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銀行柜員營(yíng)銷(xiāo)技巧課程

 

【課程背景】

時(shí)代在變，我們不得不改變！

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度。銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)化，互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，疫情對(duì)行業(yè)的影響，都讓銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)變得難上加上！ 

對(duì)于處于激烈競(jìng)爭(zhēng)中的現(xiàn)代銀行來(lái)說(shuō)，抓住每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的商機(jī)，主動(dòng)挖掘客戶(hù)的顯性需求與隱性需求直接決定著銀行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成敗。網(wǎng)點(diǎn)的柜員在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中，可以深入地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的各種金融信息，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析可以挖掘更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。提高柜員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，掌握專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，及時(shí)向大堂經(jīng)理或者理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)介優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，是贏得客戶(hù)信賴(lài) 、創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)效益的關(guān)鍵。在銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下，如何做好柜面的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，變得越發(fā)的重要。

對(duì)于很多銀行的柜員來(lái)說(shuō)，我們發(fā)現(xiàn)：

只重視業(yè)務(wù)辦理，忽視了營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升；

服務(wù)流程有所改善，卻忽視了一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能夠帶來(lái)的巨大商機(jī)；

整體營(yíng)銷(xiāo)能力沒(méi)有隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇而改善；

不知如何依賴(lài)大數(shù)據(jù)來(lái)更好的為客戶(hù)服務(wù)；

因此，有效培養(yǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)柜面人員具備“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)柜員營(yíng)銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化的管理，提升柜面營(yíng)銷(xiāo)能力，改善客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而贏得客戶(hù)信賴(lài)，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問(wèn)題。

 

【課程收益】

思維轉(zhuǎn)型：從重視業(yè)務(wù)辦理，向重視客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

流程優(yōu)化：推行柜臺(tái)人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)7步管理法

客戶(hù)分析：充分了解客戶(hù)體驗(yàn)，挖掘客戶(hù)金融需求

崗位聯(lián)動(dòng)：完善網(wǎng)點(diǎn)崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，提升優(yōu)質(zhì)客戶(hù)轉(zhuǎn)接率

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)人員

 

【課程大綱】

第一部分：什么才是好的銀行柜面服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

一、 給予客戶(hù)想要的服務(wù)

二、 從被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

三、 從坐等式服務(wù)向顧問(wèn)式服務(wù)轉(zhuǎn)變

四、 所有的營(yíng)銷(xiāo)都是以服務(wù)作為基礎(chǔ)

五、 服務(wù)做到*，就是*的營(yíng)銷(xiāo)策略

培訓(xùn)方式：同業(yè)對(duì)標(biāo)、現(xiàn)狀分析、視頻案例播放

 

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的柜面客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)  

一、 柜面客戶(hù)識(shí)別技巧

二、 利用智能化工具識(shí)別客戶(hù)商機(jī)

三、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的柜臺(tái)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

四、 無(wú)論如何轉(zhuǎn)型，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)依然離不開(kāi)人的服務(wù)

培訓(xùn)方式：案例分析、示范指導(dǎo)

 

第三部分：柜員一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)

一、 從客戶(hù)的業(yè)務(wù)辦理情況發(fā)現(xiàn)商機(jī)

案例分析：一個(gè)壓歲錢(qián)的存折發(fā)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

二、 主推產(chǎn)品的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析

2、 產(chǎn)品客群分析

3、 設(shè)計(jì)產(chǎn)品一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

三、 設(shè)計(jì)柜臺(tái)產(chǎn)品宣傳臺(tái)卡

 

第四部分：網(wǎng)點(diǎn)崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

一、 什么樣的客戶(hù)需求及時(shí)轉(zhuǎn)介

二、 客戶(hù)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)

三、 崗位聯(lián)動(dòng)機(jī)制

四、 貴賓客戶(hù)體驗(yàn)卡

 

第五部分：柜員臨柜七步法

一、 手相迎

二、 笑相問(wèn)

三、 雙手接

四、 快速辦

五、 巧營(yíng)銷(xiāo)

六、 雙手遞

七、 目相送

培訓(xùn)方式：示范指導(dǎo)、固化強(qiáng)化

 

第六部分：銀行柜員待客溝通技巧  

一、 待客服務(wù)用語(yǔ)的使用技巧

二、 影響溝通效果的因素分析

三、 不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通DISC模型

四、 委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧

培訓(xùn)方式：案例分析、示范指導(dǎo)

 

銀行柜員營(yíng)銷(xiāo)技巧課程