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大客戶發(fā)展策略課程

課程目標
本課程通過三種高效銷售策略的計劃與實施，幫助銷售人員滲透進極具潛力的客戶群中并與之建立長期的合作關系。課程是基于相當一批精英銷售主管和制作人的多年精心研究制定而成的，并且提供了豐富實用的銷售戰(zhàn)術和系統(tǒng)工具
涵蓋以下幾個關鍵主題:
分析客戶的市場狀況，研究客戶的發(fā)展機會，并制定我們的業(yè)務目標
需求發(fā)展策略：透過一份問卷了解客戶如何看待我們，是當作一般供貨商，還是事業(yè)的伙伴？設定我們的需求發(fā)展目標后，透過子策略的訂定來發(fā)展行動計劃。
組織發(fā)展策略：分析客戶的組織結構，明確關鍵人物對我們的態(tài)度，發(fā)掘人員影響動態(tài)，透過子策略的訂定來發(fā)展行動計劃。
公司內部策略：分析公司所擁有的資源，訂定公司內部的原則，再進行分配。
開發(fā)長期的客戶“管理計劃”：整合三大策略行動計劃，成為客戶的管理計劃。

授課方式
在課程之前，必須要選定3~5個大客戶，在課程的進行中會利用選定的客戶作為課程進行的案例。選定的客戶最好具備有代表性，例如某領域合作客戶，某領域潛在合作客戶。上課結束后，這個客戶的管理計劃也就隨之完成。

培訓對象
大客戶銷售人員、各級銷售主管、大區(qū)主管、分公司主管。

課程大綱
第一天
主題1：何謂戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)－0.5小時
長期狀態(tài)的戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)：這個部分在引導學員跳出日常工作，從長期的角度來看客戶開發(fā)和管理。
銷售人員的角色：銷售人員有七個角色，學員必須要了解及認同。
活動：分析及討論市場現(xiàn)況，預測未來走向。這個是針對選定的客戶進行分析，明確客戶所面臨的市場狀況。
主題2：明確戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)機會和目標2小時
通過機會分析工具，分析客戶開發(fā)機會
三種目標:銷售目標（銷售團隊層面）、戰(zhàn)略目標（組織層面）和價值目標（客戶層面）：一般銷售人員只注意到銷售目標，事實上有三種不同目標必須要清楚定義。
活動：分析客戶的目標，尋找我們的發(fā)展機會，建立三個目標。分析三個目標對于客戶而言，價值高低？
主題3：管理策略概觀－1小時
介紹三種管理策略:『需求發(fā)展,組織發(fā)展,和分配資源』
主題4：需求發(fā)展策略－4小時
關系需求發(fā)展的定義
需求發(fā)展的五個層次：這五個層次都是有用的，只是要依照當時的狀況來客觀決定。
高階層需求發(fā)展的必備條件：發(fā)展需求發(fā)展的必要條件是什么？如果沒有這些條件，那么成為需求發(fā)展的可能性就低。
實施需求發(fā)展策略的子策略
活動：學員以課前選定的客戶為基礎，擬訂需求發(fā)展策略，簡報及討論。

第二天
主題5：組織發(fā)展策略－4小時
繪制客戶決策流程和關鍵人物：這里會討論關鍵人物影響表。
識別重要決策角色和關鍵人物：關鍵人物有四種不同的角色。
利用[關鍵人物影響圖]找出客戶決策流程：透過關鍵人物影響表來繪制影響動態(tài)，了解如何進行組織發(fā)展策略。
獲取組織發(fā)展關鍵人物的機會
活動：[高層]銷售策略，這個部分就是讓銷售人員利用角色扮演的方式，來練習如何面對高層主管進行溝通，挖掘出真實的需求。
實施組織發(fā)展策略的子策略
活動：學員以課前選定的客戶為基礎，擬訂組織發(fā)展策略，簡報及討論。
主題6：公司內部策略－2.5小時
識別可分配資源：這是一個對內的策略，研究公司有哪些可以使用的資源。
預算資源成本要如何計算？
使用[相對價值]公式決定如何在戰(zhàn)略客戶間分配資源
實施公司內部策略的子策略
活動：學員以課前選定的客戶為基礎，擬訂公司內部策略，簡報及討論。
主題7：開發(fā)長期客戶管理計劃－1.5小時
《管理計劃》的介紹(目標,關鍵事件,關鍵人物,資源,時間表)
學員以課前作業(yè)中選定的客戶為基礎，擬訂《管理計劃》的初稿;以小組為單位進行演示，展開討論并反饋。

大客戶發(fā)展策略課程