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終端動銷力課程

課程目標(biāo)：
掌握三種覆蓋方式的運(yùn)用與市場區(qū)隔技術(shù)，從而精準(zhǔn)找到爆點客戶，以分階段輻射全局；
掌握OTC銷量動力圖，把握連鎖藥店銷量突破的關(guān)鍵要素；
掌握“上推”系統(tǒng)，從而掌握連鎖上層談判的關(guān)鍵點；
掌握“下拉”系統(tǒng)，從而掌握靶向性活動的組合與標(biāo)準(zhǔn)開展流程，以推動目標(biāo)品種銷量實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

適應(yīng)對象：
OTC工業(yè)企業(yè)及OTC推廣型商業(yè)企業(yè)的市場、銷售人員

課程大綱：
第一單元  透過數(shù)據(jù)看醫(yī)藥零售市場的發(fā)展趨勢，找到著力點
醫(yī)藥零售市場發(fā)展數(shù)據(jù)分析
醫(yī)藥零售市場五大發(fā)展趨勢及對工業(yè)企業(yè)提出的新要求
當(dāng)前形勢下連鎖藥店對工業(yè)企業(yè)的需求分析
工業(yè)企業(yè)OTC營銷著力點

第二單元  覆蓋方式的選擇——覆蓋方式錯了便滿盤皆輸
案例研討：如此高覆蓋率為什么沒有贏得高銷量
小組討論：全面覆蓋、*控銷、相對控銷三種覆蓋方式哪種更好
找到產(chǎn)品銷量的源動力
根據(jù)銷量源動力確定產(chǎn)品覆蓋方式
作業(yè)一：列出您的每個品種應(yīng)該使用的覆蓋方式

第三單元  市場區(qū)隔——誰才是你的目標(biāo)客戶
小組討論：龍頭連鎖一定是你的首要攻克對象嗎
市場區(qū)隔技術(shù)的運(yùn)用——科學(xué)理性的選擇目標(biāo)客戶、爆點客戶
引爆目標(biāo)客戶，產(chǎn)生區(qū)域輻射效應(yīng)
作業(yè)二：將目標(biāo)終端放到市場區(qū)隔象限圖中，并找一家“爆點客戶”

第四單元  決定銷量的因素——OTC銷量動力示意圖
什么是“店員會推”  
案例研討：如此“會推”只能稱為“了解”
案例解析：品種“有效話術(shù)”的提練
小組討論：“不好賣”、“賣不動”、“顧客嫌貴接受不了”、“效果不好”之類話語是什么意思
作業(yè)三：列出目標(biāo)品種可以聯(lián)合的銷量**大的品類（或品種）
什么是“店員愿推”與“愿推”的三要素
決定終端動銷的兩大要素——“上推力”與“下拉力”
銷量不理想就從這里找瓶頸——《OTC銷量動力示意圖》

