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連鎖銷售人員銷售賦能課程

【課程背景】
銷售能力對于任何企業(yè)來說都是非常重要的能力，是決定企業(yè)盈利并同時決定生死存亡的能力，反觀連鎖企業(yè)在經(jīng)營的過程中更多的習慣性依賴銷售人員的個人能力，造成銷售能力高低協(xié)同選址與門店等級、門店產(chǎn)品線等影響要素進一步擴大了門店與門店之間的經(jīng)營結果差異。
所謂四流企業(yè)靠摸索與個人經(jīng)驗做銷售，浪費大量的客戶資源拼概率；三流企業(yè)靠老人傳、幫、帶，各種不良習慣和并不適合每個人復制的能力被一次次擴大與傳播，銷售存活率較差；二流企業(yè)靠標準話術和賣點做銷售，死板、不靈活、沒有針對性；*企業(yè)靠萃取團隊*銷售經(jīng)驗，復制做銷售，趨于完美但缺乏最重要的對消費者買點的研究與分析；*企業(yè)一定是通過話術設計挖掘客戶買點后再匹配產(chǎn)品賣點并應用銷售經(jīng)驗完成成交。
除了銷售能力錯配外，連鎖企業(yè)還有一項非常常見的能力錯配，那就是把業(yè)績最好的銷售人員提升為銷售管理人員，忽略了單兵作戰(zhàn)和團隊作戰(zhàn)的區(qū)別，忽略了管理能力和領導力在銷售團隊當中的重要作用。
沒有人是天生的銷售人才，也不是所有人都對銷售工作充滿熱情，愿意主動自我提升。銷售人員的成長是離不開培訓和指導的，銷售團隊的發(fā)展也離不開數(shù)據(jù)化、標準化和細致化的管理體系。

【課程收益】
了解銷售的職業(yè)規(guī)劃，知道銷售能力是一門專業(yè)技能，需要不斷地學習與提升；
了解銷售的核心重點，通過傾聽與提問探索需求是銷售的核心技巧；
掌握不同類型顧客應對的技巧與能力；
掌握引導顧客消費的能力，成為影響顧客購買決策的專家；
掌握顧客異議的處理方法，并把顧客異議轉化成銷售機會；
掌握充分復盤的技巧，進行科學的能力復制，讓人才可在一定程度上量產(chǎn)，讓銷售團隊沒有短板。

【課程對象】門店銷售相關人員

【課程大綱】
一、銷售是不是吃青春飯的工作？ 
1、銷售對比其他崗位，職業(yè)生涯更穩(wěn)定
2、銷售擁有其他行業(yè)無法比擬的工作機會
3、銷售能力是一通百通的能力
案例：銷售大師喬吉拉德、史玉柱的生平案例

二、銷售大師的養(yǎng)成需要什么樣的基本素質(zhì)？ 
1、沒有統(tǒng)一的價值觀就沒有銷售大師
企業(yè)價值觀是保證全員為同一目標努力的前提
企業(yè)價值觀是令行禁止的標準
企業(yè)價值觀是面對選擇時的統(tǒng)一答案
2、沒有超強的執(zhí)行力就沒有銷售大師
執(zhí)行力對企業(yè)而言就是經(jīng)營能力
執(zhí)行力對團隊而言就是戰(zhàn)斗力
執(zhí)行力對個人而言就是按時、按質(zhì)、按量甚至超越目標完成自己工作任務的能力
3、沒有走出舒適區(qū)的心態(tài)就沒有銷售大師

三、你能讀懂顧客的心思嗎？
1、提問與傾聽探索顧客需求
察言觀色敲開大門
讀懂顧客建立信任
2、四種顧客的推銷方式
盛氣凌人型
沉默不語型
猶豫不決行
挑剔難搞型
3、激發(fā)顧客認同感
互動：現(xiàn)場模擬場景還原門店現(xiàn)實場景

四、如何引導顧客的需求直至成交？
1、攻破顧客戒備心理，學會引導顧客消費
用微笑感染顧客
搞定決策者的身邊人
營業(yè)高峰不得冷落顧客
堅定替別人購買產(chǎn)品的顧客的意見
只剩一件時/瑕疵品打消顧客顧慮
2、把握促銷政策，讓顧客瘋狂
消除顧客對促銷產(chǎn)品的質(zhì)量擔憂
幫助顧客比較同類促銷產(chǎn)品
顧客不知道有促銷要主動告知
轉移顧客注意力到產(chǎn)品本身而非贈品
向顧客解釋產(chǎn)品促銷力度小的原因
沒有促銷活動時要強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢
3、面對形形色色的顧客要學會隨機應變
顧客比較專業(yè)要贊美
顧客猶豫不決要幫助下決心
顧客要離開必須搞清有什么需求不能放任
揣摩駐足觀看的顧客的心里
夫妻共同購物不能厚此薄彼
顧客冷淡店員不能冷淡
安撫好顧客帶著的孩子
男性/女性/老年顧客的購物特點
4、讓報價變得輕松愉快
選擇報價的時機
耐心解釋價格高的原因
顧客認為沒必要買要強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢
顧客要打折再買要給到顧客壓力
已經(jīng)降價顧客還是不買要問明原因
打消顧客降價太快的顧慮
5、讓顧客心甘情愿掏腰包的心理學
激將法催促顧客
讓顧客試用
快速成交也是賣點
充分利用沖動心態(tài)
專家更能贏得顧客
贊美要有創(chuàng)意
顧客更認熟人

五、你對顧客異議和投訴感到頭疼嗎？
1、顧客異議不能擱置，要及時處理
預防顧客異議
區(qū)分真假異議
處理異議的態(tài)度
2、把投訴顧客變成回頭客
互動：現(xiàn)場模擬場景還原門店現(xiàn)實場景

六、如何復制銷售能手的銷售能力？
1、落實數(shù)據(jù)化管理并充分復盤
2、動作拆解
3、日常培訓與門店會務管理
4、FABE工具
分組討論：FABE工具表小組編寫

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