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華為銷售管理LTC課程

課程大綱：
一、華為銷售管理LTC
LTC 1
1、 華為的LTC變革是什么
2、 華為的LTC包含哪些內(nèi)容
3、 學(xué)習(xí)華為LTC學(xué)什么
LTC 2：基于價(jià)值的解決方案銷售
XXX產(chǎn)品銷售實(shí)例介紹，統(tǒng)一解決方案銷售要點(diǎn)的認(rèn)識(shí)
LTC 3：系統(tǒng)的銷售打法
NA（重點(diǎn)）客戶銷售打法16招，介紹系統(tǒng)打法
研討1：貴司在銷售管理過程中存在什么問題？你認(rèn)為應(yīng)該如何解決？
每組給出3-5條分享
LTC 4：CC3(鐵三角）項(xiàng)目制運(yùn)作 CC3角色認(rèn)知
什么是鐵三角CC3
為什么鐵三角很重要
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理角色認(rèn)知
項(xiàng)目（群）CC3運(yùn)作機(jī)制
鐵三角的人力配置來源
實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素
LTC 5：華為銷售管理
一般公司銷管職能缺失帶來的普遍問題
如何通過銷管保證銷售執(zhí)行力
如何通過銷管保證銷售管理的系統(tǒng)性
如何通過銷管協(xié)助打造學(xué)習(xí)型組織

二、華為重大項(xiàng)目管理
LTC 1: 華為顧問式解決方案銷售
銷售標(biāo)準(zhǔn)化：項(xiàng)目PPVVC分析、C139模型
九格構(gòu)想模型—如何發(fā)展客戶需求并創(chuàng)建構(gòu)想？
如何量化客戶關(guān)系拓展：權(quán)力地圖
客戶關(guān)系好壞的判斷標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)鍵客戶關(guān)系6個(gè)維度5個(gè)層次
談判及生成合同
LTC 2: 華為銷售項(xiàng)目管理方法論
挖掘痛點(diǎn)，培育線索
全面分析，充分策劃
集結(jié)資源，達(dá)成共識(shí)
高效執(zhí)行，解決問題
項(xiàng)目交接，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
LTC 3: 華為銷售重大項(xiàng)目管理
重大項(xiàng)目管理的意義
重大項(xiàng)目管理常見問題
重大項(xiàng)目管理之運(yùn)作管理
重大項(xiàng)目立項(xiàng)管理規(guī)則
重大項(xiàng)目立項(xiàng)定級(jí)參考標(biāo)準(zhǔn)
重大項(xiàng)目運(yùn)作之資源投入
LTC 4: 重大項(xiàng)目目標(biāo)分解、策略制定、計(jì)劃制定
啟動(dòng)階段任務(wù)、輸出
項(xiàng)目開工會(huì)及啟動(dòng)階段常見問題
項(xiàng)目目標(biāo)與策略設(shè)定
研討2：項(xiàng)目策略研討
5分鐘閱讀案例15分鐘討論10分鐘總結(jié)發(fā)表
LTC 5: 重大項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)施、項(xiàng)目總結(jié)
實(shí)施、監(jiān)控階段任務(wù)、輸出
項(xiàng)目組運(yùn)作階段常見問題
重大項(xiàng)目管理之運(yùn)作規(guī)范性
重大項(xiàng)目管理之風(fēng)險(xiǎn)管理
收尾階段任務(wù)、輸出
收尾階段常見問題
重大項(xiàng)目案例總結(jié)工作要求

三、華為客戶關(guān)系管理
LTC 1: 客戶關(guān)系管理基本方法論
客戶關(guān)系管理的3個(gè)層次
六把尺子評(píng)價(jià)客戶關(guān)系
華為跟客戶接觸的12種場景
1、公司考察    2、展會(huì)論壇     3、樣板點(diǎn)參觀     4、專題交流（中低層）
5、高層拜訪    6、贊助人（如何利用公司高管協(xié)助項(xiàng)目突破）
7、高層峰會(huì)（雙方高層，戰(zhàn)略及未來規(guī)劃對(duì)標(biāo)、專題討論等）      8、出差陪同
9.、客戶家訪      10、飯局宴請       11、禮尚往來        12、日常拜訪
LTC 2: 客戶關(guān)系管理中階
關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)方法論（知、連、信、用）
關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)的基本場景
日常拜訪
飯局宴請
休閑娛樂
禮尚往來
陪同出差
普遍客戶拓展的方法和技巧
專題交流
LTC 3: 客戶關(guān)系管理高階
關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)方法論（知、連、信、用）
知己知彼
“360度“深入認(rèn)識(shí)客戶，尋找連接點(diǎn)建立關(guān)系
多方面認(rèn)識(shí)自我，做個(gè)能讓客戶欣賞的真實(shí)自我
尋找連接點(diǎn)需要利用自身優(yōu)勢和客戶特點(diǎn)匹配，不一定只是相同背景
建立連接
如何設(shè)計(jì)會(huì)議亮點(diǎn)，成為客戶記憶的焦點(diǎn)，樂于再次相見?
建立好的客戶關(guān)系， 每一次的連接都要?jiǎng)?chuàng)造他們認(rèn)可的價(jià)值
積累信任
建立個(gè)人信任必須要關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)和個(gè)人需求，輔助他成功
建立個(gè)人信任要循序漸進(jìn)，創(chuàng)造并把握機(jī)會(huì)，找到個(gè)人信任的突破點(diǎn)
施加影響
不敢使用 vs.過度使用  
組織客戶關(guān)系建設(shè)的基本場景
公司考察、高層拜訪、贊助人
展會(huì)論壇
樣板點(diǎn)參觀
高層峰會(huì)

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