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提升銷售業(yè)績課程

【課程背景】
銷售管理是一項需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作，銷售管理課程是企業(yè)管理的重要領域之一，旨在培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才，提高企業(yè)銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標制定、市場開拓、客戶維護、銷售模式創(chuàng)新等內容，幫助學習者更好地應對市場競爭，實現銷售業(yè)績突破。
從應用的角度來看，銷售管理課程對于企業(yè)和個人都具有重要的意義。對于企業(yè)而言，銷售管理課程能夠幫助企業(yè)建立科學的銷售管理體系，提升銷售績效，增加企業(yè)的收益。而對于個人而言，學習銷售管理課程可以提升自身的銷售技能，增加市場競爭力，實現個人價值的*化。
在實際運用中，銷售管理課程強調課程內容與實際操作相結合，注重培養(yǎng)參訓學員的實際操作能力。通過案例分析、模擬銷售等實際操作環(huán)節(jié)的學習，學員能夠更好地將所學知識運用到實際工作中，不斷提升銷售管理水平。

【課程收益】
-了解價值觀和執(zhí)行力在銷售組織管理中能夠起到的積極作用從而強化兩者的貫徹
-了解銷售團隊管理過程中需要關注的核心重點
-掌握達成成交的核心要素
-掌握帶訓新人的方式方法
-掌握管理團隊目標的手段
-提升團隊業(yè)績、體現團隊價值的方法

【課程對象】銷售團隊管理層

【課程大綱】
一、價值觀與執(zhí)行力從何而來？
1、沒有統(tǒng)一的價值觀，就沒有鐵一樣的銷售團隊
案例：阿里的六脈神劍
2、超強的執(zhí)行力來自于對規(guī)則的堅守
-認真檢查
-經常培訓
-要求細化
-適當鼓勵
案例：維益集團的銷冠案例

二、你有清晰的目標嗎？
1、管理好團隊每一天的小目標
-建立客戶資源保護機制
-建立客戶資源轉化成資產的管理手段
-建立企業(yè)對銷售團隊有效拜訪的評估依據
-建立預防客戶沖突的有效管理機制
-建立拜訪制度系統(tǒng)化、數據化的客戶管理體系
-管理者對銷售人員的把控方法：每天檢查、用心了解、做出判斷
2、客戶資料是一座金礦
-指導銷售人員找到精準的客戶資料
-管控銷售人員的有效客戶資料數量
-隨時解決銷售人員遇到的問題
案例：教育機構地推收單案例
3、心軟和散漫是團隊業(yè)績的天敵
-普通銷售人員的工作誤區(qū)
-管理者對有效新客戶的管控
4、客戶分級分類
-A類客戶及標準
-B類客戶及標準
-C類客戶及標準
-案例：海豚教育客戶分類與跟進案例
5、能一次拿下的客戶，不等第二次
-培養(yǎng)每一天都要簽單的意識
-做好清庫存工作
-清楚掌握重要客戶情況
-讓有效新增客戶一次性簽單
-分析客戶的真實意圖

三、你關注執(zhí)行的過程嗎？
1、成功往往是過程，結果自然來
-客戶源頭
-有效溝通
-銷售策劃方案
-產品價值
-客戶擔憂
-不簽單的理由
案例：一次成功的汽車銷售跟進
2、有效溝通和無效溝通
3、好的營銷策劃方案是加分項
-公司的實力介紹
-產品的價值或功能
-讓客戶眼見為實
-產品創(chuàng)造價值的相關證明或資料
-不斷迭代的內容
小組討論：為產品設計一次成功的方案介紹
4、客戶購買的不是產品而是產品價值
-確認產品功能的核心價值
-找準客戶真正的需求和痛點
-對產品價值進行標準化梳理
-我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽
5、消除客戶的潛在擔憂
6、搞定不能快速簽單的客戶
-準確傳遞產品價值
-總結經驗為下一次簽單做準備

四、沒有結果的努力你能接受嗎？
1、三贏：公司贏+客戶贏+團隊贏
-合理投入時間
-樹立銷售標桿
-營造企業(yè)文化
2、早啟動是做細節(jié)
-打雞血、列計劃、做指導
3、晚分享是做總結
-排除負面情緒
-分享問題給出建議
-分享經驗先進帶后進
互動：模擬早啟動和晚分享場景訓練
4、現場管理傳授方法

五、銷售要講方法，重成交
1、*銷售兩大標配
-優(yōu)秀的銷售狀態(tài)
-極高的工作效率
2、提高B類、C類客戶利用率

六、如何做數據化管理？
1、建立科學的數據化管理體系
2、客戶轉化率是銷售成功的標準
3、利用數據讓有效預約產生結果
4、客戶拜訪數據分析：從量變到質變

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