為優(yōu)秀銷售管理人員所具備的思維模式
您將得到蛻變?yōu)槌晒︿N售管理人員必備的方法
您將得到構建高績效團隊的方法和體系
您將得到“讀懂”團隊成員的方法和技巧
您將得到輔導團隊成員的方法和技巧
您將得到如何控制銷售過程的管理方法
您將得到如何設計團隊指標并與能力指標相結合的績效評價體系
您將得到如何提升團隊成員作戰(zhàn)能力的方法
您將得到如何激勵團隊成員的方法和技巧
您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析

培訓群體
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、培訓經(jīng)理

課程目標介紹
您的團隊存在這些問題嗎？
銷售增長緩慢： 銷售業(yè)績資深的銷售人員負責成熟客戶，他們僅僅靠電話就可以輕松地超額完成任務，并將客戶視為自己的財富和資產(chǎn)
新的銷售人員往往負責新客戶的拓展，但是他們的經(jīng)驗和能力不如資深的銷售人員，而且拓展新客戶的難度高，銷售費用較高，毛利潤低，銷售額卻往往不如資深的銷售人員。很少新人可以成功地拓展的客戶。
不能及時掌握老客戶的銷售狀況，例如哪些客戶銷量下降了，哪些流失了，因此也很難迅速發(fā)現(xiàn)并及時采取措施挽留這些老客戶。
銷售人員的工作效率和銷售技巧存在問題，導致客戶的流失
大量的庫存壓力：銷售人員不知道公司庫存情況，導致無法按時交貨，經(jīng)常造成客
戶的抱怨
運營費用增加：隨著銷售額的增長，運營費用占銷售額的比例不但沒有下降，反而不斷增加，這使得公司的銷售額雖然增長，但是公司的利潤率卻不斷下降
毛利潤率走低：銷售人員一味追求銷售額，不知道從什么地方獲取利潤
管理是科學，同時也是藝術；只要是贏利性的組織，我們毫不否認營銷部門皆扮演著及其重要的角色，那么從事營銷工作的人無疑也就成為企業(yè)管理人員的心病，這部分人員皆為精英人士，他們在企業(yè)內部往往不服管制、特立獨行、敢于向任何規(guī)章制度挑戰(zhàn)，對外他們乃是一方諸侯，在市場一線為公司的業(yè)務開疆拓土、攻城拔寨，他們在企業(yè)中往往是“讓管理人員歡喜讓管理人員憂”，那么如何讓這些營銷精英人士從稚嫩走向成熟，成為公司信賴的棟梁之才，如何能夠讓我們的管理人員“痛并快樂著”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科學而又藝術的讓所有的管理人員齊聲高喊“多么痛的領悟”則是本課程的重中之重

課程主要內容
銷售管理人員的職責和使命
理念轉變——“埋頭狠殺”轉為“謀士謀人”
思維轉變——“親自操刀”轉為“把握戰(zhàn)局”
行為轉變——“親自殺敵”轉為“帶兵作戰(zhàn)”
銷售管理之團隊構建篇
故事：諾亞方舟的故事
你的團隊是這樣嗎？
招聘銷售人員的核心要領
案例：招聘銷售人員過程演練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的個人發(fā)展計劃
銷售人員的業(yè)績改進計劃PIP
銷售管理之績效激勵篇
故事：《亮劍》《士兵突擊》
團隊成員的職業(yè)化心態(tài)
傳統(tǒng)的績效考核
現(xiàn)代的績效管理
績效管理的意義
案例：團隊任務分配要素
績效考核與薪酬
績效管理體系與激勵體系
基于薪金和基于傭金的不同計算方法
兩種分配方法的優(yōu)劣勢討論
基本薪金高低的優(yōu)劣勢討論
團隊績效差別大還是小的討論
n 銷售管理之過程控制篇
案例：誰的業(yè)績好
團隊成員的不同分工
案例：RAD分析方法
不同市場的人員配置方法
客戶群管理
銷售流程出現(xiàn)故障的警報信號
銷售預計的計算方法
銷售進展的計算方法
銷售流程直接影響訂單獲取的成功率
案例：業(yè)務流程的討論
銷售流程重組的步驟
銷售流程重組的方法
績效與流程的關系
如何設置過程性的指標和能力指標
能力指標的提取
案例：XX公司銷售管理演練
績效與銷售流程的表格及其工具制作方法
銷售管理之執(zhí)行輔導篇
故事：看板
銷售看板管理原理
監(jiān)控銷售執(zhí)行
輔導型的執(zhí)行者
輔導的過程
案例：輔導演練
學習方法
專業(yè)設計的課程體系和學習方法可以幫助學員在獲得知識后將知識轉化成為學員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導

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