《銀行高端客戶的開發(fā)與關系維護》
講師：趙鴻漸 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：趙鴻漸
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶開發(fā)與關系維護課程
【課程背景】
銀行客戶營銷的關鍵——經(jīng)營你的客戶！
隨著中國經(jīng)濟在過去40年的快速發(fā)展，銀行業(yè)積累了眾多的存量客戶。“上半場得益于中國經(jīng)濟的紅利，下半場則需要精耕細作！“20年前只需要跑馬圈地就夠了，而今天經(jīng)營好你的客戶才是重點。這正是客戶經(jīng)理營銷的當務之急。而對于*競爭成敗的關鍵，就是如何經(jīng)營維護好存量客戶中的高端客戶！
對于很多銀行的理財經(jīng)理，我們發(fā)現(xiàn)：
只重視如何獲客，卻忽視了怎樣活客；
只關注新增客戶，卻忽視了深挖客戶價值；
只知道“薅羊毛“，卻不知如何維系客戶情感；
只了解AUM值，不知如何劃分存量客戶的層級；
只在意賣產(chǎn)品，卻不知高端客戶如何經(jīng)營、中端客戶如何升V、低端客戶如何銷售；
有沒有一套完善的工具，可以將網(wǎng)點的存量客戶做到“應管盡管“？
有沒有一種方法，可以更科學的劃分存量客戶價值？
有沒有一種營銷，可以讓客戶“求“我們？
【課程收益】
思維轉型：使學員懂得高端客戶是需要經(jīng)營的，而不只是去“殺單“。
知識強化：使學員掌握高端客戶維護的方法，擁有整合資源的能力。
客戶分析：使學員學會6個維度對存量客戶進行綜合分析、有效分級的方法。
發(fā)掘規(guī)律：引導學員從被動銷售向主動銷售轉變，從賣產(chǎn)品向盤活客戶轉變。
持續(xù)服務：讓學員認知到客戶長期服務的重要性，學會批量獲客的方法。
【課程對象】理財經(jīng)理、個金主管、網(wǎng)點負責人
【課程大綱】
第一部分：高端客戶維護方法
一、 6個維度的客戶分層管理
小組研討：原有的客戶層次劃分的標準
二、 不僅僅關注客戶AUM值
三、 最高端的客戶是賣產(chǎn)品的主要對象嗎？
四、 中端客戶如何利用？低端客戶如何配產(chǎn)品
五、 客戶價值鏈的頂端——你需要用生命去維護
學員分享：你手中有哪個價值鏈的頂端客戶？
第二部分：客戶價值提升計劃
一、 30萬存款的客戶如何升為100萬
二、 吸引客戶的是禮品？還是利率？還是…?
三、 讓客戶求我們的營銷方法
四、 賣產(chǎn)品還是賣資源？
五、 構建存量客戶的生態(tài)圈、價值鏈
第三部分：高端客戶的類型分析
一、 客戶需求分析*模型
二、 政府部門、企業(yè)老總、白領階層溝通與營銷的不同
三、 不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型
模擬演練：不同性格的客戶溝通演練
第四部分：高端客戶的開發(fā)與拓展
一、 廳堂客戶拓展
1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶
2、開展不一樣的廳堂微沙龍
3、廳堂營銷氛圍的營造
小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？
4、廳堂的聯(lián)動營銷
二、 有效利用客戶轉介
三、 只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷
四、 主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷
五、 社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓
六、 “鏈”營銷——用客戶營銷客戶
1、“商戶鏈”式營銷技巧
2、對商戶進行共有客群細分
3、對商戶進行上下游細分
小組研討：你網(wǎng)點周邊的商貿(mào)客戶如何進行細分
第五部分高端客戶電話邀約話術
一、 邀約電話如何打
二、 常規(guī)話術與創(chuàng)新型話術的區(qū)別
三、 用資源整合思維進行電話邀約
實戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶
第六部分：高端客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈營銷
一、 初級銷售賣產(chǎn)品，中級銷售賣服務，高級銷售賣資源
二、 讓客戶求我們的營銷模式
1、學會借力發(fā)力
2、盤整手中的客戶資源
三、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈
一個網(wǎng)點周邊建材城商貿(mào)客戶外拓的案例
四、 極高端大客戶是配產(chǎn)品的主要對象嗎？
高端客戶開發(fā)與關系維護課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/299315.html
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- 趙鴻漸
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