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當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員課程

概述
許多的銷(xiāo)售人員在執(zhí)行本職工作的時(shí)候，不但能夠賣(mài)力做好，也還主動(dòng)提出進(jìn)度的報(bào)告。但是，碰到需要與他人合作或協(xié)作的時(shí)候，態(tài)度就發(fā)生極大的變化，一般的態(tài)度有六類(lèi)：
不看不理：看到問(wèn)題發(fā)生，但不是自己的事情，就當(dāng)作沒(méi)有看到
關(guān)我啥事：你問(wèn)他怎么不說(shuō)？他說(shuō)：「這不是我的責(zé)任范圍，說(shuō)了，怕被別人討厭」
都是他害：你問(wèn)他怎么發(fā)生的？他說(shuō)：「都是他害的，不是我的問(wèn)題」
隨便你吧：你要他配合。他說(shuō)：「隨便你咯，你要怎么樣就怎么樣，如果還有問(wèn)題，就不是我的責(zé)任哦」
掩飾行跡：你問(wèn)他事情的過(guò)程是什么？他的說(shuō)辭會(huì)避重就輕，把自己的問(wèn)題或責(zé)任輕輕帶過(guò)
等等看：你問(wèn)他怎么不快點(diǎn)進(jìn)行？他說(shuō)：「不急，事情自己會(huì)解決的，明天再看看」
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)在面對(duì)這些銷(xiāo)售人員的時(shí)候，總是有很大的無(wú)力感。銷(xiāo)售人員已經(jīng)把自己的工作做好，績(jī)效考核也不會(huì)差。但是，有太多的工作很難在職位說(shuō)明書(shū)寫(xiě)得清楚！經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的要求和說(shuō)服下，銷(xiāo)售人員就會(huì)說(shuō)：「好吧！看在老板你平時(shí)對(duì)我不錯(cuò)的狀況下，我會(huì)做！這是看在您的面子了！」銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的心中就一陣陣的苦～～～完全是不懂感恩的銷(xiāo)售人員呀！
銷(xiāo)售人員要理解「負(fù)責(zé)」的態(tài)度已經(jīng)是不夠的，「當(dāng)責(zé)」才是核心?！府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己。「當(dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法?！府?dāng)責(zé)」也是在選拔人選中最重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
客戶購(gòu)買(mǎi)的原因是什么？會(huì)考慮些什么？心理的變化是什么？現(xiàn)代銷(xiāo)售人員要如何面對(duì)現(xiàn)代的客戶？掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理才是成功銷(xiāo)售的保證。
銷(xiāo)售人員應(yīng)該著眼于可控事項(xiàng)，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)有的七個(gè)心智模式，并能夠有高度激情地發(fā)展客戶及業(yè)務(wù)。
信任是交易的基礎(chǔ)，沒(méi)有信任就沒(méi)有交易。什么叫做關(guān)系？關(guān)系就是建立在互信基礎(chǔ)發(fā)展出的合作模式。銷(xiāo)售人員要如何能夠在最短的時(shí)間內(nèi)建立客戶對(duì)自己的信任，這就是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
當(dāng)責(zé)是普遍被認(rèn)定的價(jià)值觀
關(guān)鍵時(shí)刻是驗(yàn)證當(dāng)責(zé)與否的時(shí)機(jī)
面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從頹廢的漩渦到圣嚴(yán)法則
掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)階段，對(duì)應(yīng)發(fā)展自己的銷(xiāo)售步驟
銷(xiāo)售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
如何進(jìn)行暖場(chǎng)

課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
當(dāng)責(zé)與負(fù)責(zé)的定義差別
如何判斷關(guān)鍵時(shí)刻及當(dāng)責(zé)和負(fù)責(zé)的行為
辨別頹廢漩渦的語(yǔ)言和行為
掌握圣嚴(yán)法則的關(guān)鍵，持續(xù)成長(zhǎng)
掌握客戶購(gòu)買(mǎi)的心理學(xué)
獲得客戶信任的技巧
見(jiàn)面后，快速熱和場(chǎng)面的技巧

當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
15分
內(nèi)容講解
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小組討論

第一單元
當(dāng)責(zé)的定義
單元目的：識(shí)別什么是當(dāng)責(zé)銷(xiāo)售，面對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻的心態(tài)決定人生
當(dāng)責(zé)的定義：當(dāng)責(zé)不是中國(guó)傳統(tǒng)的觀念
負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)責(zé)：負(fù)責(zé)是對(duì)區(qū)域和行為負(fù)責(zé)，而當(dāng)責(zé)是對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，當(dāng)責(zé)比負(fù)責(zé)是更重要的價(jià)值觀
當(dāng)責(zé)的困難：擁有當(dāng)責(zé)的價(jià)值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅(jiān)持信念的。
關(guān)鍵時(shí)刻：在關(guān)鍵的時(shí)刻，就能夠展示這個(gè)人是否真正具有當(dāng)責(zé)的價(jià)值觀；也就是說(shuō)關(guān)鍵時(shí)刻就是考驗(yàn)的時(shí)刻，決定這是一個(gè)什么樣的人：操守和行為的關(guān)聯(lián)。
活動(dòng)：識(shí)別銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵時(shí)刻及行為
90分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論

第二單元
當(dāng)責(zé)的原理
單元目的：當(dāng)責(zé)銷(xiāo)售的實(shí)踐步驟及方法，初步理解圣嚴(yán)法則的原理
頹廢的漩渦：面對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)入頹廢的漩渦是一個(gè)正常的現(xiàn)象，所以問(wèn)題不在于進(jìn)入頹廢漩渦，而是如何快速走出。
圣嚴(yán)法則：“面對(duì)它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴(yán)法則就是標(biāo)準(zhǔn)的當(dāng)責(zé)行為過(guò)程，也是能力提升的過(guò)程。
選擇決定命運(yùn)：一個(gè)人的幸福決定于在面對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻的抉擇，在解決挑戰(zhàn)的過(guò)程，就是提升能力的循環(huán)，更是建立獲得銷(xiāo)售成功的能力。
活動(dòng)：當(dāng)責(zé)銷(xiāo)售人員的九個(gè)情境
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演

第三單元
銷(xiāo)售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程就是一個(gè)決策流程，而銷(xiāo)售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷(xiāo)售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過(guò)程
三種購(gòu)買(mǎi)的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷(xiāo)售模型的比較
購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷(xiāo)售過(guò)程管理：銷(xiāo)售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)階段
活動(dòng)：客戶可能擁有的問(wèn)題或客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論

第四單元
快速建立信任
單元目的：獲得客戶的信任是銷(xiāo)售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽(tīng)技巧：聆聽(tīng)和尋問(wèn)
五種助語(yǔ)的使用
如何有效暖場(chǎng)
活動(dòng)：
-讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
休息時(shí)間：
中飯時(shí)間：
上下午各一場(chǎng)15分鐘休息
1個(gè)小時(shí)

當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員課程