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銷售管理者技能提升課程

【課程背景】
*蓋洛普（Gallup）調查指出，65%的離職員工其實是想離開自己的上司，并且員工離職五大原因排行是：No1：不受尊重，No2：沒有決策的參與感，No3：意見被輕視，No4：付出與回報不相符，No5：薪資問題，前三項都是主管應承擔主要責任。MTP中層管理者管理技能提升培訓
然而，作為一名中層干部，我們常常會感到迷惑：   
為什么我每天都陷身于具體事務而忙累不堪？
為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？
為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術？ 
為什么我投入了那么多的時間，仍然達不到預期的績效目標？
為什么……MTP中層管理者管理技能提升
今天的中層銷售干部，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執(zhí)行到位并且拿到好的結果，下級希望自己需要你的時候你指揮得當，不需要你的時候你不要出現(xiàn)，同級希望自己多多配合。一提到現(xiàn)狀，很多人都會用“忙、亂、累、煩”來形容。MTP中層管理者管理技能提升培訓課程大綱昂同
許多中層銷售干部并不是學管理出身，而是因工作出色，由業(yè)務骨干提拔到管理崗位上來，因此常常沿襲過去的工作和行為模式。對于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學的、實操性的管理技能。MTP中層管理者管理技能提升培訓課程大綱昂同名弟漸牛割孫痞
本課程結合*的管理思想，融合了教練技術、引導學的教學理念，針對初級和中級經(jīng)理人的職業(yè)角色轉換精心設計。對于管理者的共通問題，如計劃、行動、授權、溝通、激勵等問題進行深入分析并通過教學活動的設計，使學員在課堂上進行充分的實戰(zhàn)演練，掌握并能熟練應用基本的管理技能，提高其本人及部門績效。

【課程收益】
了解管理人員的角色與職責，準確進行角色定位；
掌握“把事情做對”的能力，對工作目標進行戰(zhàn)略思考；
制定“有效”的工作計劃，建立成果導向的思維方式；
學會工作委派和授權的方法，賦能于團隊；
能夠初步運用教練式指導方法，對下屬進行有效的工作指導；
能夠進行積極有效的績效反饋和基本發(fā)展為目的反饋；
理解并將績效精神與組織工作相結合，建立高績效團隊；
掌握培養(yǎng)員工的模型與工具。

【授課對象】或者有兩年以上銷售管理經(jīng)驗的部門經(jīng)理、分公司經(jīng)理等中高層管理者，以及核心崗位的專業(yè)骨干。

【課程大綱】
第一講銷售管理者意味著什么？
一、正確的管理認知
1、管理的本質
2、管理的三大任務
3、管理以人為本
4、管理者的角色模型
視頻案例分析：新上任管理者的苦惱
二、銷售管理者的領導力
1、領導力發(fā)展的6個階段
2、明星球員與教練的區(qū)別
3、領導他人就是修煉自己
4、優(yōu)秀管理者必備的品質
5、銷售管理者的自我修煉
行動學習：分析明星求員與教練的區(qū)別
三、銷售管理者的職責
1、銷售管理者的五項基本工作
2、銷售管理者的三大責任
3、銷售管理者存在的四大誤區(qū)
行動學習：管理者的工作

第二講目標與計劃：清晰工作計劃
一、目標管理的正確認識
1、擬定計劃的思維和原則
2、目標管理的七大關鍵點
3、目標的有效分解
4、從目標到計劃
5、制訂計劃的作用
行動學習：練習SMART制定計劃
二、完成目標關鍵價值行為
1、工作分解結構（WBS)
2、系統(tǒng)化制訂計劃的七要素
3、5W1H明確的行動計劃
行動學習：5W2H制定工作計劃
三、制訂計劃是團隊共識的過程
1、制定計劃是為了團隊有效行動
2、制定計劃一定要達成共識
3、制定計劃一定要人人擔責
實戰(zhàn)案例分析：我的工作就是計劃