第五單元  上推力——終端動銷的必要前提
你的品種是否形成了“上推力”——“上推力”的兩種表現(xiàn)形式
“上推力”的實現(xiàn)
走出價格博弈的僵局——產(chǎn)品優(yōu)勢的呈現(xiàn)
小組討論：通常與連鎖談判時，開場陳述后便進(jìn)入價格與政策的博弈階段，結(jié)果往往由于“空間太小、價格太高、政策不足、利潤太低”而限入僵局，即便勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議，也由于余留政策不足而無法進(jìn)行其他動銷工作，導(dǎo)致銷量不能突破。那么如何談判才能解決此問題呢？
《孫子兵法》的核心思想之“以強(qiáng)勝弱”的運(yùn)用
運(yùn)用“格式化話術(shù)”轉(zhuǎn)化焦點，由“價格”到“產(chǎn)品優(yōu)勢”，實現(xiàn)“以強(qiáng)對弱”
案例解析：產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉與標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)動作、話術(shù)
案例研討：商場里服裝銷售員應(yīng)對顧客詢價的技巧
作業(yè)四：討論分析目標(biāo)品種的優(yōu)勢、呈現(xiàn)動作與話術(shù)  
二次詢價的應(yīng)對——“品種長期培養(yǎng)價值”的呈現(xiàn)
小組討論：連鎖藥店與工業(yè)合作過程中**怕什么
“長期培養(yǎng)價值”的呈現(xiàn)——再次牽住客戶的“心”
*利潤優(yōu)勢分析與呈現(xiàn)
小組討論：該品牌碳酸鈣D3片利潤優(yōu)勢在哪里
正面應(yīng)對客戶詢價——“*利潤公式”及應(yīng)用
作業(yè)五：做出目標(biāo)品種的*利潤優(yōu)勢分析，須足以說服連鎖
“粘”住連鎖，使其跟上合作進(jìn)度——平臺利益系統(tǒng)的設(shè)計
小組討論：上推談判時，產(chǎn)品利潤和平臺利益哪個更重要，二者是什么關(guān)系
一圖在手，上推談判不用愁——《上推談判示意圖》
上推力形成的標(biāo)志——“戰(zhàn)略合作啟動會”
小組討論：如此“戰(zhàn)略合作啟動會”為何效果不好
“戰(zhàn)略合作啟動會”的召開流程與注意事項
作業(yè)六：針對目標(biāo)連鎖，設(shè)計“戰(zhàn)略合作啟動會”議程安排
拜訪前的必要準(zhǔn)備——沒準(zhǔn)備好這些就不要去拜訪
視頻賞析：拜訪前的準(zhǔn)備比拜訪本身更重要
“勝者，先勝而后求戰(zhàn)”中“先勝”的含義

第六單元  下拉力——終端動銷的重要保證
“動態(tài)下拉”與“靜態(tài)下拉”的有機(jī)結(jié)合
動態(tài)下拉之“產(chǎn)品研討會”
小組討論：產(chǎn)品培訓(xùn)會為何效果不好？有沒有更好的方式？
什么是“產(chǎn)品研討會”——概念引入
“產(chǎn)品研討會”的召開流程及各環(huán)節(jié)注意事項
演練與分享：針對目標(biāo)品種，模擬召開一次“產(chǎn)品研討會”
“產(chǎn)品研討會”的會前溝通要點與關(guān)鍵詞——總部溝通贏得支持
動態(tài)下拉之“店內(nèi)會”——“產(chǎn)品研討會”的落地執(zhí)行會
什么是“店內(nèi)會”——概念引入
“店內(nèi)會”的召開流程及注意事項
作業(yè)七：制定終端代表“店內(nèi)會”跟蹤考核措施
如何安排“兩會”（“產(chǎn)品研討會”與“店內(nèi)會”）的頻率及內(nèi)容
動態(tài)下拉之“銷售競賽”
單品PK賽的設(shè)計、開展及后期跟蹤
作業(yè)八：設(shè)計單品PK賽的規(guī)則及啟動會議程
小組討論：當(dāng)前有些連鎖認(rèn)為單品PK賽傷客而拒絕了所有廠家的PK賽，解散了微信群，嚴(yán)禁了“發(fā)紅包”行為，這種情況下如何開展銷售競賽
單品賽受限，就開展“關(guān)聯(lián)度競賽”——“一車獨行，路況不好也不慢”
關(guān)聯(lián)度的定義及計算公式
關(guān)聯(lián)度數(shù)值的意義及對連鎖藥店的指導(dǎo)作用
工商合作開展“關(guān)聯(lián)度競賽”實現(xiàn)雙贏——“關(guān)聯(lián)度競賽”規(guī)則的設(shè)計
“關(guān)聯(lián)度競賽”的跟蹤法寶——“前線匯報”系統(tǒng)
作業(yè)九：結(jié)合目標(biāo)品種，設(shè)計”關(guān)聯(lián)度競賽”規(guī)則
靜態(tài)下拉——五種與連鎖需求對接的陳列技術(shù)
案例研討：“商品展銷術(shù)”也需要與時俱進(jìn)
關(guān)聯(lián)陳列術(shù)
POP陳列術(shù)
專題陳列術(shù)
療程陳列術(shù)
收銀臺陳列術(shù)
作業(yè)十：結(jié)合品種特點設(shè)計賣場內(nèi)的對接陳列格式

第七單元  一張圖徹底說清“OTC終端動銷系統(tǒng)”——《“終端動銷力”模型圖》

終端動銷力課程