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服務(wù)型銷售理念與技巧課程

 

【課程背景】

對于銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會讓你失去客戶。

對于銷售主管來說，不給團隊專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)和團隊體系的支持，團隊成員不但沒有良好的績效，并且會很快流失。

對于企業(yè)而言，*的成本不是廠房設(shè)備、廣告推廣，而是所有沒有通過專業(yè)培訓(xùn)的員工，因為他們每天都在得罪企業(yè)的客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)品牌。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!

 

【課程對象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、 危機與學(xué)習(xí)，獅子與羚羊

2、 疫情后時代客戶與市場的變與不變

3、客戶滿意度呈現(xiàn)的四個層次

4、客戶忠誠度培養(yǎng)關(guān)鍵公式：滿意度=體驗-期望

5、21世紀(jì)新時代銷售的核心關(guān)鍵：“服務(wù)”

6、銷售金牌銷售快速成長的“四個到位”：心態(tài)到位，姿態(tài)到位，方法到位，行動到位

 

銷售技巧篇

二、成交為王之如何快速提升銷售基本功與轉(zhuǎn)變銷售意識

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員銷售基本功必備業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、*業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、銷售意識的轉(zhuǎn)變與升級，由被動銷售到主動銷售

三、成交為王之業(yè)務(wù)市場開發(fā)的基本流程與步驟

1、業(yè)務(wù)市場開發(fā)核心流程六步法與市場十大關(guān)鍵步驟

2、銷售基礎(chǔ)準(zhǔn)備三步法

第一步：目標(biāo)客戶的確定與市場開發(fā)

1）誰使我們的潛在客戶，了解客戶的特點

2）市場開發(fā)的三種方法

第二步：銷售前準(zhǔn)備工作

1）物質(zhì)資料準(zhǔn)備

2）心理準(zhǔn)備

第三步：電話約訪前的準(zhǔn)備、目的、要點、流程

四、成交為王之信任建立與溝通技巧提升

1、客戶深度接納我們的理由

2、第一印象的建立-親和感：55-38-7法則

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、應(yīng)對客戶拒絕，纏結(jié)客戶抗拒的萬能公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

5、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

6、與顧客快速建立關(guān)系的：NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

7、NLP感官分類及應(yīng)對技巧

8、NLP深度溝通的七把飛刀

五、成交為王之購買需求分析

1、天下第一難-尋找需求

2、人性行銷的秘訣-需求冰山

3、客戶需求的四度空間

4、客戶需求漏斗

5、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

六、成交為王之展示說明技巧

1、展示說明的框架和技巧

2、展示說明的方法、公式

3、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

4、顧客購買的五類模式（十種）

七、成交為王之有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號與促成時機

3、報價技巧及講解

4、促成的方法與技巧

5、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹

 

服務(wù)營銷篇

八、客戶滿意經(jīng)營的真諦

1、市場營銷觀念的四個主要支柱

2、我的工作有誰決定？

3、顧客到底是誰？

4、顧客滿意與忠誠的關(guān)系

5、服務(wù)體系的設(shè)計

九、我們的顧客要什么

1、顧客期望的層次

2、顧客價值等式

3、顧客生命周期價值

4、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的兩個方面

十、優(yōu)質(zhì)服務(wù)程序面的七個標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域

1、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2、如何加電話，如何讓顧客等候，如何轉(zhuǎn)接電話，如何記錄留言，如何結(jié)束電話

3、當(dāng)你和顧客初次接觸時，當(dāng)顧客有特殊需求時，當(dāng)顧客拿不定主意時，當(dāng)顧客購買后，當(dāng)顧客拒絕購買時，當(dāng)顧客生氣或指責(zé)時。

4、十種服務(wù)顧客的好習(xí)慣

十一、客戶滿意度測量方法

1、為什么要衡量顧客滿意度

2、顧客反饋能告訴我們什么

3、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)七個標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域

1）時限，2）流程，3）適應(yīng)性，4）預(yù)見性，5）組織和監(jiān)督，6）顧客反饋,7）信息溝通

十二、客戶類型分析與硬度技巧

1、人際風(fēng)格分析

2、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)個人層面的七個標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域

1）儀表，2）態(tài)度，3）關(guān)注,4)得體，5）指導(dǎo)，6）銷售技巧，7）禮貌的解決問題

3、解決顧客問題的六大步驟

十三、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

 

服務(wù)型銷售理念與技巧課程