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增額終身壽訓(xùn)練課程

課程背景：
增額終身壽險作為保險公司的支柱產(chǎn)品，與重疾險、年金險形成了三個重點(diǎn)。雖然大部分代理人對重疾險銷售得心應(yīng)手、切入點(diǎn)很多，近幾年對年金險的銷售也漸漸熟悉，但對于增額終身壽險卻不知道如何下手，不知道怎么跟客戶交流。是增額終身壽太簡單嗎？包裝點(diǎn)不多嗎？都不是，是我們對增額終身壽的了解太少，對客戶的真實(shí)想法了解不夠。我們大部分代理人只會從產(chǎn)品的角度出發(fā)，從推銷的角度出發(fā)，維度相對比較單一，所以導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)人員對增額終身壽的落地感覺力不從心，無從下手。其實(shí)大道至簡，復(fù)雜的東西往往不可長久，增額終身壽的簡單就是它*的優(yōu)勢，簡單中蘊(yùn)含著巨大的能量，有很多方面可以發(fā)揮獨(dú)有的作用!
本課程為代理人撥開迷霧，了解終身壽險開發(fā)背景及其六大功能，深入剖析增額終身壽的方方面面，在百年未遇之大變局的時代背景下，厘清增額終身壽險的賣點(diǎn)，通過四步銷售法，讓代理人深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費(fèi)。

課程收益：
1、新經(jīng)濟(jì)形勢下，增額終身壽仍然是財富管理的剛需配置
2、厘清增額終身壽險六大功能，與客戶交流言之有物
3、靈活運(yùn)用增額終身壽四步銷售法，成交更多保單
4、通過異議處理示范，掌握異議處理的話術(shù)，積極應(yīng)對客戶拒絕
5、通關(guān)訓(xùn)練讓受眾掌握增額終身壽險銷售的方法，胸有成竹走向市場

課程對象：保險公司壽險代理人、銀保銷售人員、銀行理財經(jīng)理

課程大綱
第一講：新經(jīng)濟(jì)形勢下再看增額終身壽險
一、把握趨勢比努力更重要
1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局：金融空轉(zhuǎn)
——從追求高杠桿收益*化到降風(fēng)險負(fù)債最小化
2、出口貿(mào)易的中局：出口承壓
——從全球貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈到局部脫鉤，雙循環(huán)趨勢更加迫切。
3、普通百姓的微局：消費(fèi)不足
——從透支式消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防性儲蓄，消費(fèi)降級
4、康波周期，我們正處于衰退期
1）利率下行
2）房產(chǎn)銷售持續(xù)低迷
3）股市連連下跌
4）理財產(chǎn)品收益下降
5）暴雷公司日益增多
結(jié)論：
1）受疫情沖擊、全球經(jīng)濟(jì)放緩、普通人錢包縮水，消費(fèi)降級
2）優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒，資金無處投放，居民存款等待低風(fēng)險商品
3）現(xiàn)有利率下，購買固定收益產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)來看都是劃算的
二、增壽是財富管理的剛需配置
1、資管新規(guī)打破剛兌，增額終身壽收到市場追捧
2、投資三維空間，既要有要還要
第一維度：安全性
第二維度：收益性
第三維度：流動性
3、經(jīng)濟(jì)發(fā)展注定 預(yù)定利率持續(xù)走低
1）合理的保險預(yù)定利率==無風(fēng)險利率=50%GDP增速
2）未來預(yù)定利率走勢
3%不是盡頭，2%不是地板，0%才是歸宿
3）復(fù)利威力解讀
——增額終身壽就是把“不確定”轉(zhuǎn)換為“確定”，把“單利”轉(zhuǎn)換為“復(fù)利”，把未知的“變化”鎖定為“不變”
4）增額終身壽，對普通老百姓而言就是換個地方存錢
5）增額終身壽，對高客而言就是享受3%高息的活期存款
總結(jié)：對所有人而言，增額終身壽就是財富管理的剛需配置
1）當(dāng)您不用的時候，是持續(xù)增長的儲備金；
2）當(dāng)您急用的時候，是現(xiàn)金流和風(fēng)險保障金；
3）當(dāng)孩子長大了，是教育創(chuàng)業(yè)婚嫁準(zhǔn)備金；
4）當(dāng)您年邁的時候，是幸福生活養(yǎng)老金；
5）當(dāng)您不在的時候，是家庭資產(chǎn)傳承金。