第三講有效行動與檢查：如何有效確保達成
一、檢查工作的四大原則
1、標準原則—以標準作為檢查工作的依據(jù)
2、及時原則—根據(jù)工作安排及時實施檢查
3、反饋原則—把檢查評估結果反饋給本人
4、調整原則—共同強化優(yōu)勢改善工作不足
二、目標檢查的方法和有效性
1、目標檢查的目的
2、目標檢查的有效性
3、建立目標檢查的方法和體系
三、讓員工主動反饋
1、如何消除員工對目標跟蹤的抵制
2、讓員工主動反饋的方法
3、建立反饋機制
四、PDCA循環(huán)改進
1、持續(xù)完善和改進
2、不斷總結和復盤
實戰(zhàn)案例分析：怎么把計劃付諸行動？
行動學習：練習5W管理改進

第四講有效授權：如何用人之長
一、知人善任
1、從四個維度評估目前銷售團隊水平
2、一表在手，用人不愁---團隊銷售人員盤點表的制定
3、工具：團隊人員盤點表
二、擅用并發(fā)展你的團隊---團隊銷售人員盤點表的應用
1、梳理工作勝任要求
2、選擇合適的人選
3、予以針對性的輔導
三、用人之長
1、用人之長的原則
2、人崗匹配
3、敢于用比自己強的人
四、如何進行授權
1、銷售管理者應盡可能授權的工作
2、銷售管理者不應當授權的工作
3、授權的層次
4、授權的要點與模式
5、清楚界定員工的職權利
6、授權后，員工承擔的責任
五、有效授權八個指導原則
1、確保受權者有能力承擔
2、提供必要的訓練與資源
3、明確說明對受權者期望結果
4、確保受權者知道績效衡量指標
5、透過會議報告控制進度監(jiān)督進展
6、大膽放手,出問題立即糾正
實戰(zhàn)案例演練：安排誰來做？
行動學習：練習有效授權

第五講有效指導：有效激發(fā)員工潛力
一、什么是指導
1、指導就是“指道”
二、給予指導的4C原則
1、清楚（clear)
2、明確（concise)
3、完整（complete)
4、慎重思考（considerate)
三、教練式指導（GROW）
實戰(zhàn)案例演練：為什么他一直反問我？
行動學習：教練式指導

第六講：有效績效反饋：實現(xiàn)團隊高績效
一、績效管理的正確認識
1、績效考核的目的和意義
2、績效考核的原則
二、做好績效反饋
1、別用績效考核代替反饋
2、通過正面反饋，引爆你的團隊
3、負面反饋時，對事不對人
4、有效績效反饋的方法
實戰(zhàn)案例演練：我都是為你好。
行動學習：正面績效激勵
行動學習：負面績效面談

第七講：高效溝通：有效構建組織基石
一、溝通要從“心”開始
1、銷售團隊高效溝通三要素：心態(tài)、雙贏和主動
2、我們>我
二、企業(yè)內(nèi)部溝通的三大難點
1、向上溝通沒有膽
2、向下溝通沒有心
3、平行溝通沒有肺
三、與領導溝通的藝術---打開晉升之門
1、與上司溝通的障礙
2、接收上司指示的四個關鍵要點
3、如何正確的向上司匯報工作
4、與領導溝通的七個技巧
視頻案例分析：鮑蓮裳是如何接受指令的？
視頻案例分析：鮑蓮裳是如何匯報工作的？
行動學習：有效接收指令
四、與下屬溝通策略---激發(fā)團隊智慧
1、與上述溝通過程常犯的錯誤
2、向下屬下達命令的要點
3、與下屬溝通的原則
行動學習：5W2H布置工作
五、平行溝通的原則---成為*的人
1、了解跨部門的主管的習慣和風格
2、要視其他部門為自己的客戶，要有服務意識
3、理解同時也是個普通人，學會換位思考
4、主動溝通技巧與方式，要有雙贏思維
5、要有全局意識和團隊意識
6、掌握跨部門溝通，工作事半功倍
視頻案例分析：鮑蓮裳是如何聯(lián)絡工作的？

第八講人員培養(yǎng)：提升員工能力
一、有的放矢：系統(tǒng)性培訓
1、清晰培訓的目的
2、清晰員工的需求
3、設計培訓內(nèi)容
4、崗位學習地圖
行動學習：制作自己部門的《員工能力分析表》
二、有效育人的方法
1、學、做、教、
2、培訓的721法則
3、師徒制
三、打造自我學習
1、鼓勵員工讀書
2、鼓勵樹立榜樣
3、制定并實施學習計劃

銷售管理者技能提升課程