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銷售管理人員修煉課程

課程背景：
在競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨加大的今天，擁有一支強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，是很多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)獲勝的根本。本課程旨在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。

課程收獲：
1.掌握企業(yè)文化的建立和落地
2.掌握銷售團(tuán)隊(duì)從團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、選人、培訓(xùn)、激勵(lì)、淘汰等一系列的管理方式和技巧
2.能夠通過有效的管理方法和工具，提升團(tuán)隊(duì)銷售流程管理能力

課程大綱：
一、建立管理的底層邏輯（以阿里為例）
1.阿里管理的底層邏輯—儒、釋、道
2.阿里的企業(yè)文化的變革—從三個(gè)詞到六脈神劍
3.阿里文化對(duì)于不同層次管理者的要求—三板斧
（1）基層管理者要求：建團(tuán)隊(duì)、拿結(jié)果、招開人
（2）中層管理者要求：懂戰(zhàn)略、搭班子、做導(dǎo)演
（3）高層管理者要求：造土壤、斷事用人、定戰(zhàn)略

二、團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰
思考：企業(yè)文化如何落地？
1.戰(zhàn)略和價(jià)值觀的傳遞
2.招聘：
（1）建立勝任力模型
（2）招聘識(shí)人法
3.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力
（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本
（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源
（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化
（4）培訓(xùn)考核：沒有考核的培訓(xùn)是無效的
4.組織結(jié)構(gòu)：
（1）基層管理的重要性
（2）選擇干部要求：六脈神劍+眼光+胸懷+超越伯樂
（3）培養(yǎng)人才方法：避免的坑、人才盤點(diǎn)、輪崗制、以戰(zhàn)養(yǎng)兵
（4）職業(yè)成長(zhǎng)雙軌制：讓成長(zhǎng)沒有天花板
（5）如何搭班子：男女搭、老少搭、動(dòng)態(tài)搭
5.團(tuán)隊(duì)文化：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合
（1）價(jià)值觀導(dǎo)向：要有大公司的信念
（2）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競(jìng)爭(zhēng)力、*力
（3）團(tuán)隊(duì)氛圍：有制度、有匪氣
6.溝通管理：處理好細(xì)節(jié)
（1）溝通的障礙
（2）溝通的風(fēng)格
（3）溝通的策略和技巧
（4）沖突的管理
7.獎(jiǎng)懲：制定合理的激勵(lì)和淘汰制度，淘汰不良是對(duì)優(yōu)秀人員的保護(hù)
（1）需求的識(shí)別和激勵(lì)的維度
（2）激勵(lì)的方法和技巧：掌握多維度激勵(lì)
（3）績(jī)效的管理：價(jià)值觀和業(yè)績(jī)的多維度考量
（4）員工的懲罰技巧與淘汰
（5）解聘時(shí)人性化方式
8、領(lǐng)導(dǎo)者的自我提升
（1）揪頭發(fā)
（2）照鏡子
（3）聞味道

三、銷售流程管理修煉-定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果
1.思考：銷售團(tuán)隊(duì)過程重要還是結(jié)果重要
2、定目標(biāo)
（1）定目標(biāo)
1)方向
2)方法
3)動(dòng)力
（2）談目標(biāo)
（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬
3、追過程
（1）追過程中常見的錯(cuò)誤
（2）三報(bào)四會(huì)
（3）四盯三到
（4）排優(yōu)先級(jí)
（5）保持戰(zhàn)斗力
（6）聚焦和擊穿
4、拿結(jié)果
（1）個(gè)人復(fù)盤
（2）團(tuán)隊(duì)復(fù)盤
（3）結(jié)果獎(jiǎng)懲
5、回馬*：抓服務(wù)
6、銷售管理手冊(cè)的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具
（1）目的：實(shí)現(xiàn)銷售打法固化與不斷優(yōu)化
（2）手冊(cè)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度
（3）手冊(cè)執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

四、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄
1.思考：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)
2.明確自身的團(tuán)隊(duì)角色和定位
3.如何做自我評(píng)估
（1）GAPS分析
（2）明確優(yōu)勢(shì)，莫讓優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)
4.時(shí)間管理
5.學(xué)會(huì)授權(quán)：用人要疑和疑人要用
（1）授權(quán)的自我障礙
（2）授權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)
（3）授權(quán)的對(duì)象、程度和方法：大膽用、公開疑
（4）授權(quán)的改善
6.管理者自我提升三板斧
（1）揪頭發(fā)
為什么揪頭發(fā)
怎樣揪頭發(fā)
（2）照鏡子
心鏡—做自己的鏡子
鏡觀—做別人的鏡子
鏡像—以別人做鏡子
（3）聞味道
什么是聞味道
管理者應(yīng)該有哪些味道
7.課后完成：建立行動(dòng)計(jì)劃和成長(zhǎng)計(jì)劃表

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