第二講：增額終身壽險功能解析
一、資產(chǎn)配置的底層邏輯
1、先確認(rèn)權(quán)益，再探討收益
2、財富積累及財富管理的目的
二、增額終身壽險六大功能詮釋
——我們面臨的*風(fēng)險就是不確定，增額終身壽險就為解決不確定而生
增額終身壽險功能一：解決養(yǎng)老的不確定性
增額終身壽險功能二：解決投資的不確定性
增額終身壽險功能三：解決婚姻的不確定性
案例：婚姻風(fēng)險導(dǎo)致財富縮水，需要個人專屬防分割的資產(chǎn)
增額終身壽險功能四：解決企業(yè)經(jīng)營的不確定性
解析：《合同法》第73條：人壽保險有債務(wù)隔離的左右
解析：《保險法》第24條、第34條、第61條：指定清晰，不受干預(yù)
增額終身壽險功能五：解決遺產(chǎn)繼承的不確定性
案例：賭王何鴻燊高達(dá)5000億港幣 (約合4572億人民幣)遺產(chǎn)爭奪官司
增額終身壽險功能六：解決稅負(fù)的不確定性
案例：臺灣“經(jīng)營之神”王永慶600億遺產(chǎn)，納稅超過100億，需要免稅的資產(chǎn)，保險理賠款是免征個稅的

第三講：增額終身壽險四步銷售法
一、確定目標(biāo)客戶
1、重點(diǎn)鎖定四類客戶
1）增額終身壽老客戶
2）一年內(nèi)買過長期險的老客戶
3）家里有小孩的客戶
4）前期加溫過，但還沒成交的客戶
2、確定優(yōu)先拜訪順序
1）經(jīng)濟(jì)條件好、有加?？臻g，重點(diǎn)鎖定只買過一件的增額終身壽老客戶
2）前期服務(wù)經(jīng)營到位，關(guān)系好，保險觀念好，能夠培養(yǎng)為轉(zhuǎn)介紹中心
3、明確重點(diǎn)客戶畫像
1）30-55歲
2）已婚或有孩子的女性客戶
3）有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
4）重疾險/增額終身壽老客戶
二、理念導(dǎo)入3-3-1-4法則
1、未來三個趨勢
1）低利率長存
——年期存款利率逐年下跌，國債利率持續(xù)下滑，增額終身壽鎖定3%，終身增額，復(fù)利遞增
2）老齡化加深
——老齡化加深趨勢下，三筆錢必備：養(yǎng)老錢、護(hù)老錢、享老錢
3）確定性難尋
——政策的不確定性、經(jīng)濟(jì)的不確定性、花銷的不確定性……
2、激發(fā)三個需求
1）針對低利率長存，選擇一款長期鎖定3%定價預(yù)定利率的工具是真睿智；
2）針對老齡化加深，養(yǎng)老是剛性需求，把未來一定要用的錢提早規(guī)劃出來，而且越早規(guī)劃越輕松；
3）針對確定性難尋，用安全、專屬、確定的方式留住錢，并且清晰知道未來我有多少錢
3、聚焦一個方案
1）每月一點(diǎn)點(diǎn)，確定留得住錢
2）3、0%預(yù)定利率，終身復(fù)利增值，確定長期收益
3）有一個和我們生命等長的確定的現(xiàn)金流來補(bǔ)充我們未來儲備的不足
4）與其擔(dān)心未來通貨膨脹、資產(chǎn)貶值，不如保證現(xiàn)在留有一筆確定擁有的錢才是王道
4、解決四大矛盾
1）年輕人、月光族留小錢：解決沖動消費(fèi)與強(qiáng)制儲備之間的矛盾
2）寶媽、寶爸留點(diǎn)錢：解決剛性需求與利率下行之間的矛盾
3）60-70歲客戶留筆錢：解決投資風(fēng)險與確定收益之間的矛盾
4）企業(yè)家、高凈值人群傳承自由：解決當(dāng)下花銷與未來傳承之間的矛盾
三、產(chǎn)品講解
1、夫妻雙被保模型
——讓家庭風(fēng)險保障加倍，財富增值的目標(biāo)不被中斷
2、親子全家保模型
——既能對沖人生風(fēng)險，又能實(shí)現(xiàn)積累財富目標(biāo)，保單靈活掌控
四、強(qiáng)勢促成
1、產(chǎn)品促
2、服務(wù)資源促
3、政策促

第四講：增額壽險營銷的異議處理（通關(guān)演練）
一、拒絕產(chǎn)生的原因
1、不信任——建立信任
2、不需要——激發(fā)需求
3、不急——強(qiáng)化風(fēng)險
4、不合適——共同探討，專業(yè)建議
二、拒絕處理的公式
1、贊美認(rèn)同+問題解答+促成
2、贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成
3、贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成
三、拒絕處理的示范
1、異議：“收益偏低，不劃算”
處理公式：贊美認(rèn)同+問題解答+促成
2、異議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）
處理公式：贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成
3、異議：“我要考慮考慮”
處理公式：贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求+促成

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