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產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售課程

課程大綱：
第一講：傳統(tǒng)銀行銷(xiāo)售模式的局限和交叉銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)
1、 被動(dòng)銷(xiāo)售
2、 ‘單一’銷(xiāo)售
3、 銷(xiāo)售成本高企，渠道產(chǎn)能低下
4、 客戶(hù)資源浪費(fèi)嚴(yán)重
5、 交叉銷(xiāo)售—零售客戶(hù)背后的金礦
6、如何高效提升客戶(hù)整體貢獻(xiàn)度？

第二講：交叉銷(xiāo)售實(shí)施關(guān)鍵
1、建立大營(yíng)銷(xiāo)理念
2、建立高效共享的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
3、運(yùn)營(yíng)人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)配合

第三講：交叉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、如何幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自身的需求
二、了解銀行客戶(hù)分層及需求特征
A、一般客戶(hù)：
1.以生涯規(guī)劃為目標(biāo)
2.有明確的理財(cái)目標(biāo)
3.期望終值與現(xiàn)實(shí)終值存在差異
B、中高凈值客戶(hù)：
1.更廣泛的金融服務(wù)
2.資產(chǎn)的保值增值
3.平臺(tái)化的附加值需求
C、私人銀行客戶(hù)：
1.普通生涯理財(cái)目標(biāo)基本都能實(shí)現(xiàn)
2.財(cái)產(chǎn)的分配
3.財(cái)產(chǎn)的傳承
4.產(chǎn)權(quán)
5.稅務(wù)
三、客戶(hù)需求解析工具—理財(cái)金字塔
了解客戶(hù)的需求是一切銷(xiāo)售的前提
第四講：存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.潛力客戶(hù)激活
2.中端客戶(hù)提升
3.高端客戶(hù)防流失
4.臨界客戶(hù)提升
5.到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

第四講：存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的與重要性
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位
2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的
1）營(yíng)銷(xiāo)自己
2）營(yíng)銷(xiāo)銀行
3）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
4.電話(huà)邀約與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
二、電話(huà)邀約準(zhǔn)備
1.硬件的準(zhǔn)備
2.軟件的準(zhǔn)備
1）營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧
2）本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握
3）客戶(hù)信息以及客戶(hù)需求的把握
3.平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣
4.臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶(hù)行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻?hù)案例
5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)*時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備
1）按周劃分
2）按天劃分
3）按職業(yè)劃分
--財(cái)務(wù)人員、醫(yī)生、公務(wù)員、銷(xiāo)售人員、行政人員
--餐飲業(yè)、建筑行業(yè)、零售商
--律師、教師、報(bào)社編輯、記者
--工薪階層、家庭主婦
三、客戶(hù)電話(huà)維護(hù)策略
1.了解客戶(hù)分層分群
2.建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系
3.建立服務(wù)關(guān)系
4.建立產(chǎn)品關(guān)系
四、不同客群電話(huà)邀約技巧
五、熟悉客戶(hù)電話(huà)邀約理由與話(huà)術(shù)
1.聊現(xiàn)狀——打開(kāi)客戶(hù)的心扉，引出客戶(hù)問(wèn)題
2.找問(wèn)題——直擊顧客的心靈
3.引重視——引發(fā)顧客的恐懼感
4.解難題——消除顧客的恐懼感
六、實(shí)戰(zhàn)演練篇
1.小組研討：不同客群電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）潛力客戶(hù)激活
2）中端客戶(hù)提升
3）高端客戶(hù)防流失
4）臨界客戶(hù)提升
5）到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化
--導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn)
--學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)邀約演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論

第五講：存量客戶(hù)邀約面談技巧
一、準(zhǔn)備工作——客戶(hù)經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理
1.客戶(hù)經(jīng)理常用稱(chēng)呼禮儀
2.客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)面禮儀
3.客戶(hù)經(jīng)理握手禮儀
4.客戶(hù)經(jīng)理名片禮儀
5.客戶(hù)經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀
6.客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)接待流程禮儀
7.客戶(hù)經(jīng)理電梯、進(jìn)出門(mén)及電話(huà)禮儀
8.客戶(hù)經(jīng)理拜訪接待禮儀
9.客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理
二、客戶(hù)需求分析——了解你的客戶(hù)
1.不同層級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
2.不同生命周期客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
3.不同行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
4.不同性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
三、需求挖掘
1.不同客戶(hù)群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話(huà)題、切入產(chǎn)品
1）老年客群定位與需求分析
2）女性客群定位與需求分析
3）親子客群定位與需求分析
4）商貿(mào)客群定位與需求分析
5）代發(fā)客群定位與需求分析
6）外出務(wù)工客群定位與需求分析
2.探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求技術(shù)
1）S-現(xiàn)狀性問(wèn)題
2）P-問(wèn)題性問(wèn)題
3）I-影響性問(wèn)題
4）N-解決性問(wèn)題
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
五、異議處理
1.理解客戶(hù)的異議
2.化解客戶(hù)異議的技巧
3.設(shè)計(jì)客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)
六、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話(huà)術(shù)
1.促成時(shí)機(jī)把握
2.交易促成話(huà)術(shù)

第六講：全案例情景實(shí)戰(zhàn)演練
1.演練形式與點(diǎn)評(píng)說(shuō)明
2.演練流程講解
3.電話(huà)與面談流程說(shuō)明
4.抽簽→分工→小組討論
演練與點(diǎn)評(píng)

產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售課程