无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

客戶洞察識別課程

課程背景和目的
經(jīng)典消費者洞察和行為分析理論往往是針對個人消費者而進行的研究，而企業(yè)型客戶的行為分析和客戶畫像制作方面卻缺乏系統(tǒng)化的論述。但是隨著產業(yè)機構的完善，大量的to B企業(yè)也需要對自身的客戶進行精準分析，提升營銷效率。本課程針對企業(yè)型客戶也就是B端客戶的行為特點進行了分析，介紹了客戶的識別、選擇的標準和技巧，最后針對企業(yè)購買流程如何制定相應策略進行講解，為TO B企業(yè)提供制定策略，提升營銷水平的參考。

課程適合人員
企業(yè)老板  市場人員  銷售人員

課程大綱
第一部分 企業(yè)客戶洞察、識別與選擇
一、企業(yè)型客戶洞察概述
1、什么是客戶洞察？
2、客戶洞察的內容和意義是什么？
3、企業(yè)型客戶的洞察與個人消費者洞察的區(qū)別是什么？
4、企業(yè)型客戶洞察的分類
（1）以企業(yè)為主體的客戶洞察
（2）以企業(yè)關鍵人為主體的客戶洞察
二、影響企業(yè)主體決策的宏觀因素分析
1、國際因素
2、國內政策因素
3、經(jīng)濟大環(huán)境因素
三、影響企業(yè)主體決策的中觀因素分析
1、行業(yè)因素
（1）行業(yè)趨勢
（2）行業(yè)競爭情況
2、地區(qū)因素
（1）地區(qū)政策
（2）地區(qū)競爭情況
（3）地區(qū)社會和經(jīng)濟情況
3、上下游產業(yè)
（1）供應鏈的影響
（2）下游產業(yè)的變化
四、影響企業(yè)主體采購的微觀因素分析
1、經(jīng)營狀況和資金實力
2、企業(yè)需求
3、經(jīng)營策略
4、業(yè)務發(fā)展狀況
5、采購風險承受力
6、企業(yè)性質
7、企業(yè)的管理機制
（1）企業(yè)文化
（2）組織架構
（3）采購流程
五、影響企業(yè)關鍵人決策的職業(yè)屬性因素分析
1、決策鏈的角色
2、職能定位
3、職位級別
4、需求痛點
5、專業(yè)水平
六、影響企業(yè)關鍵人決策的個人屬性因素分析
1、個人自然因素
2、個人心理因素
2、個人社會因素
七、企業(yè)客戶的識別
1、客戶識別的含義和目的
2、客戶識別的維度
（1）客戶規(guī)模維度
（2）財務貢獻維度
（3）客戶交易評價維度
（4）客戶意向維度
（5）競爭優(yōu)勢維度
（6）客戶關系維度
（7）客戶需求度維度
（8）服務成本維度
（9）交易風險維度
八、客戶的選擇
1、客戶選擇的意義
2、客戶選擇的標準與客戶分層
九、企業(yè)客戶洞察的方法
1、網(wǎng)絡調查法
2、人脈關系
3、內部人訪談
4、交易中的客戶盡調

第二部分 企業(yè)客戶購買流程和營銷策略
十、企業(yè)客戶的購買流程和特點
1、企業(yè)客戶的購買流程
2、企業(yè)客戶和個人客戶的不同之處
（1）參與人不同
（2）專業(yè)度不同
（3）風險重視度不同
（4）購買決策的影響因素不同
（5）交易、結算和服務流程不同
（6）購后評價的標準不同
十一、如何挖掘和引導客戶的需求？（約30分鐘）
1、企業(yè)常見的需求點是什么？
（1）按照需求性質來分
顯性需求
隱性需求
（2）按照需求主體來分
企業(yè)主體需求
關鍵人主體需求
2、明確自身產品的價值點？
3、如何挖掘和引導企業(yè)需求？
十二、營銷傳播策略的選擇
1、營銷傳播渠道
（1）常見的營銷傳播渠道及其特點
（2）傳播渠道選擇的標準
2、傳播形式
（1）公域流量營銷
（2）私域流量營銷
（3）裂變營銷
3、傳播內容的設計
十三、方案評價中如何體現(xiàn)優(yōu)勢（約20分鐘）
1、企業(yè)在做方案評估時的關鍵因素
2、如何能在方案評價中獲得優(yōu)勢
（1）產品介紹的FABE方法
（2）試用策略
（3）場景化策略
（4）關鍵要素強調
十四、如何促成企業(yè)購買決策（約20分鐘）
1、什么在干擾企業(yè)決策
2、促成企業(yè)購買決策的技巧
（1）正面技巧
黑白臉策略
時間成本策略
最后通牒技巧
（1）背面技巧
弄清楚決策鏈的阻礙環(huán)節(jié)
利用各種措施打通決策鏈
十五、企業(yè)購后管理
1、企業(yè)購后風險的管理
（1）結算風險
（2）毀約風險
（3）知識產權的風險
2、售后的管理
（1）售后管理新概念—客戶成功
（2）客戶成功的目的
（3）客戶成功的工作內容和關鍵
（4）客戶成功工作成果的檢驗方式

客戶洞察識別課程